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Communauté Francophone des Délégués Médicaux

vendredi 9 juin 2017

Managers: comment retenir vos MEILLEURS profils ?




Talent : aptitude, capacité à développer un don, une action hors du commun.

Tel ce jeune virtuose.

Manager : capacité à diriger des talents à révéler face à l'épreuve, avec peu d'informations, et surtout l'envie folle que son équipe performe.

Pour peu qu'il soit utilisé correctement, celui qui est en charge d'exploiter un talent peut connaitre de grandes joies.

Les délégués pharmaceutiques ont un talent, celui de la communication.

En général, les délégués aiment leur travail, mais jettent de plus en plus souvent un œil sur ce que proposent les laboratoires en concurrence, c’est du moins ce que révélait un rapport 2016 sur la satisfaction au travail des collaborateurs de l'industrie pharmaceutique, aux USA.

Près d’un délégué sur 2 est prêt à réexaminer sa position !

1 sur 2 !

Cela constitue un sérieux avertissement pour les compagnies qui les emploient, et les managers feraient bien de se poser la question :

« Qu’est ce qui permet de retenir les talents dans mon groupe ? »


                                   Comment faire ?

Je vous propose quatre pistes de réflexions :

1.    Créer une Vraie culture de Groupe.

Le métier de délégué est généralement auto-centré, aussi un peu d’émulation et de la cohésion de groupe fédèrent l’esprit de compétition.

Les outils modernes de communication, application diverses, réunions de vente, webinaire, esprit de récompense doivent être la préoccupation majeure de tout manager.

Ne pas laisser sentir hors-jeu un collaborateur va contribuer à créer une fidélisation importante.

Manager en " hors-je" c’est à dire, en mode autocratique est aussi contre-productif car le manager doit absolument s'effacer au profit du groupe qu'il encadre.


Parler quand il le faut, faire émerger les talents parce qu’il le doit.

Esprit d’équipe à fédérer, team-building, quand c'est possible, se sentir bien pour se sentir ensemble.
Force du groupe qui tient ses objectifs avec le manager en première ligne.

Un paratonnerre lorsque l'orage des objectifs tombe.


2. Responsabiliser !

Autonomie, souplesse, responsabilité, latitude dans l’activité est ce que préfèrent les délégués.

Participation aux congrès, définition de stratégie locale, sentiment de diriger son affaire en nom propre, en centre de profit.



Tout cela est excitant.

Malgré les longues heures de route, de temps passé en clientèle, ou sur l’ordinateur, c’est de loin, de très loin, les qualités professionnelles revendiquées pour l’obtention de ce type de poste.

Si maintenant le manager a le sentiment que le délégué s’ennuie, il est grand temps de le responsabiliser, il est URGENT de lui faire confiance, de l’intégrer aux processus de décisions.

En effet simplement implémenter ne donne pas vraiment de sens à la mission.

3.Donner du sens !

Prime ou pas prime ?
Du bien sonnant et trébuchant ?
Uniquement ?

Curieusement, cet aspect apparait comme la motivation essentielle pour beaucoup, mais il apparait que cet aspect passe en deuxième position, après l’impact personnel sur les ventes.

Comment-ai-je fait pour faire évoluer mon secteur ?
Comment ai-je été impactant sur mes établissements, mes clients ?
Quelle valeur ajoutée ai-je apporté ?

Le délégué se demande comment il va générer du sens à ce qu’il fait, et ne se considère pas comme un simple commercial auprès des médecins.

Aider les gens à mieux être, guérir, participer à une « mission de service public. »

Devenir un "missi dominici", avec sens de l'engagement,porté par la qualité unique de la Société, des Produits, d'une forme de richesse, valeurs, principes qui transcendent le message de vente.



Partager des expériences de client, des histoires de patient guéris, des remontées terrain fiables et reproductibles, voilà ce qui donne du sens aux délégués.

Travailler main dans la main avec les médecins, les infirmières sur le bon usage des molécules ou des dispositifs médicaux, répondre à leurs questions, leur faciliter le travail est tout aussi générateur de satisfaction

4 . Se concentrer sur ce qui compte

On l’a compris, bien plus que l’argent, l’esprit de groupe, la souplesse dans les horaires de travail, ce qui compte pour les délégués, c’est générer des relations profitables avec leurs clients et fournisseurs, avec des conditions de travail dignes de ce nom.

