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dimanche 21 mai 2017

Savez-vous faire BREF & CONCIS en Visite Médicale ?








Six minutes.

C'était la durée moyenne d'une visite d'un délégué médical avec un fournisseur de soins de
 santé (HCP),  il y a plusieurs années selon l'étude BioPharmAlliance.

Le temps accordé aux labos était plus "conséquent "il y a dix ou vingt ans de cela.

C'est je crois, un ressenti partagé par de nombreux collaborateurs terrain !

Mais ça , c'était avant.

Paperasse administrative, ou financière, logiciels à gérer, CMU, etc...tout cela  a réduit considérablement le temps accordé aux VM.

De plus, l'industrie a connu des changements rapides marqués par des réductions des forces de vente, des activités de fusions et acquisitions, un nombre croissant de marques et l'émergence de stratégies de communication multicanaux.

Changement, changements..

En réalité, les échanges avec les professionnels de santé ( PDS) durent peu de temps.

Une salle d'attente bondée  et pouf ! toute votre préparation tombe à l'eau et c'est grand max  3 minutes accordé  !

3 MN ??


Qu'est-ce qu'un Délégué peut accomplir avec un professionnel de la santé en trois minutes?

Trois minutes correspond à la durée moyenne d'une chanson .
 C'est le temps qu'il faut pour se brosser les dents ou manger un fruit.
C'est aussi le temps suffisant pour fournir des informations médicales importantes et
précieuses aux PDS.

De nombreuses vagues d 'enquêtes ont déclaré que les médecins restreignaient l'accès des Délégués d'une manière ou d'une autre -sachant que  les responsabilités et charges administratives consomment de plus en plus de temps au  médecin ou au pharmacien- trois minutes peuvent donc devenir la nouvelle "norme."

Comment faire ? 


Passer de Vendeur à Conseiller


Become an Advisor !



On le sait,  les médecins que les représentants veulent le plus rencontrer  sont également les moins susceptibles de se rendre à une réunion, à moins qu'il ne s'agisse d'un nouveau médicament sur le marché.
Eh oui, il faut s'y faire:  les spécialistes se tournent vers d'autres formes numériques de communication pour leur propre information.

Et c'est sans compter sur Formindep, Prescrire et autres journaux indépendants de la publicité.


Pourtant, la valeur du contact reste élevée, même si les demandes et les restrictions accrues sur le temps des PDS ont considérablement érodé l'accès qu'ils avaient autrefois.

 Bien que le rôle du délégué change - rares sont les visites qui durent  20 minutes ou plus, hormis nouveauté ASMR 1 ou 2 - la transition à effectuer est de passer de simple Vendeur à celui plus intéressant de Conseiller.

Avec la concurrence du Multi canal permettant aux médecins d'acquérir la connaissance du produit qu'ils recherchent, les Délégués peuvent optimiser leur accès limité en devenant des «conseillers de confiance»  Advisor en anglais.

En participant à des conversations appréciées par les médecins, telles que celles liées à de nouvelles recherches, aux pratiques commerciales et aux résultats des thérapeutiques sur les patients, le Délégué a plus de chance d’être entendu et valorisé.


Être un Analyste

Pour être efficace,  les Délégués doivent planifier, agir rapidement, penser Clients et se rendre hautement disponible pour un PDS.
Comment ?
Par plus de formation. 
Affiner leurs compétences en vente, mais aussi dans la  compréhension plus approfondie des données des essais cliniques, de la pathologie, de la sécurité des produits, de l'efficacité, et d'autres points qui relève de la pratique du médecin.

L'accès aux cliniciens de trois minutes exige que les Délégués :

• Connaissent leur produit et évitent le jeu de diapositives sur un iPad, type catalogue

• Ne lisent pas leur fiche posologique en rdv avec un médecin.

• Aillent à l'essentiel

Se fixer un objectif de trois minutes en visite nécessite un super changement d'état d'esprit pour la plupart des délégués.

 Il faut pour cela la bonne attitude :  les bonnes informations techniques, des messages marketing concis et ultra- ciblés.


C'est un défi à la fois pour les Délégués expérimentés, qui peuvent avoir tendance à compter sur leur UNIQUE relation avec les cliniciens - ainsi que pour les nouveaux délégués, qui ont du mal à appréhender les situations plus complexes.

Le problème est que toutes les exigences énoncées ci-dessus ne sont pas statiques, mais changent tout le temps.

• Les nouveaux lancements demandent de nouveaux messages. Si les lancements sont retardés de quelques semaines ou de plusieurs mois, les responsables des ventes et du marketing doivent s'assurer que les messages sont toujours intacts.
• Les médicaments qui sortent de la liste  ajoutent une pléthore de difficulté lié au marché des génériques.
• Les concurrents  constituent une menace importante pour les marques déjà existantes.
• De nouvelles indications du même produit peuvent aussi être une menace.

Les entreprises pharmaceutiques dépensent des sommes considérables lors des réunions de vente annuelles, des réunions régionales semestrielles et conception du Plan d'action.


Tout cela demande un haut niveau d'exigence, non ??


Efforçons-nous d'être à la hauteur en étant toujours plus pro-Fitable, pro-Actif, professionel !

Court, concis, précis.

Et surtout, a-dap-tons nous !!

C'est tout ce que je vous souhaite !


Bonnes visites

Frantz DALLEMAND

MAI 2017

PS : combien de temps avez-vous mis à lire cet article ?









      
           








Remerciements :


Louella Morton , Vice President of International Sales and General Manager of Qstream,    Harvard Medical School.



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