dimanche 11 février 2018

Salaire et avantages des délégués



Combien touche un délégué ?
Combien coûte t-il à sa société ?

Il est temps à présent d'aborder un sujet qui fâche, celui des salaires et avantages liées à la fonction de Délégué Pharmaceutique, Délégué Médical ou Représentant des Ventes.

Pourquoi " qui fâche " ?

Car de façon générale, parler d'argent dans un monde en crise financière n'est pas toujours bien perçu.

"Combien tu gagnes, toi ? " -personne, en général, n'aime  se voir posé ce genre de questions. 

Les journalistes se font d'ailleurs un plaisir d'aborder en caméra cachée l'envers du décor de l'industrie.

" Salops de labos", "Voleurs d'escrocs", Omerta sur les labos" font florès dans les émissions à scandale.

Faites un tour sur YouTube,vous comprendrez.

On le comprend aisément : l'argent est (souvent) source de discordes et de nombreuses hypocrisies.

Pour les labos, cependant, juste un moyen d'attirer et de garder les meilleurs candidats.

Recherche et développement, investissements privés, recherche clinique, essais multicentriques, commercialisation , marketing, tout cela coûte très cher :
il faut le savoir.

Cela peut chiffrer en plusieurs millions de dollars.

Donc ne tirons pas à boulet rouge sur ce secteur d'activité , source de progrès, de revenus et de taxes.

J'ajoute que les cliniques privées ont la même démarche : attirer les meilleurs candidats médecins, chercheurs, radiothérapeutes, chirurgiens, radiologues, biologistes, ingénieurs.

Et les salaires sont conséquents, pour ce personnel qualifié.

Le travail aussi, d'ailleurs !

L'argent est un moyen , voila tout, qui équitablement utilisé stabilise des équipes et les valorise financièrement.

En effet, pour prendre on exemple, lorsque j’étais sur le terrain, bien avant d’être embauché dans le domaine de l' oncologie, une rallonge à mon salaire  avait été faite. 

Sans que je demande quoi que ce soit, d'ailleurs, preuve évidente que l'on se dispute les candidats spécialisés à clientèle acquise.

Et qui ont l'envie de convaincre.



Maintenant parlons affaires.

Nous allons voir combien un délégué gagne et pourquoi il gagne .

1.Combien gagne un délégué médical ?

En France, les salaires proposés sont ceux que vous voyez sur l'image ci-jointe.

Une précision.

On parle dans la profession ,de "package salarial" :
- Salaire brut
-Bonus, primes, target bonus
-Avantages sociaux divers (mutuelle d'entreprise, participation aux bénéfices, véhicule de fonction,assurances, plan retraite, intéressement, location d'ordinateur et de téléphone cellulaire, panier repas...)

Voici quelques fourchettes issues de sondages, non exhaustives, bien sur.


                                                      source glassdoor.com 





Quels  sont les variables d'ajustement des salaires ?

Selon un grand cabinet parisien interrogé sur la question, voici les éléments à prendre en compte dans la masse salariale :

-Ancienneté dans la fonction/tranche ( ex. de 1 à 5 ans )
-Age du délégué/DR
-Classement ( V à VII ) 
-Expériences, diplômes, clientèle acquise
-Montant prévisionnel des bonus ( labo dépendant selon leur générosité )
- Charges sociales ( assez élevées dans la profession )
- Avantages sociaux cités plus haut

Un comparatif est fixé selon le " marché " ou panel de salaires, une moyenne, une médiane est ainsi étalonnée selon :


- Salaire de base
- Prime d'ancienneté ( si elle existe )
- Primes variables
- Statut cadre ou pas





Les délégués hospitaliers très spécialisés, et négociateurs type KAM, ont un salaire qui peut dépasser les 50 à 70 K€.

Un DR : 70 à 90 K€
Un Directeur de Business Unit : 90 à 120 K€



Pour les délégués pharmaceutiques : entre 1667€ et 5000€ bruts par mois.

Le niveau de compétences de ce type de poste,requiert un niveau plutôt commercial, et selon les expériences, la détention d'un portefeuille client, la couverture du secteur et la spécialité ( vétérinaire, cosmétologie, matériel, optique, etc...). C'est pourquoi la fourchette salariale peut varier.

