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vendredi 23 juin 2017

Scandales, corruption : quand la Pharma éternue, les Délégués toussent !



Chine : le géant pharmaceutique Sanofi au cœur d'un scandale de pots-de-vin


 
Source Agence France presse
Source Radio France International



Selon les révélations publiées le jeudi 8 août 2013, par le quotidien chinois 21e siècle, le géant français de l’industrie pharmaceutique, Sanofi, serait soupçonné d’avoir versé plus de 200 000 euros de pot-de-vin à des médecins chinois pour le placement de ses produits. La société emploie 6500 personnes en Chine. 

Selon le quotidien basé à Canton, les faits remonteraient à 2007.

Ces allégations interviennent aussi alors qu'un autre géant du médicament fait l'objet d'une enquête pour corruption pour des faits beaucoup plus marquants encore.
 Près de 500 millions de dollars de pots de vins auraient été distribués par des employés du groupe britannique GlaxoSmithKline (GSK) aux hôpitaux et à des fonctionnaires chinois afin de doper ses ventes.

Autre scandale :

L'affaire Prozac.

" Les révélations de documents confidentiels par le British Medical Journal, selon lesquelles la prise de l’antidépresseur Prozac pourrait accroître les risques d’actes violents et de suicide, éclaboussent la crédibilité du Laboratoire Eli Lilly, et soulignent plus largement la fragilité du système d’évaluation des médicaments par les pouvoirs publics."

Prozac, Mediator, Vioxx, Avastin, Staltor , médicaments retirés du marché, ou AMM retirées après réexamen, se révèlent  être la face émergée de l’iceberg  de la honte publique de firmes aux allégations fortes, aux slogans pompeux du genre :

« Sauver nos patients d’abord, Science pour une meilleure Vie, Faire aujourd’hui ce que nos clients attendent demain »…

Ces slogans et actions perturbent gravement des structures étatiques, ébranlent des ministères face aux lobbies doucereux, énervent au plus haut point des patients consommateurs qui se sentent floués, horripilent des médecins prescripteurs, choquent des délégués qui les engagent à choisir la molécule incriminée.

Prétendre une chose et faire le contraire s’appelle l’hypocrisie.

La liste noire des scandales, des procès, des médicaments chers et nocifs à la santé publique fait l’objet de nombreuses publications et journaux.

Souvent dénoncé par des associations de patients, d’experts indépendants, de chercheurs membres de commissions, de politiques, les labos pris la main dans le sac,  font donc honte à la profession de ceux qui sont censés les représenter :  les délégués.

Je n’ai jamais connu un délégué Servier, par exemple, heureux de savoir que son labo figurait parmi les corrompus.

Je ne me souviens pas, ayant pratiqué la visite médicale, que les médecins soient enchantés de dire qu’ils participent à alimenter un système.

Franchement, ils le vivent pas toujours bien car ils doivent convaincre de la justesse de leur thérapie.

On peut aisément le comprendre : ces hommes et femmes de terrain aiment leur métier, les délégués comme les praticiens.

Ils aiment leurs clients, apprécient de communiquer sur l’environnement médical et pharmaceutique, de partager le quotidien des praticiens.

Kilomètres avalés, attente pendant de longues minutes pour délivrer un message TROP court au vu du nombre de patients toujours plus croissant, toujours plus exigeants.

Personne, à moins d’être résolument négligent, n’aime voir son travail pris à défaut.

Le niveau d’accès à la profession de délégué , d'ailleurs, a généralement augmenté et on est loin des représentants qui vendaient des aspirateurs au siècle dernier ou des camelots de foires publiques du 19e.

Issu de Master de Marketing, de diplôme de Pharmacie, ou de Biologie, les délégués ont généralement les bagages suffisants pour argumenter, démontrer, attester de leur connaissance médicale dans leur spécialité.

Et c’est leur faire injure que de prétendre le contraire.

Assujettis à une forte règlementation, une remise à niveau régulière, un travail administratif ayant pour seul objectif de réduire l’impact sur les clients, et de ce fait réduire le coût inflationniste des drogues, les commerciaux santé vivent généralement mal ces situations qu’ils ne peuvent que constater, pour finalement réfléchir à une argumentation mise en perspective.

« Comment défendre mon labo, responsable de cet état de fait ?
Comment défendre mon produit, face à des concurrents qui ne feront qu’une bouchée de moi , lors d’un entretien ? »

Le ver est dans le fruit et il faut l’avaler.

Heureusement peu nombreux vu le nombre de molécules mis sur le marché, les effets iatrogène des drogues font l’objet de suivi régulier ; la pharmacovigilance fait partie des missions sectorielle des délégués.

C’est tant mieux.

L’éthique, la déontologie auraient elles néanmoins disparu des radars au simple profit de la Finance à court moyen terme ?

Peut être, certainement .

Deux attitudes me viennent à l’esprit : faire l’autruche et attendre que cela passe, le temps et la patience feront le reste.
Et tant pis pour les patients, du moment que je garde mes petits avantages.
Mon petit pré carré.
Ne rien faire est si confortable.

Ou alors, agir en adulte  et décider.

- Décider  d' une stratégie de communication ( si bien  rodée que le délégué finit par y adhérer) auprès de ses clients car après tout le délégué n’est pas responsable de tous les agissements de son employeur.

Pas responsable, pas coupable.

- Décider que ses propres valeurs sont incompatibles avec des mensonges rendus publics.

Et là, apparait le dilemme entre éthique personnelle et éthique d’entreprise qui met rapidement un mouchoir sur la plaie, ^pensant ainsi cicatriser plus vite.

