Pour un regard toujours optimiste

4 raisons de lire ce livre

Le Guide 2017 du Délégué

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dimanche 21 mai 2017

Savez-vous faire BREF & CONCIS en Visite Médicale ?








Six minutes.

C'était la durée moyenne d'une visite d'un délégué médical avec un fournisseur de soins de
 santé (HCP),  il y a plusieurs années selon l'étude BioPharmAlliance.

Le temps accordé aux labos était plus "conséquent "il y a dix ou vingt ans de cela.

C'est je crois, un ressenti partagé par de nombreux collaborateurs terrain !

Mais ça , c'était avant.

Paperasse administrative, ou financière, logiciels à gérer, CMU, etc...tout cela  a réduit considérablement le temps accordé aux VM.

De plus, l'industrie a connu des changements rapides marqués par des réductions des forces de vente, des activités de fusions et acquisitions, un nombre croissant de marques et l'émergence de stratégies de communication multicanaux.

Changement, changements..

En réalité, les échanges avec les professionnels de santé ( PDS) durent peu de temps.

Une salle d'attente bondée  et pouf ! toute votre préparation tombe à l'eau et c'est grand max  3 minutes accordé  !

3 MN ??


Qu'est-ce qu'un Délégué peut accomplir avec un professionnel de la santé en trois minutes?

Trois minutes correspond à la durée moyenne d'une chanson .
 C'est le temps qu'il faut pour se brosser les dents ou manger un fruit.
C'est aussi le temps suffisant pour fournir des informations médicales importantes et
précieuses aux PDS.

De nombreuses vagues d 'enquêtes ont déclaré que les médecins restreignaient l'accès des Délégués d'une manière ou d'une autre -sachant que  les responsabilités et charges administratives consomment de plus en plus de temps au  médecin ou au pharmacien- trois minutes peuvent donc devenir la nouvelle "norme."

Comment faire ? 


Passer de Vendeur à Conseiller


Become an Advisor !



On le sait,  les médecins que les représentants veulent le plus rencontrer  sont également les moins susceptibles de se rendre à une réunion, à moins qu'il ne s'agisse d'un nouveau médicament sur le marché.
Eh oui, il faut s'y faire:  les spécialistes se tournent vers d'autres formes numériques de communication pour leur propre information.

Et c'est sans compter sur Formindep, Prescrire et autres journaux indépendants de la publicité.


Pourtant, la valeur du contact reste élevée, même si les demandes et les restrictions accrues sur le temps des PDS ont considérablement érodé l'accès qu'ils avaient autrefois.

 Bien que le rôle du délégué change - rares sont les visites qui durent  20 minutes ou plus, hormis nouveauté ASMR 1 ou 2 - la transition à effectuer est de passer de simple Vendeur à celui plus intéressant de Conseiller.

Avec la concurrence du Multi canal permettant aux médecins d'acquérir la connaissance du produit qu'ils recherchent, les Délégués peuvent optimiser leur accès limité en devenant des «conseillers de confiance»  Advisor en anglais.

En participant à des conversations appréciées par les médecins, telles que celles liées à de nouvelles recherches, aux pratiques commerciales et aux résultats des thérapeutiques sur les patients, le Délégué a plus de chance d’être entendu et valorisé.


Être un Analyste

Pour être efficace,  les Délégués doivent planifier, agir rapidement, penser Clients et se rendre hautement disponible pour un PDS.
Comment ?
Par plus de formation. 
Affiner leurs compétences en vente, mais aussi dans la  compréhension plus approfondie des données des essais cliniques, de la pathologie, de la sécurité des produits, de l'efficacité, et d'autres points qui relève de la pratique du médecin.

L'accès aux cliniciens de trois minutes exige que les Délégués :

• Connaissent leur produit et évitent le jeu de diapositives sur un iPad, type catalogue

• Ne lisent pas leur fiche posologique en rdv avec un médecin.

• Aillent à l'essentiel

Se fixer un objectif de trois minutes en visite nécessite un super changement d'état d'esprit pour la plupart des délégués.

 Il faut pour cela la bonne attitude :  les bonnes informations techniques, des messages marketing concis et ultra- ciblés.


C'est un défi à la fois pour les Délégués expérimentés, qui peuvent avoir tendance à compter sur leur UNIQUE relation avec les cliniciens - ainsi que pour les nouveaux délégués, qui ont du mal à appréhender les situations plus complexes.

Le problème est que toutes les exigences énoncées ci-dessus ne sont pas statiques, mais changent tout le temps.

