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Le Guide 2017 du Délégué

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lundi 17 avril 2017

Comment rendre DYNAMIQUE ses collaborateurs ?




           PETITS TRUCS CONCRETS POUR LES MANAGERS ou POUR
                 CELLES ET CEUX QUI  ASPIRENT A LA FONCTION !



« Ah, celui-là, celle-là, pas facile à gérer !! »

Ces mots, vous les avez déjà plusieurs fois entendu propos de collègues, en réunion ?

Manager des hommes est tout sauf simple, puisque l’on travaille avec des ressources qui n’ont pas le même degré d’engagement que vous, vous D.R !

Et il va falloir que vous vous y fassiez, pour obtenir des résultats, vu que vos clients directs sont vos équipes.

Vous êtes manager ? Ce billet va vous rappeler vos formations car rien n'est plus dur que de motiver !
Vous êtes aspirant ? Notez les points clefs.

Voici quelques astuces pour vous rendre ou rendre dynamique les autres.

Un bon Directeur Régional ( DR) / Manager instaure la confiance et s’y tient.

Fini le temps du management à la « sergent-chef », ou du »je commande, tu exécutes ».

Le temps est désormais au participatif, d’autant que les délégués expérimentés recherchent chez leur patron, une légitimité, une exemplarité, une cohérence.

Une plus-value que les autres n‘ont pas.

Pour mener une équipe au succès, et la rendre dynamique, il est capital de créer une confiance transversale.

-Confiance dans les compétences -au préalable validées par des entretiens
-Confiance dans les personnes- sur des valeurs communes, des méthodes communes, des partages émotionnels communs.

Considérer ses collègues (non ses subordonnés) dire bonjour, au revoir, merci, être amical, bien écouter, avant d’agir est un préalable.

Admettre ses erreurs, dire la vérité, respecter les collaborateurs dans leurs vies privées et professionnelles en est un deuxième.
Aider à développer les talents de chacun.

Alors comment motiver dans la durée ?

Motiver c’est la capacité de mobiliser les énergies, et elle doit selon moi, passer par la stimulation des moteurs internes de chaque délégué.
Encore faut-il bien les connaitre, ces délégués  ( quelles sont leurs valeurs, leurs envies, leur personnalité etc…) 

Ces moteurs sont ils ou elles ?

Curiosité intellectuelle
Désir de grandir
Donner un sens à sa vie
Salaire important
Conditions de travail plaisantes
Statut social
Qualité de travail
Avantages sociaux

Ces moteurs internes étant identifiés, les valoriser, en reconnaitre la portée, c’est déjà le signe d’une reconnaissance de votre patron direct.

Charge à vous manager, aspirant, de porter l’affaire au Top Management et faire valoir justement les droits et devoirs de votre collaborateur.


Par exemple ?

Plus de résultats qui ont contribué à augmenter le chiffre d’affaires, satisfaction d’un projet mené à terme par un délégué expérimenté, soirée ayant réuni les KOL ou pharmaciens importants du secteur sont autant de petits indices que la motivation peut durer…ou pas ?

Reconnaissez la valeur du travail fourni.
Que se passe-t-il si ces points ne sont pas respectés ?

Les risques de la démotivation
Vos équipes vont sentir la pression qui leur sera mise, vont ne voir que la carotte ou le bâton, et surtout ne seront pas attentif aux propositions que vous leur ferez.

Pas de créativité, pas de justice, sentiment de ne réduire sa vie professionnelle qu’à satisfaire un patron exigeant.

Hummmm, cela sent la démission pas loin !
A tout le moins de voir à terme ses collaborateurs en panne…Out…
La concurrence rode toujours, et attrape les meilleurs dans ses filets.
EH oui, les meilleurs auront toujours du travail.

Et vous du pain sur la planche pour retrouver le...meilleur ! 

Alors, pour aller plus loin, il est juste et utile de considérer ces points :

Un bon D.R. aime former un groupe de travail performant

Tout bon Manager sait bien déléguer car il ne sait pas tout, et ne peut pas tout.

J’en ai connu qui ont essayé, ils ont eu des problèmes !!

Travailler en mode projet est bien plus aisé, aussi faut -il selon moi :

Nommer un responsable, un sous-boss légitime qui peut aider le D.R . à prendre les bonnes décisions.

Non, ce n’est pas faire ombrage à ses privilèges que de déléguer.
Juste de faire preuve de bon sens, dès lors que le projet est bien encadré, délimité.
Ce responsable nommé peut être tour à tour, pilote, un coordinateur, et vérificateur.

Quelles sont les projets à définir par le manager, responsable final ?
Quelques exemples : 

Aider le manager à fournir des informations sectorielles
Aider à la compréhension du marché, au ciblage client, son environnement proximal ou distal.
Coacher les juniors si la structure commerciale le permet
Travailler avec les services marketing médical dans le cadre d’une « task force ».

La liste est loin d’être exhaustive.
Bref, vous l’aurez compris, il est CAPITAL de favoriser les éléments contributifs de l’équipe, sans négliger les plus jeunes.
Ce sont les contributifs qui vont travailler en équipe, placer les intérêts du groupe avant leur petite personne, seront tournés vers les autres.

