lundi 29 août 2016

Maitre en Efficacité Commerciale : Quelques Conseils Utiles


                              DEVENEZ MAITRE DE
                      L’EFFICACITE COMMERCIALE !

 

 

Voulez-vous augmenter votre productivité, votre chiffre d’affaires entre 5 à 10 % de plus que l’an passé ?

Cet article ne va t-il pas trop loin en sur- promettant monts et merveilles ?

Je ne le crois pas, pour la bonne et simple raison que la méthode que je vous propose, je l’ai testé par moi-même…

Je ne parle pas de miracles pour faire de vous des " Super Vendeurs avec solution OneShot " !

Pas de boniments donc.

Nous sommes pour la plupart des hommes et des femmes souhaitant apprendre, se perfectionner.

C’est tellement mieux que de rester routinier, ou considérer que nous avons juste un passe-temps.

Cela donne tellement plus de sens à notre métier.

Augmenter votre chiffre d’affaires,  oui, mais comment ?

Juste rationnaliser vos efforts, c’est tout !

Alors :
Votre démarche commerciale est plutôt intuitive et votre gestion du temps pas top ?

Se pourrait-il que vos méthodes de travail, d’organisation laisse à désirer ?

Comme tout bon ouvrier, votre boîte à outils professionnelle doit faire l’objet de révision régulière.

Si vous pensez que vous vous reconnaissez dans ce portrait, continuez la lecture.

Voici donc un rappel pour devenir maitre des leviers de l’efficacité commerciale.

 

1/ Qu’est ce qui influence les résultats ?

Le Délégué médical est très attaché à ses résultats.

Il en fait une fierté, comme le trophée de la victoire, car il sait que son seul bien propre, c’est la capacité à faire bouger son portefeuille client.

Pour les délégués, obtenir des résultats  passe par la Communication adaptée, Un Ciblage clients approprié, des Compétences techniques sur les produits et un Plan de charge ou Engagement prévisionnel de vos contacts a visiter.

Bien sur, de nombreuses qualités humaines sont indispensables.

Voir mes billets récents sur le Sens , l’Engagement..

Laissez-moi vous raconter une anecdote.

Alors que je visitais mes hôpitaux parisiens dans le cadre de la vente d’interféron chez les patients sidéens, il y a 10 ans de cela, je m’interrogeais sur la façon dont j’allais développer mon action sur un secteur déjà bien implanté.

Mes clients étaient des Gastro-Entérologues réputés, qui publiaient dans des revues prestigieuses.

Impossible pour moi de la jouer grand spécialiste !!

Humblement, j’ai pris l’initiative de comprendre leurs besoins.

C’est me semblait il la meilleure façon de travailler avec eux.

Ni Hérisson-prendre la mouche pour tout et pour rien, ni Paillasson-se laisser écraser par l’ego de certaines fortes personnalités.

J’ai de plus procédé à analyser mon organisation :

Qui est important sur mon secteur ?

Ou puis-je aller chercher un axe de croissance supplémentaire ?

Quelles actions antérieures ont bien marché et d’autres pas ?

Qu’est ce qui impacte mon marché ?

Qui peut m’aider à atteindre mes objectifs et Comment ?

Pas de miracle, mais juste en posant d’habiles questions aux personnes concernées.

Les personnes concernées gravitant dans le cercle proche de la galaxie médicale hospitalière, à qui j’ai proposé des missions, des idées originales, les mettant en scène.

Partager ses idées, ses recherches à des professionnels de santé en manque de temps et de projets.

Se creuser un peu la cervelle peut faire la différence donc.

Puis un plan de visite régulier chez les médecins importants ou j’ai transversalisé mes trouvailles.

Je crois beaucoup au partage efficace, pour la bonne et simple raison que seul on avance vite, mais à plusieurs, on avance plus loin !

Alors vous allez me demander mes résultats ?

En concentrant mes efforts sur les projets, les visites produit, je suis parti sur une part de marché à 75 % -ce qui est déjà très élevé, pour accompagner mes clients à 82% dans les 6 mois après mon arrivée.

Oui, vous lisez bien !

5 points pris à mon concurrent direct !

Concurrent, certes mais pas ennemi.