Au Maghreb :

Les 4000 délégués marocains touchent environ 3000-4000 drh mois auxquels s'ajoutent des primes de déplacement.

En Algérie, de 60 à 150.000 DA mois, ce qui est un très bon salaire au vu du salaire moyen, nettement plus valorisé qu'un médecin exerçant en hôpital. 

Au Canada

De 30.000 à 60.000 Dollars annuel, pour les plus expérimentés, selon le site " neuvoo.ca"


2.Contrepartie

Le salaire étant couplé à une fonction, voici la contrepartie selon le site "juristravail", site d'info sur le droit du travail.

-Des horaires chargés
Le Délégué voit en moyenne cinq à six «clients» en Europe par jour, à leur cabinet, à leur officine ou à l'hôpital, selon le cas. 
Au Maghreb, ou en Afrique, c'est plutôt 12 clients-jour, médecins et pharmaciens.
Bons de commande inclus.
Le carnet de rendez-vous est donc souvent chargé.
Les horaires sont irréguliers, car le délégué doit s'adapter aux contraintes horaires des praticiens.
Le temps passé dans les salles d'attente fait partie de son quotidien.
-Une grande autonomie et solitude
Responsable d'un secteur géographique, le délégué passe beaucoup de temps sur les routes, le plus souvent dans un véhicule confortable, puisque c'est son outil de travail.

Les Hospitaliers peuvent réaliser une moyenne de 2 à 400 km / jour, tant les territoires et clients sont éloignés.

Entre 4 h et 6 h par jour de route  pour les grands secteurs et territoires.
Par tout les temps. 
Un avantage : le délégué travaille seul et gère lui-même sa tournée.
Il a des interlocuteurs multiples : médecins, chirurgiens-dentistes, vétérinaires, praticiens hospitaliers, mais aussi pharmaciens d'officine pour les produits délivrés sans ordonnance. 
Il peut se spécialiser pour l'un de ces professionnels de santé.
-La course aux résultats

Horaires décalés, repas du midi sautés pour un sandwich, tabagisme, stress, route, découchés loin de sa famille.

Soirées médicales finissant tard.

Toujours souriant,bien habillé, la fonction variée du représentant  n'est pas si simple, dans la durée.

Comme tout commercial, le délégué est soumis à une très forte pression : mise en concurrence permanente et course aux résultats.
Résultats sur objectifs est son credo.
Malgré son bagage scientifique, médecin, biologiste ou pharmacien, un véhicule personnel est exigé, souvent dans les pays africains.

En France, le cout du délégué pour un laboratoire est de l'ordre de 25.000 € par médecin et par an.

Les chiffres d'affaires et marges sont en général assez conséquentes dans  l'industrie, bien plus élevées que dans d'autre secteurs d'activité techniques ou technologiques.

Le top du top reste le secteur de la biotech ( immunothérapie,maladies rares,  traitements en rhumatologie de pointe, thérapies ciblées oncologiques), au vu des sommes exorbitantes des couts de traitement journaliers.

Les délégués sont dans ce secteur de niche très correctement payés, parce qu'ultra spécialisé. 

Les charges sociales sont également assez élevées.

Ex : un DH payé  40 K€ en salaire de base peut se voir ajouté 24 à 25 K€ de charges sociales en plus.


Mon avis sur la question salaires de la profession 

Les délégués sont correctement payés, c'est un fait, si l'on met bout à bout l'ensemble des charges fixes assurées par les labos.

Et tant mieux car ils rapportent aussi beaucoup.

De nombreux délégués font le choix de rester dans ce métier pour des raisons financières, au vu de la rareté des postes,de la peur du chômage, de ne pas se faire confiance pour renégocier leur salaire, du fait de leur statut marital-la profession est très féminine-, ou pour d'autres raisons encore.

D'autres font le choix de quitter.

C'est mon choix, pour gagner en sérénité et liberté, malgré de belles réussites.

Toutes ces raisons sont respectables.
Un temps pour chaque chose.

