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Communauté Francophone des Délégués Médicaux

vendredi 9 juin 2017

Managers: comment retenir vos MEILLEURS profils ?




Talent : aptitude, capacité à développer un don, une action hors du commun.

Tel ce jeune virtuose.

Manager : capacité à diriger des talents à révéler face à l'épreuve, avec peu d'informations, et surtout l'envie folle que son équipe performe.

Pour peu qu'il soit utilisé correctement, celui qui est en charge d'exploiter un talent peut connaitre de grandes joies.

Les délégués pharmaceutiques ont un talent, celui de la communication.

En général, les délégués aiment leur travail, mais jettent de plus en plus souvent un œil sur ce que proposent les laboratoires en concurrence, c’est du moins ce que révélait un rapport 2016 sur la satisfaction au travail des collaborateurs de l'industrie pharmaceutique, aux USA.

Près d’un délégué sur 2 est prêt à réexaminer sa position !

1 sur 2 !

Cela constitue un sérieux avertissement pour les compagnies qui les emploient, et les managers feraient bien de se poser la question :

« Qu’est ce qui permet de retenir les talents dans mon groupe ? »


                                   Comment faire ?

Je vous propose quatre pistes de réflexions :

1.    Créer une Vraie culture de Groupe.

Le métier de délégué est généralement auto-centré, aussi un peu d’émulation et de la cohésion de groupe fédèrent l’esprit de compétition.

Les outils modernes de communication, application diverses, réunions de vente, webinaire, esprit de récompense doivent être la préoccupation majeure de tout manager.

Ne pas laisser sentir hors-jeu un collaborateur va contribuer à créer une fidélisation importante.

Manager en " hors-je" c’est à dire, en mode autocratique est aussi contre-productif car le manager doit absolument s'effacer au profit du groupe qu'il encadre.


Parler quand il le faut, faire émerger les talents parce qu’il le doit.

Esprit d’équipe à fédérer, team-building, quand c'est possible, se sentir bien pour se sentir ensemble.
Force du groupe qui tient ses objectifs avec le manager en première ligne.

Un paratonnerre lorsque l'orage des objectifs tombe.


2. Responsabiliser !

Autonomie, souplesse, responsabilité, latitude dans l’activité est ce que préfèrent les délégués.

Participation aux congrès, définition de stratégie locale, sentiment de diriger son affaire en nom propre, en centre de profit.



Tout cela est excitant.

Malgré les longues heures de route, de temps passé en clientèle, ou sur l’ordinateur, c’est de loin, de très loin, les qualités professionnelles revendiquées pour l’obtention de ce type de poste.

Si maintenant le manager a le sentiment que le délégué s’ennuie, il est grand temps de le responsabiliser, il est URGENT de lui faire confiance, de l’intégrer aux processus de décisions.

En effet simplement implémenter ne donne pas vraiment de sens à la mission.

3.Donner du sens !

Prime ou pas prime ?
Du bien sonnant et trébuchant ?
Uniquement ?

Curieusement, cet aspect apparait comme la motivation essentielle pour beaucoup, mais il apparait que cet aspect passe en deuxième position, après l’impact personnel sur les ventes.

Comment-ai-je fait pour faire évoluer mon secteur ?
Comment ai-je été impactant sur mes établissements, mes clients ?
Quelle valeur ajoutée ai-je apporté ?

Le délégué se demande comment il va générer du sens à ce qu’il fait, et ne se considère pas comme un simple commercial auprès des médecins.

Aider les gens à mieux être, guérir, participer à une « mission de service public. »

Devenir un "missi dominici", avec sens de l'engagement,porté par la qualité unique de la Société, des Produits, d'une forme de richesse, valeurs, principes qui transcendent le message de vente.



Partager des expériences de client, des histoires de patient guéris, des remontées terrain fiables et reproductibles, voilà ce qui donne du sens aux délégués.

Travailler main dans la main avec les médecins, les infirmières sur le bon usage des molécules ou des dispositifs médicaux, répondre à leurs questions, leur faciliter le travail est tout aussi générateur de satisfaction

4 . Se concentrer sur ce qui compte

On l’a compris, bien plus que l’argent, l’esprit de groupe, la souplesse dans les horaires de travail, ce qui compte pour les délégués, c’est générer des relations profitables avec leurs clients et fournisseurs, avec des conditions de travail dignes de ce nom.

Managers, pour garder vos délégués de façon efficace, permettez-leur de donner le meilleur, notamment en réduisant l’activité administrative, pour se concentrer sur l’essentiel 

-Investissez-les sur :
-Aidez-les sur :
-Accompagnez les sur : 
-Félicitez-les sur :

                                                  Le Terrain

Chers Managers d’équipe,

 Prenez soin de vous et de vos équipes !

Frantz Dallemand
Copyright Juin 2017










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