dimanche 25 novembre 2018

La détermination : amie ou ennemie du Délégué ?


Pour illustrer ce post, je voudrais vous parler d'un jeune élève que j'ai eu le plaisir de former, d'accompagner lors de son parcours professionnel l'an dernier.

Sa mère, veuve, m'a fait part de sa difficulté d'apprentissage, mais j'ai vite compris en discutant longtemps avec cet élève, que sa détermination à réussir allait pouvoir compenser un niveau scolaire présentant quelques lacunes.

La détermination, cette force hors du commun est vraiment contagieuse et impressionnante.


Et cet élève a finalement obtenu son diplôme.

Intuitivement je savais déjà que l'accompagner vers le succès pourrait se faire avec patience.

La détermination est ce qui fait la différence entre 2 personnes à compétences identiques.

Si le dirigeant leader, le commercial timide ou l’élève réservé s'en saisit, il a entre les mains un pouvoir, celui d'abattre, par sa force de conviction, des montagnes.

En effet, être résolu , être courageux face aux épreuves imposées ou que l'on s'impose soi-même, peut se révéler une gageure, certes, mais apporter beaucoup, à condition de bien cerner ses limites.

1.EN QUOI CETTE QUALITÉ EST UTILE ?

-Face à un client difficile, mais important, comme un leader d'opinion ou un pharmacien gros potentiel, la tentation est  grande de laisser filer.

Vous savez, ce client toujours insatisfait qui vous énerve..

S'il vous est impossible de le dé-cibler,  pourquoi ne pas interpeller votre hiérarchie , et laisser votre direction médicale ou commerciale gérer la situation ?

Avec détermination vous conservez la relation, car le client appartient à l'entreprise, mais vous,comme délégué, vous agissez en professionnel.

Si ce plan A est impossible, alors la clef du succès est la réflexion précise de la gestion de client, par exemple :

-comment travailler gagnant-gagnant
-sur un projet d'envergure différenciant et valorisant
-une invitation à un manifestation scientifique ou commerciale
-un congrès pharmaceutique digne de ce nom , et adapté à votre pratique et à la législation.

La détermination et votre audace pourront, pour peu que vos arguments fournis fassent mouche, dépasser vos espérances.

" Le courage n'est rien sans la réflexion".


-Face à un chef difficile, exigeant sur les résultats ou aux objectifs élevés, il convient de (re) négocier périodiquement les termes de votre contrat, en signalant la difficulté sur la faisabilité de la mission, la récente perte de clients ou de chiffre d'affaires, l'environnement changeant, la concurrence accrue, la réglementation sur les prix modifiée ou normes modifiées..

En d'autres termes, votre motivation reste intacte mais se nourrit de faits et d'actions concrètes.

-un plan d'actions précis à jour
-une force de proposition justifiée
-des tableaux de bord remplis
-des faits confirmés et objectifs
-une Gestion Relation Client au top

Avec détermination, démontrez spectaculairement à votre chef, votre envie de réaliser votre mission.

En faisant abstraction d'émotions négatives.

If possible ; )

Au moins, vous mettez les chances de votre coté.

Rappelez vous qu'il vaut mieux faire de votre N+1 , votre allié.

Et que ses marges de manœuvre sont souvent minces..

2. REVERS DE LA MÉDAILLE





Vous pensez qu'avec détermination tout est possible, tout est réalisable  ?

Attention, les plus motivés, les plus solides en apparence, les collaborateurs les plus engagés sont de potentiels candidats au burn-out.

Le stress des chiffres, des objectifs à tenir, la route, la sollicitation permanente sont épuisants.

Burn-out : état d'épuisement professionnel, après avoir nié longtemps l'ensemble de signaux physiques évocateurs, comme une dépression, des nuits sans sommeil, la surconsommation d'excitants, les longues heures de travail non récupérées etc..

A terme, le corps vous dira stop ! 

On se calme !

Il vous appartient donc de temps à autres de vous accorder un relâchement nécessaire pour éviter ce piège des cadres hautement engagés.

Et de faire votre travail , juste votre travail.

Il existe des sources d'épanouissement qui doivent attirer votre attention.

Retrouvez votre sérénité par des activités apaisantes ( voyage, peinture, musique, randonnées, etc..) pour retrouver un équilibre interne.

Pour rester toujours engagé, ménagez votre chef, votre client, et vous-même.

Vous souhaitant bon équilibre, dans un monde qui en manque parfois.

Utilisez à bon escient la matrice d' Eisenhower.

Selon vos priorités.




Bonne semaine, bonnes ventes.


Frantz DALLEMAND


Novembre 2018




mardi 30 octobre 2018

Salon International du Livre à Alger

Les salons, foires et autres expositions professionnelles sont des occasions uniques de rencontrer des nouvelles technologies, nouvelles activités.

Nouveautés intellectuelles.

