UN REGARD POSITIF SUR VOTRE METIER

Pour un été utile

Le Guide 2017 du Délégué

-Formation pour les nouveaux
-Révision accélérée pour les plus aguerris

-Comment faire de chaque visite une réelle opportunité de croissance ?
-Comprendre les essentiels de la Vente pour des résultats mesurables


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mardi 4 juillet 2017

Comment RATER toutes ses visites en 3 points







Insuffisamment formés, gestion du SAV à revoir, manque de compréhension de leurs problèmes…

Que se passe-t-il donc au sein de la Promotion pharmaceutique pour se voir infliger de tels propos de la part des professionnels de santé ?

Quelles sont les réelles attentes des Pharmaciens et des Médecins ?

Disons-le tout de suite, je ne suis pas fataliste.
Une simple enquête réalisée dans deux ou trois grandes pharmacies, m’a a permis de sonder le terrain.
Il est bon de savoir ce que veulent VRAIMENT nos clients.

Pour redresser la barre, pour faire un point, un bilan.
Je pars du principe que l’on peut toujours s’améliorer dans ses pratiques, c’est une question de volonté et de remise en question.

Certes, les revues « Prescrire » et autres indépendants de la publicité se bornent à dire que la promotion est inutile, onéreuse.
Je crois pour ma part le contraire, puisqu’il est impossible de séparer firme de ses représentants.
Il suffit juste que le niveau s’améliore.

Les professionnels de santé savent d’ailleurs très bien séparer information de promotion.
Ils ont aussi des exigences vis à vis des labos.
D’où mon regard critique sur un métier qui se doit d’évoluer dans un environnement qui, lui, n’attend pas.

Un pharmacien d’une grande officine d’Ile de France Ouest, m’a déclaré régler de nombreux problèmes tels que :
-services de back up pas toujours réactif
-erreurs de livraison
- de SAV
- codage CIP redondant des nouveaux produits
-pas ou peu d’aide à la délivrance
-tendance à se défausser de ses responsabilités –( c’est pas moi, c’est..le labo ! )

Pour ce pharmacien, 60% des Délégués sont insuffisamment formés.

Le Délégué cherche uniquement à « fourguer » sa marchandise selon les gré des saisons et des campagnes marketing, sans nullement se préoccuper des conséquences inhérentes de son passage.

Vous rappelez vous de la parodie des " Inconnus" , dont le sketch portait sur la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ?
Il s’agit d’un sketch français, que vous trouverez sur YouTube, qui date un peu (années 1990 ).
Mais l’on se prête facilement au jeu !

Entourés de bouteilles de vin et de bière posés sur une table crasseuse, un groupe de chasseurs de « Gallinette Cendrée » répondent, l’air assuré et jovial au journaliste qui les interroge.

C’est quoi la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ?
« Ben, le bon chasseur, il a un fusil, il voit un truc qui bouge, il tire !! »
Ça, c’est le bon chasseur !!
Et le mauvais ? demande le journaliste.
« Ben, le mauvais chasseur, il a un fusil, euh il voit un truc qui bouge, euh il tire, euh mais c’est un mauvais chasseur !!

Appliquons nous ce raisonnement !

Comment se faire une idée précise de ce qui sépare le «  bon » délégué du «  mauvais « ?
Dans l’esprit du Médecin, du Pharmacien, il y aura toujours une petite lumière intérieure qui va se dire, en vous voyant arriver dans le couloir de l’hôpital, de la salle d’attente, de l’officine.

« Celui-là c’est un bon !! »
Ou bien.
« Celui-là, ne fait pas l’affaire ».
Ce qui veut bien dire qu’il y a une vraie différence, réelle ou perçue !
Et c’est de la perception que nait la typologie.
Eh oui, on va vous cataloguer !!

Vous reconnaissez-vous dans ce portrait ?

Voici un témoignage d’un médecin qui livre comment rater ses contacts et ses ventes ; )



  NI ENSEIGNANT NI PÉDAGOGUE JE SERAI

Un bon enseignant a des capacités intellectuelles mais est-il capable de les transmettre efficacement ?
Fait-il preuve de pédagogie pour intéresser son auditoire ?
Pour transmettre un message clair, percutant, simple et global ?
Par global, j’entends un message qui prend en compte les contraintes, les ressources intellectuelles ou financières de l’établissement, du médecin ou du pharmacien ?

Le délégué pense patient
Le délégué EFFICACE pense client

A-t-il perçu la façon d’approcher le client sans agressivité.
Être agressif parce que ses résultats sont insuffisants, ne convaincra personne.
Jouer les pleureuses, ou faire du chantage est décrédibilisant au plus haut point.

CONSEIL : Pour cela, travailler sa communication est indispensable !!
Des formations à cet effet peuvent être très utiles
Apprendre à définir un objectif, traiter une objection, engager le client sur un ou plusieurs patients…
Connaitre son produit parfaitement dans les aspects techniques sera des plus utiles.
Garantir la commande et la suivre
C’est aussi ce qu’attend le pharmacien, gestionnaire d’un point de vente et fournisseur de conseils.


POUR UN INUTILE JE PASSERAI

La concurrence a ceci de bien, c’est qu’elle oblige à se renouveler.

Ce d’autant plus que le médecin a le choix.
Choix du support d’info, de prescrire ou pas, selon les guidelines.

Le médecin veut recevoir de l’information, mais pas être forcé de prescrire.
Il garde sa neutralité, sa liberté.

CONSEIL :
Ne pas être lassant, ne pas contraindre d’une manière ou d’une autre car c‘est une stratégie court-termiste.
Apporter une réelle valeur ajoutée. Et s'y TENIR.
Ne pas rabâcher sans cesse ses messages marketing, c’est vite perçu comme soulant !
Être humain, sincère et authentique !!
Soyez vous-même sans jouer le rôle d’un autre !

Souvenez-vous que vous prenez du temps au médecin.
Et le temps c’est de l’argent !!
Le temps c’est « du patient », ou une pause repas méritée.

En clair, voulez-vous faire la différence ?
Alors soyez bref, simple, percutant et aimable.

Si, de plus, vous connaissez bien la pathologie, l’environnement en orientant les choix de traitements,  avec humilité (vous n’êtes pas le prescripteur !!), vous ferez mouche !

Cerise sur le gâteau :
Appréciez vos clients
Comprenez les
Impliquez-vous

TOUS LES DÉFAUTS DU COMMERCIAL JE MANIFESTERAI

Un bon commercial est persuasif, optimiste, persévérant et à l’écoute.
Honnête, fiable, disponible et réactif, on peut compter sur lui.
Il passe du temps à comprendre tous les aspects de développement de son secteur.
Aspects humains, médicaux et business.
Le médicament n’est cependant pas un produit comme les autres.
Il s’agit de santé publique et une mauvaise utilisation entraine des conséquences graves.
Le bon VM ne sur-promet pas, ne survend pas et reste crédible.

CONSEIL 

Travaillez en équipe, voyez à long terme avec les services marketing ou médical de votre labo.
Soyez au service de vos clients en tant que chef d’orchestre.
La notoriété du pharmacien se mesure au conseil, proximité, tarifs attractifs.
Celle du médecin pareil.
Soyez donc, chers Délégués, à la hauteur.

En agissant ainsi, vous allez décrocher le trophée du Bon Chasseur !

Bonnes actions commerciales.

Frantz DALLEMAND
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