Aimez-vous vraiment les gens pour dynamiser votre poste ? 

Vous voulez vraiment ce poste de manager, aussi prenez de la distance sur les personnes et les évènements, surtout quand les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Continuez à aimer vos collègues et soyez vous-même dynamique.

C’est le début de relations profitables car finalement placer les collaborateurs devant soi, savoir de temps en temps s’effacer au profit de son équipe est implicitement un message fort.

Même si vous avez le pouvoir.

En un mot, faire un assemblage pour donner du sens.
Un subtil dosage, en quelque sorte entre confiance et objectifs fixés.

Un rappel : n’hésitez pas à tirer profit du guide pratique « Délégués », disponible sur Amazon, il vous aidera vraiment à définir précisément vos missions.

Vous aider simplement à vous poser les questions les plus pertinentes, car ce manuel de travail a été conçu à cet effet.

Bon dynamisme à vous tous, patrons d’équipe, délégués d’expérience !
Bonnes réunions d’équipe.

Frantz DALLEMAND
AVRIL 2017

PS : il existe de superbes formations très complètes Management ou Directeur Régional dispensés en un temps court.
Thématiques abordées : communication et leadership, gestion sociale des hommes, marketing pharma….
Libre à vous de choisir l’organisme, sachant que le management ne s’apprend pas que dans les livres !

samedi 1 avril 2017

Stress et Estime de soi : 3 conseils pour faire face !



 Ravi de vous retrouver, en ce début de printemps !

Enfin les beaux jours !

Fleurs et oiseaux se font voir et entendre, pour notre plus grand plaisir.

La grisaille hivernale commence à disparaitre sur le continent européen, et de temps à autre, il est bon de recharger ses batteries émotionnelles, nerveuses et intellectuelles.

Nos activités, pour peu que l’on les prenne au sérieux, demandent en effet, temps, énergie et investissements.
Pour changer de » braquet » dirait-on en langage cycliste, rythmer sa vie différemment, certains vont se ressourcer par des activités de détente, de repos : montagne, mer, campagne.
Seul ou en famille.

Et c'est bien naturel : qui d'entre nous, n' a pas connu un moment ou  l'autre, des moments de stress, de tensions liées à des activités professionnelles ou personnelles vécues intensément.

Quelques exemples :

- Des demandes de nos clients (monter une réunion secteur en urgence, organiser un déjeuner-débat avec des pharmaciens importants)  

-Des exigences de nos patrons : tableau de bord incomplet à rendre pour...hier, point productivité (ventes et actions mises en place), tournée avec directeur de région, de zone, lancement de produit qui doit impérativement réussir.

- Environnement personnel et professionnel qui change (menace de licenciement, peur de chômage à l’approche de la 50aine, divorce, deuil, mariage, déménagement etc….)


Ces points évoqués, non exhaustifs font partie des évènements plus ou moins stresseurs, maintenant bien identifiés et codifiés de 0 à 100, sur l’échelle de Holmes et Rahe .

Comment donc rester positif malgré des signaux qui peuvent nous apparaitre négatifs et envoyer chez nous des maux de dos, de ventre, de tête.


Se dire « tout va bien, je vais bien » issu de la méthode Coué, ne fera pas de vous automatiquement un adepte du positivisme.

En revanche, vous seul avez le pouvoir de décider comment vous agirez et avec qui vous ferez les pas conduisant au changement nécessaire pour vous protéger.

Ce n’est qu’une question de temps et un peu de volonté.


J’ai eu le privilège d’assister à une formation sur la gestion des émotions et je vous livre ici quelques éléments qui peuvent vous aider au quotidien.


1er conseil : bien identifier vos émotions 

Dans ce tourbillon de choses à faire, et multiples to-do list, garder l’équilibre n’est pas chose aisée.
Aussi, acceptons de connaitre et reconnaitre ces émotions : colère, joie, peur, sentiment de puissance ou d’abattement.
Ces signaux ne sont ni négatifs ni positifs, mais juste le témoin, le thermomètre de notre état intérieur.
Elles vont et viennent, et c’est ainsi.
Ces émotions nous apprennent des choses sur nous, que nous allons détecter, intégrer, puis analyser.
Essayons de décrire ces sensations, car pour mieux les éloigner de notre circuit mental, il faut les accepter telle qu’elles sont.

Les outils comme les techniques de relaxation, de respiration profonde, de thérapie comportementales sont quelquefois utiles pour recentrer nos émotions, en tout cas mieux les appréhender.

Ce qui est déjà beaucoup...

2ème conseil : regagner le temps volé par les « mangeurs de temps »

Pour certains, qui sont souvent dans l’hyper-contrôle, rien n’est plus dur que de « lâcher -prise ».
S’abandonner totalement aux temps, s’offrir un espace de créativité, de temps de parole, peut relever du ressort de l’apprentissage d’une langue étrangère.
Du chinois, pour lequel des mois- des années ?- seront nécessaires pour s’approprier ce qui nous appartient de conquérir pour mieux le savourer : le temps.

