mardi 14 mars 2017

Pharmagora 2017, que retenir ?


PHARMAGORA 2017

Salon des Pharmaciens

Porte de Versailles, Paris

 
 
 

 

Plus de 8500 pas effectués en 2 jours, soit plus de 3 Km par jour !

Des dizaines de directeurs, chefs de vente, managers, responsables de formation rencontrés.

Des stands lumineux visités, de charmantes hôtesses qui remettaient des échantillons de produits pharmaceutiques pour les soins de peau , compléments alimentaires ou baumes contre les douleurs.

De nombreux grossistes, distributeurs de produits à destination de l’Afrique.

Des interlocuteurs anglophones aussi réunis dans un “ Meeting Point”, ou j’ai pu laisser mes cartes de visite.


Mais aussi mon bilan de rencontres et d’échanges fructueux.

Il y a vraiment des lieux incontournables, pour nous professionnels de terrain, au contact des pharmaciens ou médecins.

Lieux d’échange, de rencontres enrichissantes, de développement ou de consolidation d’affaires avec la presse spécialisée  pour offres commerciales.

Lieux d’apprentissage pour finir, pour apprendre des experts, de leaders ou simplement de partenaires industriels, qui se battent pour conquérir de nouveaux marchés.

 

Pharmagora 2017 en est donc un exemple de forum profitable.

Tout d’ailleurs a été pensé pour apprendre, comprendre grâce à de nombreux ateliers.

Actualités thérapeutiques, prise en charge médicale et officinale, défis liés à l’installation de nouveaux pharmaciens.

« La pharmacie de demain »

« Rôle du pharmacien dans l’observance des traitements »

«Manager le changement de l’équipe officinale »

 

Un atelier cependant, a particulièrement attiré mon attention.

Parce que différenciant.

 «  La dimension africaine de l’industrie pharmaceutique », en présence des representants officiels du Sénégal et du Maroc.
 
 

Qu’en ai-je appris ?

Parent moins avantagé de ce secteur de l’économie mondial- l’Afrique ne represente en effet que 3 % du marché mondial de l’industrie pharmaceutique, il appartient à ce continent de davantage se prendre en charge.

Mais comment ?

Le Maroc est, ce que j’ai appris, en tête de cortege pour développer les affaires dans le cadre d’une relation de partenariat avec le reste de l’ Afrique francophone et anglophone.

L’AMip ( association des membres de l’industrie pharma ) a en son sein , Afric phar, Bottu, iberma, Sothema etc..autant de noms de firmes couvrant les besoins thérapeutiques de 34 millions d’habitants.

Les produits isus de ces labos sont de qualité reconnue par les normes internationales et les standards européens.

Pour 22900 medecins et 11.000 pharmaciens prescripteurs et distributeurs.

Grande responsabilité.

Mais le Maroc ne tient pas à rester sur le banc de touche.

Un réel effort est porté sur la formation continue des médecins, pharmaciens et délégués médicaux.

Un réel effort porte aussi sur une coopération « Sud-Sud », càd orienté vers des pays comme le Sénegal ou le Mali, à fort besoin de therapeutiques efficaces, par des échanges de savoirs entre facultés de médecine, comme celle de Dakar, par exemple.

Les labos pharmaceutiques peuvent desormais faire réferencer plus de 500 molécules sur des aires thérapeutiques majeures.

Autre axe de développement : un transfert de compétences sur le tissu industriel ( emballage, packaging )

La volonté à terme est de faire du «  Made in Africa ».

Coopération.

Transversalité.

Il revient aux Africains de tirer vers le haut cette responsabilité, selon leur culture.
 
 

Bel exemple de partage de compétences dans un remarquable esprit de partenariat.

On ressort toujours grandi de venir à de telles manifestations comme Pharmagora, car nul besoin de le rappeler mais prendre le temps de se former est non seulement indispensable mais aussi humainement valorisant.

Bonne semaine à tous.

Frantz DALLEMAND

COPYRIGHT MARS 2017

lundi 27 février 2017

Passez en mode " Réussite " tous vos Projets !









5...4....3...2...1....Ignition ! 

Avez-vous vu le film  "APOLLO 13 " ?

Excellent film pour savoir comment gérer un projet opérationnel.







Le pitch :

La mission Apollo 13 comprend pour équipage James Lovell  (l'astronaute le plus expérimenté de la NASA), Fred Haise et Jack Swigert.
Mais au bout d’une heure catastrophe !
Une explosion à bord de l'engin détruit un réservoir d'oxygène et endommage l'autre réservoir ainsi que plusieurs piles à combustible.

Voyage Terre-Lune impossible.