Pour les délégués qui savent organiser leur journée de travail et qui trouvent le temps de concilier vie sur le terrain et aspirations personnelles,  les salons sont leur territoire de jeu.

Du 29 octobre au 10 novembre à lieu au Palais des Expositions d'Alger,  le Salon International du Livre  ( SILA ).

Occasion pour les plus ambitieux d'entre nous, les plus curieux aussi de se former. De s'informer  et découvrir auteurs et manuscrits.

J'ai donc le plaisir de vous partager la nouvelle :


Le Pavillon Concorde du SILA,  hébergera cette session l'exposant Interforum Editis.

Stand C11.

L'occasion pour vous de découvrir le récent manuel de formation pour délégués medico -pharmaceutique et leur direction commerciale.

"Délégués pharmaceutiques, médicaux et hospitaliers. Nouveaux enjeux. Nouvelles pratiques ".
Éditeur Maxima.

Je vous souhaite une excellente visite de ce salon.
Une excellente découverte du manuel pratique.
Une mise en pratique opérationnelle.

A vous lire pour vos commentaires .

Bonne semaine à tous.

Plus d'informations : cliquez ici .
Ou copiez le lien ci joint.

http://www.safex.dz/index.php?option=com_k2&view=item&id=936:le-premier-evenement-culturel-sila-du-29-octobre-au-10-novembre-a-la-safex&Itemid=405&lang=fr

Franz Dallemand
Octobre 2018



mercredi 24 octobre 2018

Comment un artiste célèbre peut-il vous inspirer ?

Qu'en pensez-vous ?

Trouvez-vous utile, agréable même de temps à autre de faire le point sur vos motivations professionnelles , envies, besoins ?

Pensez-vous être à l'aise avec votre équilibre personnel ?

Tout comme chaque véhicule doit faire l'objet de révisions régulières sous peine d'endommager gravement son moteur, le Délégué doit-à moins de vouloir stagner-faire un point régulier sur l’état d'avancement de sa carrière.

Histoire de naviguer à vue et de redéfinir sa destination.

En donner plus de sens et de hauteur.

En déjeunant hier avec une ancienne collègue, visiteuse médicale depuis longtemps, et arrivant à la cinquantaine, en l’écoutant attentivement, elle me semblait désabusée.

Plus de projet, plus d'ambitions. Moins de vie..

Alors qu'elle a tous les outils pour s’élever. Un paradoxe !!

Est-ce aussi votre cas ?

J'ai donc choisi aujourd’hui de partager ce billet et de redécouvrir avec vous un immense talent, trop tôt disparu !

Source d’inspiration...

Jacques BREL.



                     Icone de la chanson française, Brel a vendu plus de 25 millions d'album

                  4 principes de vie à retenir de J.Brel

1. Priorité à ses rêves.

Brel déclare que l'on ne peut réussir à moins de bâtir, structurer son rêve. En fait selon lui, on passe son enfance à rêver jusque 16 ou 17 ans et le reste de sa vie a construire, à prendre conscience de ses vrais besoins.
Tout homme sait au fond de lui ce qu'il veut, soit de briller, soit de voyager, soit de se réaliser d'une façon ou d'une autre.

Toujours avec étonnement.

Il ne sert à rien de dire" dans 2 ans, en 1973 ou 1975, je ferai ceci ou cela".
Le faire maintenant est le mieux sinon la vie vous avale et vous ne ferez finalement rien.

Un Délégué efficace, c'est une personne équilibrée et qui sait faire la part des choses, avant de donner à ses clients et managers.

C'est une personne qui sait pourquoi, avec qui et comment donner la priorité aux priorités.

2. Le talent n'existe pas. 

Au fond, seul existe l'envie de faire. Le talent c'est de la transpiration avant d’être inspiration.
C'est du travail dur pour finalement réaliser son rêve.

Un Délégué de valeur sait travailler plus que ce qu'on lui demande, en ayant, si possible, un coup d'avance.
Sur ses concurrents, sur ses projets, sur sa formation.
Personne ne viendra vous chercher si vous n'agissez pas.

3. Être responsable.

SE dire " je veux, je  fais, j'accomplis" c'est être responsable de soi et acteur de sa vie professionnelle.
C'est provoquer les choses, sinon , selon Brel,on restera bête toute sa vie.
Bête de ne pas avoir essayé, bête de n’être pas allé jusqu'au bout ; or la bêtise c'est la paresse.
Donc , dit-il, "bottez-vous le cul tous les matins" pour sortir de votre zone de confort !
No comment, tout est dit.

4. Se trouver un Héros

En fait se trouver un leader, un mentor, un guide est bonne chose.
Brel avait choisi Don Quichotte, car il y trouvait une certaine tendresse.

Tout Délégué peut et doit avoir dans son environnement une ou un influenceur qui saura le guider et à terme, se révéler lui-même source d'influence.