J’ai d’ailleurs toujours respecté mes concurrents, en ne les sous estimant pas.

Alors si j’ai réussi, vous le pouvez aussi car identifier ce qui marche ou ne marche pas est la première des démarches.

Puis rationnaliser ses efforts au quotidien.

 

2/ De quels outils disposez-vous ?

 

Pour faire un jardin de qualité, il faut des outils adaptés.

Pour développer ses ventes, c’est la même chose.

Un bon outil papier ou informatique type tableau de bord CRM qui vont vous simplifier la tache.

TRES IMPORTANT DE RESTER SIMPLE !

Les versions récentes convertissent les chiffres en tableaux, histogrammes etc…

Il existe de nombreux outils Customer Relationship Management gratuits en ligne.

Un logiciel de Gestion de la Relation Client (CRM) vous permet notamment d'optimiser le traitement de votre relation client, d'augmenter la qualité et la rapidité de vos réponses, de coordonner facilement vos équipes, de fidéliser davantage vos clients, de séduire vos prospects et de de valoriser vos engagements de qualité de service.

Planifier ses prochains rendez-vous, analyser ce qui marche ( ou pas ) établissement par établissement.

 

Faire en sorte que son client soit satisfait.

 Parce qu'un client satisfait sera toujours plus fidèle, en ces temps où la concurrence est féroce, un logiciel de gestion de la relation client est très utile.

 Grâce à un logiciel de la relation client, vous pourrez aisément centraliser l'ensemble des demandes de vos clients, affecter vos ressources en fonction des priorités.

L’idée est d’avoir une Vision Globale de votre secteur en quelques coups d’œil.

Outil synthétique, le CRM vous permet d'avoir une vision claire et rapide de vos prochaines tâches à faire ainsi que des informations importantes à collecter.

Tout logiciel de CRM doit comporter à minima, différentes informations de la société, ou des clients, une carte de leurs adresses, des statistiques, des tableaux de bord, la liste des activités en rapport avec les médecins ou pharmaciens.

Si votre société n’a pas les moyens d’acheter en ligne les CRM, vous pouvez donc vous inspirer de ceux que vous trouvez en ligne, sur des MOOC par exemple.

 

                                  Si vous n’êtes pas un pro de l’informatique, demandez à plus expérimenté que vous ce que vous attendez comme tableau de bord.

 


Voici un exemple de Tableau de bord qui reprend pour le Manager les éléments essentiels de pilotage chiffré.

Tout y est : Code couleur pour savoir quel secteur est supérieur ou inferieur a France, zone d’activité, différentiel par rapport à la France etc…

 

Zone
Région
Secteur
Quota Marché
PM
Delta PM A-1
 
PM France
Delta PM Fr
 
24,1
-2,08
ZR
R005
R05001
3,0%
42,6
-3,39
 
 
 
R05002
2,6%
25,8
-2,38
 
 
 
R05003
2,3%
19,2
-1,65
 
Color Coding
R05004
2,1%
33,2
-0,20
 
PM > PM FR & Delta PM > Delta PM FR
R05005
2,9%
24,8
1,72
 
PM > PM FR & Delta PM < Delta PM FR
R05006
3,3%
25,5
0,73
 
PM < PM FR & Delta PM > Delta PM FR
R05007
2,6%
26,0
3,40
 
PM < PM FR & Delta PM < Delta PM FR
R05
 
18,8%
28,4
-0,02
 
 
 
 
 
ZR
100,0%
24,1
-2,08
 
 
 

 

 

Dans votre Analyse apparait aussi :

Une classification par établissement, par médecin, par pharmacien.

En cas de baisse chiffrée, il s’agit de comprendre quelle est le positionnement des concurrents, leur stratégie etc…

Ou en est le pays, la zone, le secteur ?

Pourquoi cette zone plus qu’une autre ?

En résumé,  votre organisation doit refléter Actions sur Clients, Operations à venir.

Quel suivi d’opérations, combien, avec qui ?

Quels objectifs ont été fixés ?

Sommes-nous en phase avec les objectifs fixés initialement ?

 

 C’est ainsi que l’on peut avancer.

Analyse, gestion des affaires et projet, compréhension des besoins et force de proposition, compétences techniques, qualités humaines.