La perte d'alimentation provoquée par l'explosion va obliger les astronautes à couper tous les appareils consommateurs d'électricité à bord, les laissant ainsi sans guidage.

Pas assez de temps, contrainte d’oxygène, espace confiné et hostile, plus de combustible !

« Houston, we have a problem!! »

On pourrait se dire : “ Waouh, mal parti ce projet !”

Et pourtant, les astronautes ont réussi à rentrer sur terre !

Comment ont-ils fait pour s’en sortir ?

Ils utilisent les ressources et le moteur d’un module lunaire pour les manœuvres, qui leur permettent d'optimiser la trajectoire de retour vers la Terre.

Ils ont de plus travaillé ensemble à la réussite du projet, tenant compte des personnalités de chacun.

Pourquoi cette histoire ?

Simplement parce que, nous, Délégués et Managers, nous avons tous de grands et beaux rêves.

Personnels :
Voyages lointains, projets de maison, de nouvelle vie, de belles choses.

Professionnels :
Plus de résultats dans nos affaires, envie de devenir un meilleur Leader, un meilleur Manager, un meilleur Délégué.

Nous avons tous des rêves, qui pour beaucoup sont des vœux, des intentions.

Certains se réalisent, d’autres resteront des vœux ...jusque l’an prochain.

Au fond de nous, nous voulons fortement que nos projets réussissent.
Sinon, pourquoi en faire ??

Mais utilisons-nous toutes les ressources, optimisons-nous les trajectoires au service de nos vies professionnelles ?

 Exemple :
Projets d’une meilleure communication produit, projets de relation professionnelle et médicale réussie, projets de séminaire à organiser, pour les managers.

Pourquoi veut-on entamer un projet ?

D’abord, parce qu’il répond à une problématique :

Réorganisation des équipes, réunion- cadre
Gestion de crise
Partage d’infos
Planification budgétaire.
Etc…

Voici quelques points pour vous aider à voir plus clair dans vos projets :

            5 POINTS-CLEFS POUR VOS PROJETS TERRAIN
                           25 questions indispensables

              


1/ DE L’IDEE A L’OBJECTIF :

Commencez par rédiger votre idée sur une feuille et  résumez le titre du projet

-Est-ce réellement une innovation ? 
-Vos concurrents n'ont ils pas déja réalisé ou échoué dans ce projet ?
-Est-ce une idée qui répond à un problème précis ?

Comment va-t-on ensuite passer de l’Idée à la Réalisation ?

Exemple terrain : je veux réaliser une  Relation Professionnelle de qualité

Découpez votre idée en petits objectifs plus assimilables.

Quels sous-objectifs : RP et Qualité

-AVANT LA RP

-A quoi faut-il penser : Logistique, restaurants, déclaration aux autorités, durée de la soirée, parkings, choix des intervenants, thème « vendeur »de la soirée, présentation bien préparée, rencontre validée en amont, préparation des objections 
-Y a-t-il des risques : retardataires éventuels, no shows, soirée concurrente ou événement clef de masse, un jour de match de foot ou tout évènement national
-Quel est mon budget: ressources matérielles, investissement à risque ou pas, retour sur investissement qualitatif, quantitatif ?

-PENDANT LA RP

-Quelle qualité : le Délégué doit-il être animateur, formateur, introduire les modérateurs ?
-Vérification support technique, heure pour clôturer la soirée et marge de manoeuvre ?

-APRES LA RP

-Comment faire de celle-ci une réussite, comment le mesurer ?
-Quels outils de mesure ?
-Quels suivis ? 
 -Quels erreurs à ne pas reproduire ?

Maintenant, comment démultiplier vos forces pour atteindre  la réussite de votre projet ?

2/ CHOISISSEZ LES MEILLEURS PARTENAIRES !

Choisir, c’est s’entourer de partenaires fiables, de valeur, partenaires qui vont changer le cours de votre vie et vous aider à concrétiser l’idée à mettre en place, valoriser votre projet.
Vous devez vous réunir avec ceux qui ont déjà réussi ou qui prennent les bonnes décisions avec vous, qui vont vous accompagner malgré, bien sûr, un emploi du temps ultra pris !

Exemple personnel :

J’ai fait la promotion d’un ADO (antidiabétique oral) avec peu de budget, il y a plus de 10 ans de cela.
Peu de ressources financières du labo, mais des idées plein la tête.
Envie de faire diffèrent.
Et surtout la chance d’avoir des collègues d’autres équipes, d’autres laboratoires.
Après discussion, tractations gagnant-gagnant, organisation, j’ai donc mutualisé mes ressources en transversalité avec les labos de lecteurs de glycémie, et les  vendeurs d’insulines.
Une sorte de « joint –venture » locale pour créer une vitrine globale auprès du corps médical.
Résultat : salle comble, des questions intelligentes posées aux intervenants lors de la soirée.
On a fait avancer le débat et les prescriptions se sont envolées.