Managers, pour garder vos délégués de façon efficace, permettez-leur de donner le meilleur, notamment en réduisant l’activité administrative, pour se concentrer sur l’essentiel 

-Investissez-les sur :
-Aidez-les sur :
-Accompagnez les sur : 
-Félicitez-les sur :

                                                  Le Terrain

Chers Managers d’équipe,

 Prenez soin de vous et de vos équipes !

Frantz Dallemand
Copyright Juin 2017










lundi 5 juin 2017

Pour la reussite de vos Présentations, ne prenez que le Meilleur !




 Délégués Médicaux et Pharmaceutiques,                 Inspirez-vous de Steve JOBS !


 Extrait du Livre " Délégués Médicaux et Pharmaceutiques, Soignez vos Relations"

                                                     Bis repetita placent




Avez-vous la curiosité de taper "Steve Jobs "sur un moteur de recherches ?

124 million de résultats !

Maintenant, tapez « Délégué Médical » !

131 000 résultats !

1000 fois moins !

Le chiffre parle de lui-même, Steve Jobs, par son charisme, son sens de l’innovation majeure et d’un nouveau business-model a révolutionné le monde de l’informatique !!

Il a mis au « rebut » les anciens modèles d’ordinateurs, a donné envie de voir le monde différemment, et a constitué un sérieux concurrent à Microsoft et IBM.

Et rappelez-vous que nous sommes aux USA, pays du dieu dollar sur l’autel du business-roi !

Ceux qui veulent bousculer les leaders ont du pain sur la planche.

Je suis persuadé que nous avons tous à apprendre de cet homme, qui malgré un caractère exécrable (euphémisme) a donné vie et âme à une entreprise hors du commun, l’entreprise Apple.

Enfant abandonné, Steve Jobs s’est mué en homme dévoué totalement à la cause de sa Révolution, du business et de l’argent.

Cupide, égoïste, colérique, il fit une force (si l’on peut dire) de ses blessures profondes.

Capable de traquer les moindres erreurs de marketing, de blesser avec perversion les autres pour les humilier, autant vous dire que Steve Jobs ne brillait pas par sa modestie !

Sa personnalité est l’objet d’autres débats…

Je ne retiendrai donc dans ce billet, que ce qui me parait nécessaire à l’exercice de notre métier.

Le voici :

Vous le savez, il est important pour les délégués, de se mettre en avant, avec intelligence de la situation.

Ce qui remarquable , pour les re-"présentants", qui se mettent en scène au quotidien, c’est de faire du marketing, du théâtre de leurs compétences, de leurs envies et de transmettre un message de qualité.

Comment faisait le fondateur d’Apple pour électriser les foules ?

Comment pouvons-nous nous inspirer de cette formidable capacité  à retenir l’attention de nos médecins que nous visitons ?


L’ART DE SÉDUIRE LA FOULE 
Oui mais comment ?


L’une des forces de S. Jobs, lors de ses présentations, c’était de raconter une histoire captivante !

Intéresser les gens en soulevant un problème.

« There is something in the air » pour ouvrir le sentiment de puissance, de préparer les esprits à ce qui va être présenté.

«   Today, Apple is going to reinvent the phone” fixe la ligne directrice du sujet.

C’est percutant, et donne envie  d’en savoir plus.

Trop souvent, les Délégués commencent bille en tête:

« Docteur, je vais vous parler de X ou de Y »

alors que les professionnels de santé sont encore affairés, préoccupés par les tracas du quotidien.

Il faut que le thème soit clair, que l’objectif soit fixé pour que l’auditoire comprenne ou le Délégué les amène.

On peut aussi commencer par :

« 3 choses, Docteur , que je voudrais voir avec vous ! »

La règle de 3 messages clefs exposés avec passion donne envie de vous accompagner.

Lors des présentations du PDG d'Apple, chaque section était pesée et introduisait efficacement l’autre partie, avec une dialectique impeccable.

Des conjonctions de coordination liaient le discours.

Chaque terme est fort, type «  extraordinaire, formidable, incroyable ! »

Répété en boucle, la publicité imprégnait la foule.

Un point très important , que les VM oublient trop souvent !!

Vendre une histoire, une expérience et non  un produit est la meilleure des stratégies.

Le délégué ne vend pas des produits mais des concepts, du rêve, des solutions pour des patients.

Comment et pourquoi le produit va enrichir la vie du patient ou simplifier celle des équipes médicales.

Le délégué est un enseignant et fait voir les choses sous un angle différent.

Oui, le délégué enseigne différemment !!