A surtout ne pas faire


Il n' y a pas lieu, selon moi, -je l'ai entendu et observé-, en effet de faire étalage de ses ressources personnelles ( salaire, avantages sociaux, séminaires luxueux, véhicule de fonction...) en salle d'attente, officine, établissements hospitaliers, devant des clients qui n'ont strictement rien à faire de savoir vos petits arrangements avec votre employeur , au mieux, et au pire qui peuvent se sentir offusqués d'apprendre par vos comisérations avec collègues , où passent leur maigres ressources.

Salaire médian annuel en France : 21.200 € 
Salaire éducateurs : 1500 € brut mensuel

Avoir donc , me semble t-il, un point de vue raisonnable et équilibré sur la question salaire est source d'une certaine sagesse et recul sur les choses.


Je vous ai montré ce que le délégué gagne.

Comment maintenant négocier son salaire en entretien ?

Je vous en parle lors d'un prochain "billet". 

L'aspect financier ne fait pas tout, et peut si l'on n'y prend garde, se révéler une impasse à tout développement personnel !

Portez-vous bien.

Frantz DALLEMAND
Février 2018


dimanche 28 janvier 2018

Pour des entretiens d'embauche réussis !

Ebook emploi délégués médicaux


Vous recherchez un poste de Délégué Médical ou Pharmaceutique ?

En molécules, matériel médical, cosmétologie, dispositifs médicaux ?

Vous savez combien il est important de maitriser les aspects liés à cette délicate opération, ce parcours oh ! combien risqué si l'on n'est pas suffisamment préparé.

Voici pour vous un point-info dont vous trouverez une synthèse dans la nouvelle brochure gratuite du blog.
 
Le recrutement, il faut le reconnaitre, est la base de l'entretien; il doit avant tout rester une rencontre avec un professionnel du placement qui a des intérêts à vous trouver un job.

 Un entretien est une sorte de communication interpersonnelle, et qui se trouve de ce fait soumis à de nombreuses difficultés; il faut s'entrainer simplement à les découvrir et être alerte, sur le qui-vive pour ne pas tomber dans le piège qui  vous déstabilise.

Et oui, piège il y a dans ce rapport ou vous constatez les jeux de pouvoir entre votre futur chef qui se demande ce qui vous amène, et ce que vous voulez, vous.

Bien répondre, c'est en effet satisfaire aux exigences du poste , mais aussi s’insérer dans une équipe de collaborateurs déjà en poste.

Pas question de mettre un loup dans la bergerie, de déséquilibrer une équipe de vendeurs.

C'est aussi être clair dans ses propos, sur ses propres exigences, les missions attendues, le statut, les objectifs nationaux, la vision managériale...

Renseignez vous au préalable sur les conditions de travail, le salaire généralement proposé-la fourchette pour le métier.

On résume cela à :

"Ce que je veux dire, ce que je peux dire, ce que je dis, ce que l’autre entend, ce que l’autre comprend, ce que l’autre retient".

 Le  candidat Délégué doit se mettre en scène, se valoriser, mettre en avant ses atouts, tout en masquant habilement ses faiblesses, bien entendu avec une immense préparation préalable.

Nul question de mentir, vous seriez démasqué, non juste donner ce dont votre recruteur a besoin.

Les cabinets de recrutement sauront vous donner des clefs pour réussir , si vous avez un bon contact avec eux.

Je vous livre quelques éléments dans l' e-book " 10 clefs pour entretien réussi ", très court à lire.

Sur demande. 



Vous voulez aller plus loin avec un coaching personnalisé ?


Faites appel à mes services dans la boite de dialogue ci-jointe.

Je réponds à vos besoins et difficultés en prenant le temps nécessaire.

Je vous souhaite à présent de bons entretiens !
Entretiens réussis.

Frantz Dallemand
Janvier 2018



samedi 6 janvier 2018

Découvrez mon Guide pratique GRATUIT !



Vous êtes Délégué Pharmaceutique, Délégué Médical, Key account manager, Délégué Santé Animale ?

Avez-vous besoin de guide pratique pour avancer dans vos démarches commerciales ?

Pensez-vous que je peux vous apporter une certaine valeur ajoutée par mon expérience au travers d'un manuel ?

Vous répondez OUI ?

Je vous invite à lire la table des matières sur les 3 points clefs à maitriser dans le cadre de vos activités.

Guide nouveau qui peut vous inspirer.
guide pour délégués







Laissez donc votre adresse mail dans la boite prévue à cet effet, pour recevoir ce guide gratuit sous 8 jours.