« Seul on va plus vite, à deux on va plus loin »

Etre gagnant mutuellement pour grandir et s’accomplir ensemble.

3/ VOTRE MOTIVATION

-Qu’est-ce qui vous tient à cœur ?
-Quelle direction voulez- vous prendre ?
-Avez-vous un but ambitieux, qui voit loin, qui vous dépasse ?
-Que ressentez-vous au plus profond de vous ?
-C’est ,pour moi, le moteur de votre quotidien, c’est ce qui vous permet de voir loin !

En effet pas de feu sacré, pas de résultat à long terme.

Comment pensez-vous faire pour l’an à venir sur les choix qui vous sont fixés ?
Qu’avez-vous pu déjà développer au cours de ces derniers mois ?
Pour cela, allez voir ce qui se fait ailleurs dans d’autres milieux intellectuels.

4/  FAITES UN BILAN « RETROVISEUR »

-Qu’est ce qui a marché l’an passé (mes plans d’actions, mes R/O, mes plans de développement, mes évaluations validés par mon manager etc…)
-Suis-je au clair avec mes projets initiaux ?
-Pourquoi des écarts ? Comment puis je les expliquer ?

Votre manager va vous aider à y voir plus clair sur vos missions et les corriger.

5/ QUELLES SONT LES RESSOURCES DONT VOUS DISPOSEZ ?

-Votre formation
-L'etat budgétaire
-Vos compétences
-Votre précieux temps à consacrer au projet
-Quels outils simples utilisez-vous ( logiciel de gestion de projet efficace ou simplement tableau Excel pour votre plan communication, plan d'affaires, plan media )



Et maintenant, votre avis : 

-Quelle première action allez-vous prendre ces prochains mois ?
-Avez-vous un train d’avance sur les autres, ou bien attendez-vous que les autres le fassent pour vous ?
-Quel projet avez-vous mis en place en 2016 que vous allez reproduire, corriger, modifier pour ces jours-ci ?
-Qu’allez-vous  améliorer chez vous pour 2017 ?

 A méditer : 

« Quant aux méthodes, il peut y en avoir des millions et davantage, mais les principes sont peu nombreux.
 L’homme qui comprend les principes peut sélectionner avec succès ses propres méthodes.
L’homme qui essaie les méthodes en ignorant les principes est sûr de rencontrer des problèmes. »

Ralph W. Emerson



VOICI COMMENT J'AI APPLIQUE CES CONSEILS POUR LE BLOG ET LE RECENT LIVRE
1.         Comprendre vos demandes et besoins précis
2.         Définir un projet d’écriture réaliste selon mon timing
3.         En  valider la faisabilité auprès de vous, lecteurs
4.         Mettre en œuvre le projet
5.         En mesurer l’impact
6.         M’efforcer d’être innovant


MES DONNEES CHIFFREES

Voici, pour votre information, quelques chiffres sur votre blog « Je suis Délégué.com » , projet initié en juin 2016 et les premieres remontées issu du lancement du nouveau livre " Délégués, soignez vos relations" !

Audience cumulée : plus de 15.000 vues à fin février 2017  ( 400 en juin 2016 )
Audience régulière : 20- 30 lecteurs/ jour avec des pics à 220
Audience Linkedin : lancement livre Délégués : 3500 vues
Abonnement flux : + 400 personnes
Audience Facebook : environ 150 followers réguliers de la Communauté
Like Facebook +de 70 like pour le prélancement du guide.
Lectorat : plusieurs centaines de lecteurs dans le monde francophone
Article le plus lu du blog : «Que se passe-t-il dans les laboratoires pharmaceutiques «
env.1000 vues

PROTEGEZ LE PLUS IMPORTANT : VOTRE FORMATION !

Pour vous vous aider , vous aussi, dans votre désir de réussite , pour reproduire les succès, vous faire gagner du temps et éviter les embûches des débutants, ou TOUT SIMPLEMENT revisiter les acquis chez les plus aguerris d’entre vous, je vous invite à vous procurer sur AMAZON le 1er Guide Pratique francophone destiné à vous simplifier la tâche.

Disponible sur Amazon





Ce Guide , rassemble les  conseils LES PLUS PRATIQUES pour votre activité.

"Délégués, soignez vos relations !" répondra donc  à vos problématiques du quotidien.