 Dernier conseil

Le vrai pouvoir consiste à se diriger soi-même avant de diriger les autres !!

Inspirez-vous des meilleures présentations !


 Délégués Médicaux et Pharmaceutiques, inspirez-vous de Steve JOBS !




Avez-vous la curiosité de taper "Steve Jobs "sur un moteur de recherches ?

124 million de résultats !

Maintenant, tapez « Délégué Médical » !

131 000 résultats !

1000 fois moins !

Le chiffre parle de lui-même, Steve Jobs, par son charisme, son sens de l’innovation majeure et d’un nouveau business-model a révolutionné le monde de l’informatique !!

Il a mis au « rebut » les anciens modèles d’ordinateurs, a donné envie de voir le monde différemment, et a constitué un sérieux concurrent à Microsoft et IBM.

Et rappelez-vous que nous sommes aux USA, pays du dieu dollar sur l’autel du business-roi !

Ceux qui veulent bousculer les leaders ont du pain sur la planche.

Je suis persuadé que nous avons tous à apprendre de cet homme, qui malgré un caractère exécrable (euphémisme) a donné vie et âme à une entreprise hors du commun, l’entreprise Apple.

Enfant abandonné, Steve Jobs s’est mué en homme dévoué totalement à la cause de sa Révolution, du business et de l’argent.

Cupide, égoïste, colérique, il fit une force (si l’on peut dire) de ses blessures profondes.

Capable de traquer les moindres erreurs de marketing, de blesser avec perversion les autres pour les humilier, autant vous dire que Steve Jobs ne brillait pas par sa modestie !

Sa personnalité est l’objet d’autres débats…

Je ne retiendrai donc dans ce billet, que ce qui me parait nécessaire à l’exercice de notre métier.

Le voici :

Vous le savez, il est important pour les délégués, de se mettre en avant, avec intelligence de la situation.

Ce qui remarquable , pour les re-"présentants", qui nous mettons en scène au quotidien, c’est de faire du marketing, du théâtre de nos compétences, de nos envies et de transmettre un message de qualité.

Comment faisait le fondateur d’Apple pour électriser les foules ?

Comment pouvons-nous nous inspirer de cette formidable capacité  à retenir l’attention de nos médecins que nous visitons ?


L’ART DE SÉDUIRE LA FOULE 
Oui mais comment ?


L’une des forces de S. Jobs, lors de ses présentations, c’était de raconter une histoire captivante !

Intéresser les gens en soulevant un problème.

« There is something in the air » pour ouvrir le sentiment de puissance, de préparer les esprits à ce qui va être présenté.

«   Today, Apple is going to reinvent the phone” fixe la ligne directrice du sujet.

C’est percutant, et donne envie  d’en savoir plus.

Trop souvent, les Délégués commencent bille en tête, « Docteur, je vais vous parler de X ou de Y », alors que les professionnels de santé sont encore affairés, préoccupés par les tracas du quotidien.

Il faut que le thème soit clair, que l’objectif soit fixé pour que l’auditoire comprenne ou le Délégué les amène.

On peut aussi commencer par :

« 3 choses, Docteur , que je voudrais voir avec vous ! »

La règle de 3 messages clefs exposés avec passion donne envie de vous accompagner.

Lors des présentations du PDG d'Apple, chaque section était pesée et introduisait efficacement l’autre partie, avec une dialectique impeccable.

Des conjonctions de coordination liaient le discours.

Chaque terme est fort, type «  extraordinaire, formidable, incroyable ! »

Répété en boucle, la publicité imprégnait la foule.

Un point très important , que les VM oublient trop souvent !!

Vendre une histoire, une expérience et non  un produit est la meilleure des stratégies.

Le délégué ne vend pas des produits mais des concepts, du rêve, des solutions pour des patientes.

Comment et pourquoi le produit va enrichir la vie du patient ou simplifier celle des équipes médicales.

Le délégué est un enseignant et fait voir les choses sous un angle différent.

Oui, le délégué enseigne différemment !!

Il a l’art de transformer les images !

Faire des données statistiques, des chiffres, des tableaux, en quelque chose de compréhensible, qui a du sens.

Pourquoi ?

Car chaque mémoire humaine a 3 composantes : visuelle, auditive, sensorielle.