• Les nouveaux lancements demandent de nouveaux messages. Si les lancements sont retardés de quelques semaines ou de plusieurs mois, les responsables des ventes et du marketing doivent s'assurer que les messages sont toujours intacts.
• Les médicaments qui sortent de la liste  ajoutent une pléthore de difficulté lié au marché des génériques.
• Les concurrents  constituent une menace importante pour les marques déjà existantes.
• De nouvelles indications du même produit peuvent aussi être une menace.

Les entreprises pharmaceutiques dépensent des sommes considérables lors des réunions de vente annuelles, des réunions régionales semestrielles et conception du Plan d'action.


Tout cela demande un haut niveau d'exigence, non ??


Efforçons-nous d'être à la hauteur en étant toujours plus pro-Fitable, pro-Actif, professionel !

Court, concis, précis.

Et surtout, a-dap-tons nous !!

C'est tout ce que je vous souhaite !


Bonnes visites

Frantz DALLEMAND

MAI 2017

PS : combien de temps avez-vous mis à lire cet article ?









      
           








Remerciements :


Louella Morton , Vice President of International Sales and General Manager of Qstream,    Harvard Medical School.



dimanche 7 mai 2017

Délégués, l'innovation technique vous fait elle peur ?



Innover : du latin innovare, en français renouveller, inventer

Changer une organisation en profondeur / changement la façon de fonctionner pour une organisation, une entreprise…

Selon le cabinet Boston Consulting Group (BCG), parmi les 50 entreprises mondiales les plus innovantes au monde, on retrouve sans surprise Google, Apple, Tesla, Facebook.

Mais les entreprises du médicament ne sont pas en reste, avec 9 laboratoires bien classés au palmarès.

Les raisons d’un tel succès ?

Accélération des cycles de développement des technologies, investissement en matière grise, en équipe de recherches de financements extérieurs, dans la qualité des essais cliniques…bref à tous les echelons de la R& D .

Objectif ?

Assurer la pérennité de la firme, de sa renommée auprès des actionnaires et investisseurs et du monde restreint issu de la communauté médicale.

L’industrie pharmaceutique génère de forts enjeux stratégiques nationaux et internationaux, et sait que tout faux pas envers les organismes payeurs, les instances de tutelle, les associations de patients, les patients eux-mêmes  et…les délégués en bout de chaine, peut se payer au prix fort.

Celui d’un investissement de plusieurs centaines de millions d’euros jeté par les fenêtres, tout cela à cause d’ étapes non respectées.

Celui d’un risque de non motivation des équipes commerciales qui ne s’identifieront pas, ne s’intègreront pas au projet.

D’où la recherche perpétuelle de l’innovation.
Innover ou mourir, pourrait-on dire.   

Eh oui, les firmes pharmaceutiques se doivent d’être actives et en perpétuelle recherche sur tous les fronts.

Pfizer et son acquisition d’ Hospira dans le monde des biosimilaires hospitaliers.
Novartis, Roche et leur percée en hémato-oncologie, disposant d’un confortable trésor de plus de 50 molécules innovantes.

Et la liste est très loin d’être complète.

Financement en R & D de plusieurs millions d’euros, plongée au cœur du génome, cartographie des voies de signalisation, compréhension plus fine de l’immunothérapie sont les exemples d’une innovation visant l’excellence.

En examinant le site de « eyeforpharma », haut lieu de rencontre de l’industrie, je constate que Google, Twitter et Microsoft s’invitent désormais sur cette plateforme des élites.

Stratégie de vente diversifiée ? Changement de business-model ? Accès à de profitables marchés ?

Ces géants du digital s’associent à une révolution déjà engagée par les labos :

-Programme de santé personnalisés
-Gestion de maladies chroniques pilotées à distance
- Outils d’évaluation et d’analyse  en ligne (taux de sucre à corriger chez les diabétiques par exemple )

Tout cela participe de l’Education Therapeutique et les labos mettent un point d’honneur à vendre intelligemment leurs solutions et mettre leurs pas dans ceux de  l’ » e-santé », tout en étant contraints d’être  vigilant à respecter les aspects reglementaires sur laquelle la Commission Nationale des Libertes ( CNIL) veille.

Calico ( joint venture entre Roche et Google) , biotech datant de 2013, et sa lutte contre le vieillissement prematuré prouve donc et finalement que la santé se soigne aussi par le numérique.

Maintenant quid des Délégués Médicaux ?

Leurs méthodes, leurs approches ont-elles aussi évolué, même si le fond de la problématique reste identique, à savoir convaincre le praticien de la justesse de ses arguments .