Les clients "sentent" cette qualité de leadership chez leur délégué.
Et savent être reconnaissant.


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Que dire ?
Continuer à apprendre, continuer à rencontrer, et diversifier son panorama, son spectre de potentiel, voila peut-être le secret d'une jeunesse de l'esprit, non ?

Brel a su et sait nous transporter, séduire, aimer les foules.Avec brio.
Bel exemple d'inspiration à lire, voir, entendre !

A vous lire pour vos commentaires.

Bonnes ventes, bonne semaine à tous !

Frantz DALLEMAND
Octobre 2018












mercredi 29 août 2018

Comment rester le Délégué préféré ?

"Demeurer oisif dans ce monde, c'est être déjà mort".
B.da Bibienna-1513
Dans un contexte très concurrentiel aux enjeux forts, soutenir la croissance de son entreprise en tant que Délégué commercial, pharmaceutique, médical ou hospitalier ou alors Responsable de clientèle chargé de promotion, peut se révéler difficile, éprouvant, frustrant.

Et le mouvement initié par les labos ne va guère changer, charge à vous de vous y adapter. Comment donc faire pour imposer avec tact et diplomatie vos talents commerciaux, être et demeurer le délégué préféré de vos clients ?

Sachant que les clients disent ou pensent : "Je ne vois pas de difference entre vous et le labo X, de plus les produits sont tous équivalents.."

Il me semble donc que la croissance d'une entreprise et de votre secteur repose sur deux axes forts :

1. Une promotion exceptionnellement remarquable

2. Une perception de services exceptionnellement remarquée

L'aspect promotion-information est capital et les décideurs-distributeurs se nourrissent preferentiellement du produit dont ils vont ensuite convaincre, marge à l'appui, des bienfaits aux consommateurs finaux.

La direction générale donne l'impulsion sur la stratégie à mettre en oeuvre, grâce à des plans marketing et de communication, mais le délégué, lui doit créer l'impulsion sur le terrain en montrant et démontrant son expertise, son analyse par son propre plan marketing, son leadership et sa capacité d'influence via ses réseaux constitués ou à constituer.

Votre promotion doit s'accompagner d'un message fort, differenciant dans sa communication (en utilisant des verbes d'action comme atteindre, obtenir, acquerir, simplifier ), ainsi qu'une forme specifique ( qui attire l'attention, l'interet, le désir et pousse à l'achat).

A la Compétence Commerciale s'ajoute de grandes qualités humaines (bienveillance, sens du partage et du service) qui lui confèrent une aura, un magnétisme, ce qui donne tout naturellement envie au client de rendre à son tour service au délégué.

Une personnalité forte est la signature, l'identité sectorielle du délégué professionnel et reconnu parmi les siens.

De plus, chaque client à sa propre perception de ce que vous représentez, de vos services, de vos produits.

Votre objectif : dégager une excellente satisfaction client, une fidelité à long terme.

Etes vous pour cela impliqué, fiable, disponible?

Le faites-vous savoir ?

Mieux, faites-vous savoir votre savoir-faire indispensable ?

Le délégué que vous êtes , vous le savez, doit faciliter la tâche et se doit d'orienter son client vers des solutions personnalisées, clefs en main, pratiques et adaptées à ses besoins.

-Le client en a t-il pris nettement conscience ?

- Quelle valeur est attribuée à votre service personnalisé ,s'il devait noter de 1 à 10 ?

-Le mesurez-vous par ses achats , prescriptions répétées et régulières ?

-Prend il plaisir, enfin de vous recevoir en dehors des créneaux habituels ?

Soyez présent, régulier, à l’écoute sur de vrais projets, et vous marquerez des points.

Conclusion : pour être et demeurer le délégué préféré, il est nécessaire d’intégrer le mode de fonctionnement de votre client, ses ressources internes, son potentiel.

Coller le plus près à ses besoins exprimés ou en voie de l’être.

Anticiper.Prévoir. Gérer.

Seul un bilan, une mesure régulière des progrès parcourus, à terme( trimestriel ou annuel) fera office de juge de paix.

C'est à l'aune de vos actions différentes que vous recevrez, dans la durée, vos gloires et trophées tressés de laurier.

Pour aller plus loin dans cette réflexion :

Je vous invite dès maintenant à découvrir la liste des comportements gagnants, pour générer des relations de haute qualité dans la durée.

1 / Intégrer la filière,
2/soigner efficacement ses relations,
3/ soigner sa communication,
4/soigner son écoute active,
5/développer son leadership,
6/ être attentif à ses messages,
7/ développer la satisfaction client
Vous y découvrirez les 7 piliers essentiels pour batir votre stratégie haute fidélité !

Pour rester actif et formés dans votre course.