130 pages de conseils précis, qui m’ont aidé personnellement à atteindre mes objectifs et les dépasser souvent, qualitativement et quantitativement.
Des astuces.
Des exemples concrets que vous pourrez utiliser dès demain matin.
40 questions qui vont vous FAIRE REFLECHIR pour vos futurs recrutements ( et surtout les réponses )

Ce guide est unique sur le marché français, et le plus récent ( rien depuis les années 70 )

Je le partage aujourd’hui, sur Amazon.

En vous appropriant ce manuel, vous gagnerez de l’expérience, et puiserez des exemples pratiques.

Des semaines de gagnées pour vous !


Découvrez sans plus attendre le manuel en copiant le lien que voici :

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Les médecins et pharmaciens soignent leurs patients !

Mais qui soignera vos relations ??

Recevez mes amitiés et mes vœux de succès pour toutes vos entreprises.

Frantz Dallemand

Copyright -Février 2017

mercredi 8 février 2017

Pourquoi soigner vos Relations (et viser l'Excellence ) ?





Face à un monde de la pharmacie qui se complexifie, face à la multiplicité de textes , de réglementations et de procédures diverses qui entravent la démarche des Délégués et de leur Managers, jamais la relation-client, médecin ou pharmacien n’aura été si importante !

Non que la réglementation ne soit pas utile, mais comme on sait, des médecins qui font de la paperasse ne font plus de la médecine, car ils sont submergés, laissant finalement peu d'espace à de la réflexion.
Cette comparaison est, me semble t-il, valable pour les délégués. 
Chacun son métier, voilà tout.

La valeur ajoutée du Délégué se faisant moins perceptible, leur présentation  rime quelquefois à laisser la documentation et autres fiches posologiques.
Visite en couloir hésitante.
Frustration pour le médecin qui perd son temps et sentiment d’inutilité pour le Délégué.

Concurrence très forte, marchés difficiles à conquérir, Délégués pas toujours bien reçus.

Pas facile.

C’est pourquoi, soigner ceux qui nous font l’amitié de nous recevoir- car après tout, ils n’y sont pas obligés-, fidéliser ses clients, entretenir son réseau, est CAPITAL, dans un environnement concurrentiel !

Situations complexes qui nous font quelquefois perdre le sens de l'essentiel.

Alors pourquoi investir dans ce nouveau guide pratique désormais disponible sur le Net ?

Un de plus ?





Ce Guide Pratique issu du terrain vous donnera les essentiels à retenir pour gagner en puissance et crédibilité, pour vos entretiens avec vos clients et Directeurs.

Conçu en exclusivité pour les Délégués, vous aurez plaisir à le feuilleter, à l'annoter de vos remarques personnelles, et surtout vous en servir au quotidien.

Avec simplicité « Délégués Médicaux et Pharmaceutiques, soignez vos Relations ! « , vous livre un regard honnête, tout en offrant de nombreuses astuces pratiques pour faciliter le travail difficile du commercial terrain.

En voici le sommaire : 


Ce guide unique est disponible sur Amazon.

Veuillez taper les mots clefs : Délégués médicaux


Je vous invite à le commander dès aujourd’hui pour viser, non la perfection mais l'excellence des relations commerciales  !

https://www.youtube.com/watch?v=WwvAFezhb8g

Frantz DALLEMAND
Copyright Février 2017

lundi 30 janvier 2017

Dernier Episode- Mieux Connaitre pour mieux Vendre


Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

Episode Final

La connaissance de son Environnement



 





Ce sujet comprend la connaissance des Produits, des Services, des problèmes sectoriels, distaux ou proximaux, connaissance du personnel avec qui vous travaillez et des procédés inclus dans le processus de vente.
 

 

Par exemple, un Délégué se doit de connaître les procédures liées à son métier (Réglementation en vigueur,  utilisation et limites de sa carte de frais professionnelle liée à ses dépenses budgétaires, lois anti-cadeaux), mais aussi les éléments indispensables liés à l’exercice du métier (texte de lois officiels, document type " Omedit" -pour les Délégués Hospitaliers- et leur impact sur votre vie professionnelle, et sur vos ventes.
 

Précisons encore que le fait de connaître ses produits et ses services en aval et en amont inclut également la connaissance de la manière dont ils seront utilisés par les clients en toute circonstance.
 

En clair, que feront vos Médecins et Pharmaciens de vos produits ? Quelle valeur ont-ils auprès de leur propre clientèle d’officine ou de cabinet ? Quelle posologie est la plus fréquemment utilisée ? Quels patients prioritaires sont les bons clients ?
 
