Les Congrès et Salons Médicaux : comment en tirer le meilleur ?

 

 

Comme chaque année, les congrès et salons médicaux vont drainer l'ensemble de la profession médicale vers des hôtels majestueux, et grandes salles de rassemblement où se pressent les firmes pharmaceutiques.

En effet, les séances plénières de congrès, vitrine réservée aux travaux les plus innovants et aux résultats qui promettent de révolutionner la prise en charge des patients est un évènement très attendu.

Événement qui engage financièrement les  labos.

Les services médicaux et marketing y voient en effet,  une opportunité de communication, notamment avec les Key Opinion Leaders, sommités régionales ou nationales dans leur discipline, et référents reconnus de la pathologie.

Autant ne pas se tromper donc. 

Les congrès sont donc un excellent moyen d'accroitre le professionnalisme des délégués, car s'adressant à un large public multidisciplinaire, ils partagent et reçoivent de nombreuses informations.

Moyen de réfléchir, agir, donner du sens à sa mission.

3 points me viennent à l'esprit pour faire de ce moment clef, si vous y êtes conviés, une réussite.

1/ ASSEYEZ LA RENOMMÉE DE VOTRE LABORATOIRE

Votre fierté d'appartenir à une grande firme, qui s'investit et investit dans la R&D, les projets associatifs, les formations, les projets cliniques...doit se voir et se faire savoir. C'est votre rôle, aussi ne restez pas passivement derrière le comptoir, aussi beau soit-il.

Allez au devant du client, muni de brochures, cartes posologiques, carte de visite..

Quel est votre message clef ?

"Connaissez-vous cette étude ? Saviez-vous que...êtes vous invités pour ?? " 

Avec le souci permanent de cerner la demande du praticien autour d'un café amical.

Demandez à assister  en séance plénière, ou l'on parle de votre produit, de l'actu de votre pathologie.

Il serait dommage en salon professionnel, de ne faire que "plante verte", ce qui n'est ni productif, ni instructif, ni agréable.

Bref, on doit vous voir, vous remarquer, vous recommander pour la qualité du service perçu.

Éternelle satisfaction client !!

2/CRÉEZ UN ÉVÉNEMENT AUTOUR DE..L’ÉVÉNEMENT

Si vous avez prévu , ou votre direction , un petit-déjeuner avec les KOL, en tant qu'expert du produit, il est bien que vous soyez présent, vous aussi. Ne serait -ce que pour être autant reconnu que le labo que vous représentez.

Prendre part aux projets est impliquant.

Comment faire ?

Proposer des idées issues de vos reflexions terrain, montrer que vous avez au préalable construit une démarche pharmacien-praticien est toujours bien apprécié.
Validez auprès de vos managers la faisabilité du projet et l'aspect budget et règlementaire.

Après, c'est la direction qui gère les aspects techniques et logistiques liés aux projets à venir.

Autres exemples : 

Des appli originales et médicales sur smart phone à conseiller, un jeu-concours à organiser , un questionnaire, proposer une réunion type médical-board, un atelier, un mini-film témoignage sur Youtube, des posters de la dernière recherche clinique de votre produit, des outils de formation, un diner , une sortie dans un lieu adapté (selon la législation en vigueur )..

peuvent assortir votre congrès  d'une touche d'originalité.

Au risque sinon de faire " comme tout le monde".

Et de passer à la trappe.

Donc soyez créatif !

3/ AYEZ UN ŒIL SUR LA CONCURRENCE

Dans le monde des affaires, il y a échanges de biens et services, mais l'objectif final est de toujours faire mieux que son voisin, si possible lui prendre des parts de marche, des clients.

Ayez dans le viseur, des notions de benchmark, de savoir comment travaillent vos concurrents,ce qu'ils font de mieux, de moins bien.

Posez d'habiles questions de routine; puis plus précises.

Les clients sont source d'infos, mais ils parlent aussi de vous, donc veillez à vos propos !

-Infos officielles : pendant les séances plénières ou presse

-Infos officieuses : lors de diners, ou déjeuners, media sociaux..

Pas d'espionnage type James Bond, mais veille concurrentielle utile.

Autres astuces: 

-Communiquez avec vos clients dans les 10 jours suivant le congrès
-Conservez les infos récuperées sur votre CRM 
-Renseignez vous toujours sur la cible à conquérir avec des objectifs précis.

L'article vous a plu ? Commentez donc ! 

Il ne me reste plus qu'a vous souhaiter de bons congrès pour en faire une excellente opportunité de croissance de vos ventes.

Frantz Dallemand

Juin 2018