Il a l’art de transformer les images !

Faire des données statistiques, des chiffres, des tableaux, en quelque chose de compréhensible, qui a du sens.

Pourquoi ?

Car chaque mémoire humaine a 3 composantes : visuelle, auditive, sensorielle.

Le délégué devra soigneusement mettre en avant le canal préféré de son auditoire.

Dire que  ce fameux médicament réduit la mortalité de 25%, c’est un chiffre.

Du chinois pour une élite de chinois.

Trop abstrait.

Réaliser un tableau power-point avec liste à puces plein comme un oeuf, rempli à ras bord ,dévalorise l’histoire.

C’est ILLISIBLE.
 

En revanche, faire des comparaisons avec la vie courante, illustrer ses propos, met du relief, de la vie et rend notre présentation plus simple que d’utiliser un jargon de technicien.

Par exemple, tel produit que vous vendez a telle vertu.

Dire qu’il facilite la vie du patient, du médecin sur l’observance ou sur tel ou tel aspect concret, c’est mieux.

«  1 patient sur 4 est en vie après un an de traitement » sonne mieux.

Jobs disait que : 

« L’ordinateur, c’est la bicyclette de la pensée. »

A vous de trouver votre bicyclette ,ce qui correspond le mieux à votre argumentation.

« L’art suprême c’est de rester simple » disait Léonard de Vinci.

Donc soyez simple.

Sport, technique, musique, art… les sujets d'analogie ne manquent pas.

A chaque produit son excellence.

A chaque produit son histoire.


Je suis persuadé que l’on peut s’inspirer largement de cette expérience "applininienne" pour marquer favorablement des points contre la concurrence.

Bien sûr, le médicament n’est pas un produit comme un autre, et à ce titre, la rigueur scientifique s’impose dans les analogies .

La charte de la visite médicale interdit d’ailleurs toute comparaison désobligeante et non prouvée.

Les médecins ne sont pas dupes et savent très bien faire la différence entre Promotion et Information.

La législation sur la publicité encadre la promotion médicale ; donc pas de dérives sur les Avis de commission Transparence, ou Mentions Légales.

Quoi d’autre à ne pas oublier en réunion ?


PARFAITE IMAGE SCÉNIQUE






Faire le show est indispensable.

Présence scénique, body-language qui appuie ses propos.


Habit reconnaissable parmi tous : pull noir, jean, basket.

Seul sur une scène, Steve Jobs sait mettre toutes les chances de son côté.

Il fait corps avec l’auditoire, et déambule avec aisance.

Une image vaut mille mots.

Un logo ou le représentant de la marque doit être exploité et exploité encore.

Regardez la Pomme.

Pas besoin de demander à un enfant de 6 ans ce que cela signifie.

Spontanément, il associe le logo à l’entreprise et surtout aux produits qui vont avec.

IPhone, IPad, IPod, MacBook..

Le brillant homme a même utilisé une enveloppe claire, lors de ses présentations sur scène, pour démontrer avec brio la taille de MacBook !!

Aussi fin qu'une enveloppe...

C’est un vrai argument commercial qui met ses concurrents KO.

Pas besoin de chiffres complexes ou de démonstrations percutantes.

Le message est passé car « ce qui se voit se vend. »

Présentation épurée mais des centaines de fois répétées car il connaissait son sujet sur le bout de doigts.

Dans les couloirs hospitaliers, les médecins vous repèrent vite ou vous…évitent.

Pas le temps, pas envie, trop de patients, trop de contraintes.

Si vous n’êtes pas perçus comme Valable et Valuable , inutile d’y croire.

Le médecin ne s’arrêtera pas.

Il collera une image à ce que vous êtes, et surtout pas celle à laquelle vous pensez !!

Et vous, comment vous distinguez vous dans les officines, ou établissements que vous fréquentez ?


POUR CONVAINCRE, RE-SU-MONS- NOUS !!


3 questions :


Comment êtes-vous habillés ?

Quelle présence avez-vous ?

Quelle dialectique utilisez-vous ?



Tout ces points sont à mon sens ce qui doit caractériser un Délégué Médical ou Pharmaceutique à haute valeur ajoutée.


« Ayez le courage de suivre votre intuition et votre cœur.

Pensez différent.

Échouez encore, échouez meilleur.

Seuls ceux qui sont assez fous pour changer le monde y parviennent ! »


 Thank you, Mister Jobs !

Frantz Dallemand
Juin 2017