Le délégué devra soigneusement mettre en avant le canal préféré de son auditoire.

Dire que  ce fameux médicament réduit la mortalité de 25%, c’est un chiffre.

Du chinois pour une élite de chinois.

Trop abstrait.

Réaliser un tableau power-point avec liste à puces plein comme un oeuf, rempli à ras bord ,dévalorise l’histoire.

C’est ILLISIBLE.
 

En revanche, faire des comparaisons avec la vie courante, illustrer ses propos, met du relief, de la vie et rend notre présentation plus simple que d’utiliser un jargon de technicien.

Par exemple, tel produit que vous vendez a telle vertu.

Dire qu’il facilite la vie du patient, du médecin sur l’observance ou sur tel ou tel aspect concret, c’est mieux.

«  1 patient sur 4 est en vie après un an de traitement » sonne mieux.

Jobs disait que : 

« L’ordinateur, c’est la bicyclette de la pensée. »

A vous de trouver votre bicyclette ,ce qui correspond le mieux à votre argumentation.

« L’art suprême c’est de rester simple » disait Léonard de Vinci.

Donc soyez simple.

Sport, technique, musique, art… les sujets d'analogie ne manquent pas.

A chaque produit son excellence.

A chaque produit son histoire.


Je suis persuadé que l’on peut s’inspirer largement de cette expérience "applininienne" pour marquer favorablement des points contre la concurrence.

Bien sûr, le médicament n’est pas un produit comme un autre, et à ce titre, la rigueur scientifique s’impose dans les analogies .

La charte de la visite médicale interdit d’ailleurs toute comparaison désobligeante et non prouvée.

Les médecins ne sont pas dupes et savent très bien faire la différence entre Promotion et Information.

La législation sur la publicité encadre la promotion médicale ; donc pas de dérives sur les Avis de commission Transparence, ou Mentions Légales.

Quoi d’autre à ne pas oublier en réunion ?


Une parfaite IMAGE SCÉNIQUE






Faire le show est indispensable.

Présence scénique, body-language qui appuie ses propos.


Habit reconnaissable parmi tous : pull noir, jean, basket.

Seul sur une scène, Steve Jobs sait mettre toutes les chances de son côté.

Il fait corps avec l’auditoire, et déambule avec aisance.

Une image vaut mille mots.

Un logo ou le représentant de la marque doit être exploité et exploité encore.

Regardez la Pomme.

Pas besoin de demander à un enfant de 6 ans ce que cela signifie.

Spontanément, il associe le logo à l’entreprise et surtout aux produits qui vont avec.

IPhone, IPad, IPod, MacBook..

Le brillant homme a même utilisé une enveloppe claire, lors de ses présentations sur scène, pour démontrer avec brio la taille de MacBook !!

Aussi fin qu'une enveloppe...

C’est un vrai argument commercial qui met ses concurrents KO.

Pas besoin de chiffres complexes ou de démonstrations percutantes.

Le message est passé car « ce qui se voit se vend. »

Présentation épurée mais des centaines de fois répétées car il connaissait son sujet sur le bout de doigts.

Dans les couloirs hospitaliers, les médecins vous repèrent vite ou vous…évitent.

Pas le temps, pas envie, trop de patients, trop de contraintes.

Si vous n’êtes pas perçus comme Valable et Valuable , inutile d’y croire.

Le médecin ne s’arrêtera pas.

Il collera une image à ce que vous êtes, et surtout pas celle à laquelle vous pensez !!

Et vous, comment vous distinguez vous dans les officines, ou établissements que vous fréquentez ?



Alors, POUR CONVAINCRE, RE-SU-MONS- NOUS !!

3 questions :


Comment êtes-vous habillés ?

Quelle présence avez-vous ?

Quelle dialectique utilisez-vous ?



Tout ces points sont à mon sens ce qui doit caractériser un Délégué Médical ou Pharmaceutique à haute valeur ajoutée.


« Ayez le courage de suivre votre intuition et votre cœur.

Pensez différent.

Échouez encore, échouez meilleur.

Seuls ceux qui sont assez fous pour changer le monde y parviennent ! »

Merci Mister Jobs !



Frantz Dallemand
Juin 2017