Tout cela a un coût, pour le délégué ou le manager qui doit faire adhérer son équipe, et en trouver les artifices.

Le cout du servage ou de la liberté.
Et surtout, celui du courage.

«  Ce sont nos choix qui montrent ce que nous sommes vraiment, pas nos aptitudes »

Êtes-vous dans ce cas ?
La pilule a du mal a passer ?
Vous commencez à tousser ?

Une cuillère de courage à avaler tous les jours sans modération vous fera le plus grand bien et vous remettra sur pied.
Quelques gouttes d’espoir vous mettront en confiance.
Vous vous regardez différemment.

Continuez de vous former tout au long de votre carrière professionnelle, pour donner plus de hauteur, plus de sens à votre pratique.

Et agissez sans tarder pour rester «  aligné « sur votre corps, votre cœur, votre tête.
Bonne réflexion.
Bonnes mises en action.

 Frantz DALLEMAND
COPYRIGHT JUIN 2017 





vendredi 9 juin 2017

Managers: comment retenir vos MEILLEURS profils ?




Talent : aptitude, capacité à développer un don, une action hors du commun.

Tel ce jeune virtuose.

Manager : capacité à diriger des talents à révéler face à l'épreuve, avec peu d'informations, et surtout l'envie folle que son équipe performe.

Pour peu qu'il soit utilisé correctement, celui qui est en charge d'exploiter un talent peut connaitre de grandes joies.

Les délégués pharmaceutiques ont un talent, celui de la communication.

En général, les délégués aiment leur travail, mais jettent de plus en plus souvent un œil sur ce que proposent les laboratoires en concurrence, c’est du moins ce que révélait un rapport 2016 sur la satisfaction au travail des collaborateurs de l'industrie pharmaceutique, aux USA.

Près d’un délégué sur 2 est prêt à réexaminer sa position !

1 sur 2 !

Cela constitue un sérieux avertissement pour les compagnies qui les emploient, et les managers feraient bien de se poser la question :

« Qu’est ce qui permet de retenir les talents dans mon groupe ? »


                                   Comment faire ?

Je vous propose quatre pistes de réflexions :

1.    Créer une Vraie culture de Groupe.

Le métier de délégué est généralement auto-centré, aussi un peu d’émulation et de la cohésion de groupe fédèrent l’esprit de compétition.

Les outils modernes de communication, application diverses, réunions de vente, webinaire, esprit de récompense doivent être la préoccupation majeure de tout manager.

Ne pas laisser sentir hors-jeu un collaborateur va contribuer à créer une fidélisation importante.

Manager en " hors-je" c’est à dire, en mode autocratique est aussi contre-productif car le manager doit absolument s'effacer au profit du groupe qu'il encadre.


Parler quand il le faut, faire émerger les talents parce qu’il le doit.

Esprit d’équipe à fédérer, team-building, quand c'est possible, se sentir bien pour se sentir ensemble.
Force du groupe qui tient ses objectifs avec le manager en première ligne.

Un paratonnerre lorsque l'orage des objectifs tombe.


2. Responsabiliser !

Autonomie, souplesse, responsabilité, latitude dans l’activité est ce que préfèrent les délégués.

Participation aux congrès, définition de stratégie locale, sentiment de diriger son affaire en nom propre, en centre de profit.



Tout cela est excitant.

Malgré les longues heures de route, de temps passé en clientèle, ou sur l’ordinateur, c’est de loin, de très loin, les qualités professionnelles revendiquées pour l’obtention de ce type de poste.

Si maintenant le manager a le sentiment que le délégué s’ennuie, il est grand temps de le responsabiliser, il est URGENT de lui faire confiance, de l’intégrer aux processus de décisions.

En effet simplement implémenter ne donne pas vraiment de sens à la mission.

3.Donner du sens !

Prime ou pas prime ?
Du bien sonnant et trébuchant ?
Uniquement ?

Curieusement, cet aspect apparait comme la motivation essentielle pour beaucoup, mais il apparait que cet aspect passe en deuxième position, après l’impact personnel sur les ventes.

Comment-ai-je fait pour faire évoluer mon secteur ?
Comment ai-je été impactant sur mes établissements, mes clients ?
Quelle valeur ajoutée ai-je apporté ?

Le délégué se demande comment il va générer du sens à ce qu’il fait, et ne se considère pas comme un simple commercial auprès des médecins.

Aider les gens à mieux être, guérir, participer à une « mission de service public. »

Devenir un "missi dominici", avec sens de l'engagement,porté par la qualité unique de la Société, des Produits, d'une forme de richesse, valeurs, principes qui transcendent le message de vente.



Partager des expériences de client, des histoires de patient guéris, des remontées terrain fiables et reproductibles, voilà ce qui donne du sens aux délégués.

Travailler main dans la main avec les médecins, les infirmières sur le bon usage des molécules ou des dispositifs médicaux, répondre à leurs questions, leur faciliter le travail est tout aussi générateur de satisfaction

4 . Se concentrer sur ce qui compte

On l’a compris, bien plus que l’argent, l’esprit de groupe, la souplesse dans les horaires de travail, ce qui compte pour les délégués, c’est générer des relations profitables avec leurs clients et fournisseurs, avec des conditions de travail dignes de ce nom.

Managers, pour garder vos délégués de façon efficace, permettez-leur de donner le meilleur, notamment en réduisant l’activité administrative, pour se concentrer sur l’essentiel 

-Investissez-les sur :
-Aidez-les sur :
-Accompagnez les sur : 
-Félicitez-les sur :

                                                  Le Terrain

Chers Managers d’équipe,

 Prenez soin de vous et de vos équipes !

Frantz Dallemand
Copyright Juin 2017