 
Bonne découverte !
Bonne semaine !

Frantz DALLEMAND
Faites grandir vos Talents
Copyright Janvier 2018

lundi 4 décembre 2017

Comment faire un PLAN d'actions efficace ?



 
Plan actions délégués médicaux

Voulez-vous augmenter votre productivité, votre chiffre d’affaires de façon significative ?


Avoir un impact réel sur vos ventes ?


Je ne parle pas de miracles pour faire de vous des Super Vendeurs avec une solution OneShot !


Pas de boniments donc.


Nous sommes pour la plupart des hommes et des femmes souhaitant apprendre, se perfectionner.


C’est tellement mieux que de rester routinier, ou considérer que nous avons juste un passe-temps.


Cela donne tellement plus de sens à notre métier.


Augmenter son chiffre d’affaire oui, mais comment ?


Votre démarche commerciale est plutôt intuitive et votre gestion du temps pas au top.


Se pourrait-il que vos méthodes de travail, d’organisation laisse à désirer ?


Comme tout bon ouvrier, votre boîte à outils professionnelle doit faire l’objet de révision régulière.


Si vous pensez que vous vous reconnaissez dans ce portrait, continuez la lecture.

Voici donc un rappel pour devenir maitre des leviers de l’efficacité commerciale.




Juste rationnaliser vos efforts, c’est tout !


De nombreux managers font comprendre à leurs équipes le «  toujours plus » sans vraiment leur donner toutes les clefs pratiques, ou à tout le moins se démènent pour que les objectifs soient remplis.

Lisez plutôt comment faire un plan d'actions :
 
questions à se poser pour délégués médicaux




1/ Qu’est ce qui influence les résultats ?


Le Délégué médical est très attaché à ses résultats.


Il en fait une fierté, comme le trophée de la victoire, car il sait que son seul bien propre, c’est la capacité à faire bouger son portefeuille client.


Pour les délégués, obtenir des résultats  passe par la Communication adaptée, Un Ciblage clients approprié, des Compétences techniques sur les produits et un Plan de charge ou Engagement prévisionnel de vos contacts a visiter.


Bien sur, de nombreuses qualités humaines sont indispensables.


Laissez-moi vous raconter une anecdote personnelle.


Alors que je visitais mes hôpitaux parisiens dans le cadre de la vente d’interféron chez les patients sidéens, il y a 10 ans de cela, je m’interrogeais sur la façon dont j’allais développer mon action sur un secteur déjà bien implanté.


Mes clients étaient des Gastro-Entérologues réputés, qui publiaient dans des revues prestigieuses.


Impossible pour moi de la jouer grand spécialiste !!

Humblement, j’ai pris l’initiative de comprendre leurs besoins.

C’est me semblait il la meilleure façon de travailler avec eux.


J’ai de plus procédé à analyser mon organisation :


Qui est important sur mon secteur ? qui ne l’est pas ?

Où puis-je aller chercher un axe de croissance supplémentaire ?

Quelles actions antérieures ont bien marché que je peux reproduire ?

Quelles sont les actions envisageables qui vont impacter mon marché durablement ?

Qui peut m’aider à atteindre mes objectifs

Comment ?


Pas de miracle, mais juste en posant d’habiles questions aux personnes concernées.


Les personnes concernées gravitant dans le cercle proche de la galaxie médicale hospitalière, à qui j’ai proposé des missions, des idées originales, les mettant en scène.


Partager ses idées, ses recherches à des professionnels de santé en manque de temps et de projets.

Se creuser un peu la cervelle peut faire la différence donc.


Puis un plan de visite régulier chez les médecins importants ou j’ai transversalisé mes trouvailles.


Je crois beaucoup au partage efficace, pour la bonne et simple raison que seul on avance vite, mais à plusieurs, on avance plus loin !


Alors vous allez me demander mes résultats ?


En concentrant mes efforts sur les projets, les visites produit,

je suis parti d’une part de marché à 75 % -ce qui est déjà très élevé, pour accompagner mes clients à 82% dans les 12 mois après mon arrivée.


Oui, vous lisez bien !


5 points pris à mon concurrent direct !


Concurrent, certes mais pas ennemi.