Le bon traitement pour le bon patient.

Savoir presenter efficacement un produit, le vendre avec finesse et intelligence émotionnelle.

Les VM experimentés savent que l’innovation technologique  ne fait pas tout, et ils ne confondent pas moyens et résultats.

Certes, depuis des années, l’on voit IPad, et autres tablettes avec nouvelles applications pour Délégués et médecins fleurir dans les salles d’attente , cabinets et hôpitaux.

Tout le monde s’y habitue et il est bien loin le temps ou les VM sortaient leur ordinateur et PDA ( personal digital assistant) pour faire « stylé » !

L’objectif est clair : promotion plus efficiente pour solliciter nos clients medecins et pharmaciens sur tout les modes et canaux de communication ( avec à l’appui etudes cliniques, aide visuels )

En intra, les outils numériques servent aussi et surtout à analyser finement l’activité terrain.

Combien de face-face, chez qui , pourquoi et pourquoi pas.
Quels impacts, quelles pages visualisées etc..

Ce Télétravail en mode connecté est généralement apprécié des VM, pour sa souplesse, même s’il est vrai que rien ne remplace le coté relationnel, indispensable aux échanges constructifs.

Ce qui constitue la base du métier.

Pour d’autres, ce " fil à la patte numérique", est quelquefois synonyme de flicage par la direction,veritablement intrusif.

«  Tu as reçu mon mail hier ? « demande le Directeur Régional.
    Mes demandes de ciblage secteur pour demain ?

-         -Ben non, tu sais je suis sur le terrain, avec de nombreux déplacements, les opérations à monter et les nouvelles directives.."

Mon avis

je crois que face à la contrainte grandissante –ou l’opportunité – de ces nouveaux materiels, le VM ou le DP doit recentrer son travail sur les essentiels et  laisser les outils numériques pour ce  qu’ils sont vraiment , des aides techniques.

Non que je sois complètement hermétique au progrès et à l’innovation , car il m’arrive d’etre vite dépassé, mais je choisis mon innovation !

Celle qui est bonne pour ceux qui en beneficient réellement, en phase avec ces outils.

Innover, vous le savez, pour le Délégué c’est se remettre en question régulièrement sur : 
  •      La qualité de son information dispensée aux praticiens


Est-elle toujours à jour, validée par le Département des Affaires Règlementaires ? 

Adaptée à son secteur ? 
Porteuse de sens ?

De nombreux tests en ligne évaluent très régulièrement le niveau acceptable des délégués pour être en capacité de porter le message.

Dans le cadre des bonnes pratiques promotionnelles, ces « crash tests » permettent de maintenir un haut niveau de sécurité pour les patients.

Surtout maintenir une crédibilité qui pourrait être préjudiciable au Visiteur Médical, Attaché Promotion ou Délégué Pharma

Se tenir à jour des manifestations lié à son environnement proximal, des publications issues des milieux universitaires

  •         La personnalisation des relations avec le praticien

Etre à son service professionnel, être réactif sur des demandes spécifiques (service logistique, livraison en cas de casse ou rupture de chaine du froid pour les produits hospitaliers, service marketing « up to date », en lien permanent avec les équipes terrain et les praticiens key opinion leader ).

Les liens d’interet existent et les praticiens pour bien prescrire doivent etre partie prenante, etre au cœur des boards.

Il est illusoire, à mon sens de croire le contraire.

On peut donc innover en restant honnête.

L’ensemble de ces facteurs permettent de mettre en avant l’Avantage Concurrentiel du délégué, son Unicité.

Et surtout bien identifier ce qui crée de la Valeur Ajoutée : l’outil numérique ou le Délégué.

Voici  10 outils gratuits terrain :

http://koios.agency/blog/category/developpement-web-mobile

A vous de choisir.



Et si l’on faisait de cette innovation une chance pour une promotion plus efficace.

Puisque « qu’organiser consiste, de manière synthétique, à réduire l’incertitude, innover signifie exactement le contraire :

Tirer parti des incertitudes pour élaborer des produits, des projets nouveaux qui ne sont pas pensés par l’organisation.

Et si l’on décidait de penser en dehors d’une entreprise ?

D’être et de Rester soi avec  les outils de son temps ?

N’est-ce pas cela finalement innover ?

Bonne réflexion !



Bonne semaine !

Frantz DALLEMAND
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Copyright Mai 2017



Sources : FirstWord

Eyeforpharma
Koios Agency, Casablanca
 Norbert Alter, L’Innovation ordinaire, PUF, 2005, p. 368