Comprendre les problèmes et les contraintes apportés par l’utilisation de votre produit et les solutions qui peuvent être trouvées par la clientèle sont des facteurs essentiels de développement et de crédibilité.

Exemple en INTERNE : votre produit évolue dans une stratégie thérapeutique, comment celle-ci bouge-t-elle selon les AMM en vigueur, les avis d'experts, les retraits de produits de la concurrence, des éventuels décrets ou parutions au Journal officiel..etc....

Comment mobilisez-vous vos connaissances et réseaux pour obtenir de l’information fiable ?

Y a-t-il un ou des moyens d’argumenter, de négocier mieux, plus fortement ces contraintes qui peuvent pénaliser ou améliorer votre produit et le groupe commercial dans un environnement en mouvement?

Exemple en EXTERNE : que se passe-t-il dans une pharmacie d'officine, un cabinet de groupe de Médecins Généralistes, un service hospitalier, en rapport direct à votre produit ?

Qui sont les Décideurs, Acheteurs, Prescripteurs, Alliés, Rebelles, Neutres ?

Sur qui pouvez-vous compter en cas de mobilisation générale, en cas de crise ou de baisse de chiffre d’affaires ?

Les connaissez-vous  suffisamment ?


Savoir quels sont les critères et les motivations de la clientèle lors de la décision d’achat peut consolider ou briser un contrat de vente.
 
Dans le cadre des relations commerciales entre sociétés, la connaissance de l'Environnement Commercial fonctionne mieux car il permet l’établissement de relations à moyen et à long terme.


Vous devez donc connaître exactement le rôle que joue votre produit ou votre service dans la vie professionnelle de votre client.
 

N’hésitez pas  réagir et à commenter !
 
 

Mike Seller – mbseller7@gmail.com
 
 

Bonne semaine à tous !
 
Merci à Mike pour ces articles.
 

Frantz DALLEMAND
 

Janvier 2017

 

 

lundi 16 janvier 2017

Etre performant- Episode 3


Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

Épisode 3 - La création de relations


Une approche sophistiquée du commerce suppose des aptitudes personnelles et professionnelles pour la construction de relations avec la clientèle.


Elle permet d’améliorer la qualité du rapport avec son client et de prolonger la durée de la relation avec lui.

Elle est utilisée pour sceller avec le client l’amitié, la confiance et la crédibilité.


Elle consiste généralement en :


> donner une valeur ajoutée à l’acte de vente

> contribuer à l'amélioration des coûts relationnels futurs ( fidéliser coute moins cher que conquérir )

> aider à garantir le succès commercial de nos clients.


Elle est bien sûr essentielle dans toute situation de vente à caractère répétitif ou industriel, et ce spécialement avec les moyennes et grandes entreprises.

Un délégué inscrit d'ailleurs sa démarche dans une logique répétitive.


N’hésitez pas  réagir et à commenter !


Mike Seller – mbseller7@gmail.com
Concrètement, lors de vos échanges professionnels médico-pharmaceutiques, vous avez le devoir de construire des relations hautement efficaces par des produits, des services, des propos de qualité.
L'échange se construit dans la durée, donc la patience joue de votre côté.

Aussi, parce que vous voulez faire la différence, votre comportement fera d'abord et avant tout l'entière  différence.
Même quand les relations paraissent tendues, vous avez toujours à gagner à surmonter vos anxiétés du " Ou vais- je demain ?" ou du " Ce médecin/ pharmacien m'a jeté".

Vous n'êtes pas ( toujours ) le centre de ses préoccupations !!
Pensez aussi au sens que vous donnez à votre relation commerciale, quelle direction vous voulez donner à celle-ci ?
Pour éviter toute ambiguïté, rester uniquement professionnel sera, à mon sens, plus pérenne.
On vous pardonnera toujours vos débuts, pas vos erreurs de conduite ou de comportement " M'as-tu-vu", qui fait étalage de ses ressources hors contexte.
Combien ai-je vu de Délégués que l'on appelait familièrement " sapin de noël", tellement il y avait de bijoux sur eux.
Créer des relations constructives, c'est aussi s'adapter à ses partenaires. 
Être et se faire connaître comme un partenaire, c'est garantir le succès commercial de vos clients.
Ils veulent gagner du temps, du service, des projets mis en place par des délégués experts.
Ils veulent tout savoir de ce qui marche bien, ou a été retiré du marché récemment.
Bref avoir de l'info fiable. 
Souvenez-vous enfin, que vous êtes le relais le plus compétent sur vos produits.

Alors, sortez vos truelles, pelles et autres outils pour construire de beaux monuments !
Bonne semaine à tous.

Frantz DALLEMAND
JANVIER 2017