J’ai d’ailleurs toujours respecté mes concurrents, en ne les sous estimant pas.


Alors si j’ai réussi, vous le pouvez aussi car identifier ce qui marche ou ne marche pas est la première des démarches.



2/ De quels outils disposez-vous ?



Pour faire un jardin de qualité, il faut des outils adaptés.

Pour développer ses ventes, c’est la même chose.

Un bon outil papier ou informatique type tableau de bord CRM qui vont vous simplifier la tache.


TRES IMPORTANT DE RESTER SIMPLE !


Les versions récentes convertissent les chiffres en tableaux, histogrammes etc…


Il existe de nombreux outils Customer Relationship Management gratuits en ligne.


Un logiciel de Gestion de la Relation Client (CRM) vous permet notamment d'optimiser le traitement de votre relation client, d'augmenter la qualité et la rapidité de vos réponses, de coordonner facilement vos équipes, de fidéliser davantage vos clients, de séduire vos prospects et de de valoriser vos engagements de qualité de service.


Planifier ses prochains rendez-vous, analyser ce qui marche ( ou pas ) établissement par établissement.



Faire en sorte que son client soit satisfait.


 Parce qu'un client satisfait sera toujours plus fidèle, en ces temps où la concurrence est féroce, un logiciel de gestion de la relation client est très utile.


 Grâce à un logiciel de la relation client, vous pourrez aisément centraliser l'ensemble des demandes de vos clients, affecter vos ressources en fonction des priorités.


L’idée est d’avoir une Vision Globale de votre secteur en quelques coups d’œil.

Outil synthétique, le CRM vous permet d'avoir une vision claire et rapide de vos prochaines tâches à faire ainsi que des informations importantes à collecter.


Tout logiciel de CRM doit comporter à minima, différentes informations de la société, ou des clients, une carte de leurs adresses, des statistiques, des tableaux de bord, la liste des activités en rapport avec les médecins ou pharmaciens.


Si votre société n’a pas les moyens d’acheter en ligne les CRM, vous pouvez donc vous inspirer de ceux que vous trouvez en ligne, sur des MOOC par exemple.



                             




Voici un exemple de Tableau de bord qui reprend pour le Manager les éléments essentiels de pilotage chiffré.


Tout y est :

Code couleur pour savoir quel secteur est supérieur ou inferieur a France, zone d’activité, différentiel par rapport à la France etc…


Zone
Région
Secteur
Quota Marché
PM
Delta PM A-1

PM France
Delta PM Fr

24,1
-2,08
ZR
R005
R05001
3,0%
42,6
-3,39



R05002
2,6%
25,8
-2,38



R05003
2,3%
19,2
-1,65

Color Coding
R05004
2,1%
33,2
-0,20

PM > PM FR & Delta PM > Delta PM FR
R05005
2,9%
24,8
1,72

PM > PM FR & Delta PM < Delta PM FR
R05006
3,3%
25,5
0,73

PM < PM FR & Delta PM > Delta PM FR
R05007
2,6%
26,0
3,40

PM < PM FR & Delta PM < Delta PM FR
R05

18,8%
28,4
-0,02





ZR
100,0%
24,1
-2,08





Dans votre Analyse apparait aussi :


Une classification par établissement, par médecin, par pharmacien.

En cas de baisse chiffrée, il s’agit de comprendre quelle est le positionnement des concurrents, leur stratégie etc…


Ou en est le pays, la zone, le secteur ?


Pourquoi cette zone plus qu’une autre ?


En résumé,  votre organisation doit refléter Actions par Clients, Operations à venir.


Quel suivi d’opérations, combien, avec qui ?


Quels objectifs ont été fixés ?


Sommes-nous en phase avec les objectifs fixés initialement ?


C’est ainsi que l’on peut avancer.


Analyse, gestion des affaires et projet, compréhension des besoins et force de proposition, compétences techniques, qualités humaines.

Et talents de faire différent.

Voir la récente brochure sur le talent mise en ligne sur www.amazon.com

Rubrique " Medical reps"


"Le vrai pouvoir consiste à se diriger soi-même avant de diriger les autres".

Excellents plans d'actions à vous tous !

Frantz DALLEMAND
Copyright Décembre 2017