Le Temps pour soi : reprendre du temps, bien essentiel à l’homme, pour recentrer ses pensées dispersées.

« Il y a un temps pour chaque chose » déclare l’homme sage, et de sagesse, il nous en faut quand les vents sont contraires.
Prendre le temps d’organiser ses pensées, ses actions, ses analyses, ses plans.
Prendre le temps de se libérer du temps et en fin de journée, faire le bilan, pour conscientiser l’évolution , l’orientation de nos pensées.
Par créativité, on peut entendre : lire, peindre, jouer d’un instrument, balade en nature etc…

3eme conseil : accepter le changement !

Après avoir identifié ses émotions, dégagé du temps pour soi, il est utile d’avoir la bonne attitude envers les évènements extérieurs.
La bonne attitude, c’est accepter que les évènements extérieurs ne dépendent pas toujours de nous et que nous ne sommes pas forcement responsables et redevables de tout.
Nous ne sommes pas responsables du changement normatif des AMM, des ASMR, du sur ou sous-classement de notre médicament ou matériel médical.
C’est ce que nous avons décrit en introduction, ces événements que vous avez reconnu dans votre propre parcours.
Les évènements vont et viennent, comme les aléas climatiques et les émotions.
Nous pouvons en revanche nous adapter à tout cela, en choisissant et non en subissant les choses.
Apprendre à danser sous la pluie, dirait-on.
Et surtout trouver notre équilibre entre calme et dynamique.
Choisir nos amis, nos relations professionnelles, celles qui sont mutuellement profitables.
Et renoncer à celles qui nous nuisent.
Ces changements doivent correspondre à mes valeurs, mes croyances, mon identité.
Suis-je en adéquation profonde avec ce ou ces changements ?
Ce changement va-t-il modifier mes pensées, mes comportements, mes représentations, mes croyances.
Pour baliser ce changement, il est bien de partir du réel et aller vers l’idéal.

- Des demandes de nos clients ? (monter une réunion en urgence, organiser un déjeuner-débat avec des pharmaciens importants) 

Quel risque y – a-t-il à la décaler ? la déléguer ? l’annuler ?

-Des exigences de nos patrons ? : tableau de bord incomplet à rendre pour...hier, point productivité (ventes et actions mises en place), tournée avec directeur de région, de zone, lancement de produit qui doit impérativement réussir. 

Quel risque y a-t-il à expliquer que cela ne correspond pas à notre agenda ? Que la visite inopinée du manager interfère avec nos projets posés ? Comment puis-je mieux manager mon manager ? Lui expliquer ce qui ne fonctionne pas entre nous ? Du défaut de moyens pour atteindre nos objectifs, et que ceux-ci sont trèèèèès ambitieux !

- Environnement personnel et professionnel qui change ?(menace de licenciement, peur de chômage à l’approche de la 50aine, divorce, deuil, mariage, déménagement etc….)

Me suis-je renseigné sur ce qui se passe au sein de la boîte ? Ai-je anticipé mes besoins financiers, suis-je suffisamment formé, et en ai-je pris le temps pour moi, orienté mon parcours riche vers d’autres cieux ? Suis -je suffisament curieux pour risquer d'explorer mes possibles ? Sortir de ma zone de confort, en fait !!

Ai-je accepté cette perte, ce bonheur nouveau, cette opportunité ?

Attention !

Le sous-contrôle ou l’hyper-contrôle est physiquement et mentalement épuisant.
Aussi apprendre à se respecter, prendre compte de nos besoins est important.

Pour aider autrui, partager ses valeurs, ses connaissances médicales, pharmaceutiques et commerciales, et s’intégrer dans un système quelquefois complexe, il faut en conclusion, vraiment chercher son équilibre.

Lors d’un entretien de recrutement, sachez que les cabinets recherchent des personnalités et non des futurs problèmes !

Pour rester dans la course et vous auto-analyser : 

Je vous invite à cet effet, à vous procurer le Guide Pratique pour les Délégués, dont l’image figure en haut de ce blog.


« Comment générer du leadership ? » est l’une des problématiques abordées.

Vous y trouverez les conseils les plus pertinents pour gérer et diriger au mieux vos précieuses relations, nerf crucial de vos affaires.

Et ainsi, prendre conscience de la valeur que vous possédez.

Pour conclure :

Quelques vers d’une chanson me viennent à l’esprit, tiré de cette magnifique chanteuse, Nicole Croisille.

« Si l’on pouvait choisir sa vie, le moment de venir au monde
Et le pays de son enfance, sans réfléchir une seconde
Je choisirai de vivre en France, et de préférence, aujourd’hui.
Je choisirai la vie que j’aime avec ses gens, ses regrets
Si l’on pouvait choisir sa vie, je recommencerais, je recommencerais »

C’est VRAIMENT ce que je vous souhaite.
De faire, dès maintenant les bons choix !
Pour gerer au mieux vos émotions.
Portez-vous bien.

Frantz DALLEMAND
COPYRIGHT AVRIL 2017

Livre ressource " Intelligence Emotionnelle" , D.Goleman