Plus d'infos : " Délégués pharmaceutiques, médicaux et hospitaliers, nouveaux enjeux, nouvelles pratiques !"


Editions Maxima

ou bien commandez directement sur :

Fnac , Cultura, Amazon


Excellente découverte !

Frantz DALLEMAND

Août 2018



vendredi 1 juin 2018

Les Congrès et Salons Médicaux : comment en tirer le meilleur ?


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Comme chaque année, les congrès et salons médicaux vont drainer l'ensemble de la profession médicale vers des hôtels majestueux, et grandes salles de rassemblement où se pressent les firmes pharmaceutiques.

En effet, les séances plénières de congrès, vitrine réservée aux travaux les plus innovants et aux résultats qui promettent de révolutionner la prise en charge des patients est un évènement très attendu.

Événement qui engage financièrement les  labos.

Les services médicaux et marketing y voient en effet,  une opportunité de communication, notamment avec les Key Opinion Leaders, sommités régionales ou nationales dans leur discipline, et référents reconnus de la pathologie.

Autant ne pas se tromper donc. 
Les congrès sont donc un excellent moyen d'accroitre le professionnalisme des délégués, car s'adressant à un large public multidisciplinaire, ils partagent et reçoivent de nombreuses informations.

Moyen de réfléchir, agir, donner du sens à sa mission.

3 points me viennent à l'esprit pour faire de ce moment clef, si vous y êtes conviés, une réussite.

1/ ASSEYEZ LA RENOMMÉE DE VOTRE LABORATOIRE

Votre fierté d'appartenir à une grande firme, qui s'investit et investit dans la R&D, les projets associatifs, les formations, les projets cliniques...doit se voir et se faire savoir. C'est votre rôle, aussi ne restez pas passivement derrière le comptoir, aussi beau soit-il.
Allez au devant du client, muni de brochures, cartes posologiques, carte de visite..

Quel est votre message clef ?

"Connaissez-vous cette étude ? Saviez-vous que...êtes vous invités pour ??

Avec le souci permanent de cerner la demande du praticien autour d'un café amical.
Demandez à assister  en séance plénière, ou l'on parle de votre produit, de l'actu de votre pathologie.
Il serait dommage en salon professionnel, de ne faire que "plante verte", ce qui n'est ni productif, ni instructif, ni agréable.
Bref, on doit vous voir, vous remarquer, vous recommander pour la qualité du service perçu.

Éternelle satisfaction client !!

2/CRÉEZ UN ÉVÉNEMENT AUTOUR DE..L’ÉVÉNEMENT

Si vous avez prévu , ou votre direction , un petit-déjeuner avec les KOL, en tant qu'expert du produit, il est bien que vous soyez présent, vous aussi. Ne serait -ce que pour être autant reconnu que le labo que vous représentez.

Prendre part aux projets est impliquant.

Comment faire ?

Proposer des idées issues de vos reflexions terrain, montrer que vous avez au préalable construit une démarche pharmacien-praticien est toujours bien apprécié.
Validez auprès de vos managers la faisabilité du projet et l'aspect budget et règlementaire.

Après, c'est la direction qui gère les aspects techniques et logistiques liés aux projets à venir.

Autres exemples
Des appli originales et médicales sur smart phone à conseiller, un jeu-concours à organiser , un questionnaire, proposer une réunion type médical-board, un atelier, un mini-film témoignage sur Youtube, des posters de la dernière recherche clinique de votre produit, des outils de formation, un diner , une sortie dans un lieu adapté (selon la législation en vigueur )..
peuvent assortir votre congrès  d'une touche d'originalité.
Au risque sinon de faire " comme tout le monde".
Et de passer à la trappe.

Donc soyez créatif !

3/ AYEZ UN ŒIL SUR LA CONCURRENCE

Dans le monde des affaires, il y a échanges de biens et services, mais l'objectif final est de toujours faire mieux que son voisin, si possible lui prendre des parts de marche, des clients.

Ayez dans le viseur, des notions de benchmark, de savoir comment travaillent vos concurrents,ce qu'ils font de mieux, de moins bien.
Posez d'habiles questions de routine; puis plus précises.
Les clients sont source d'infos, mais ils parlent aussi de vous, donc veillez à vos propos !

-Infos officielles : pendant les séances plénières ou presse
-Infos officieuses : lors de diners, ou déjeuners, media sociaux..

Pas d'espionnage type James Bond, mais veille concurrentielle utile.

Autres astuces: 

-Communiquez avec vos clients dans les 10 jours suivant le congrès
-Conservez les infos récuperées sur votre CRM 
-Renseignez vous toujours sur la cible à conquérir avec des objectifs précis.

L'article vous a plu ? Commentez donc ! 

Il ne me reste plus qu'a vous souhaiter de bons congrès pour en faire une excellente opportunité de croissance de vos ventes.

Frantz Dallemand
Juin 2018