Délégués
Médicaux et Pharmaceutiques, Inspirez-vous de Steve JOBS !
Extrait du Livre " Délégués Médicaux et Pharmaceutiques, Soignez vos Relations"
Bis repetita placent
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Le chiffre parle
de lui-même, Steve Jobs, par son charisme, son sens de l’innovation majeure et
d’un nouveau business-model a révolutionné le monde de l’informatique !!
Il a mis
au « rebut » les anciens modèles d’ordinateurs, a donné envie de
voir le monde différemment, et a constitué un sérieux concurrent à
Microsoft et IBM.
Et rappelez-vous
que nous sommes aux USA, pays du dieu dollar sur l’autel du
business-roi !
Ceux qui veulent
bousculer les leaders ont du pain sur la planche.
Je suis persuadé
que nous avons tous à apprendre de cet homme, qui malgré un caractère exécrable
(euphémisme) a donné vie et âme à une entreprise hors du commun, l’entreprise
Apple.
Enfant abandonné,
Steve Jobs s’est mué en homme dévoué totalement à la cause de sa Révolution, du
business et de l’argent.
Cupide, égoïste,
colérique, il fit une force (si l’on peut dire) de ses blessures profondes.
Capable de traquer
les moindres erreurs de marketing, de blesser avec perversion les autres pour
les humilier, autant vous dire que Steve Jobs ne brillait pas par sa
modestie !
Sa personnalité
est l’objet d’autres débats…
Je ne retiendrai
donc dans ce billet, que ce qui me parait nécessaire à l’exercice de notre
métier.
Le voici :
Vous le savez, il
est important pour les délégués, de se mettre en avant, avec intelligence de la
situation.
Ce qui remarquable
, pour les re-"présentants", qui se mettent en scène au quotidien,
c’est de faire du marketing, du théâtre de leurs compétences, de leurs
envies et de transmettre un message de qualité.
Comment faisait le
fondateur d’Apple pour électriser les foules ?
Comment
pouvons-nous nous inspirer de cette formidable capacité à retenir l’attention
de nos médecins que nous visitons ?
L’ART DE
SÉDUIRE LA FOULE
Oui mais
comment ?
L’une des forces
de S. Jobs, lors de ses présentations, c’était de raconter une histoire
captivante !
Intéresser les
gens en soulevant un problème.
« There is
something in the air » pour ouvrir le sentiment de puissance, de préparer
les esprits à ce qui va être présenté.
«
Today, Apple is going to reinvent the phone” fixe la ligne directrice du sujet.
C’est percutant,
et donne envie d’en savoir plus.
Trop souvent, les
Délégués commencent bille en tête:
« Docteur, je vais vous parler de X ou de
Y »
alors que les professionnels de santé sont encore affairés,
préoccupés par les tracas du quotidien.
Il faut que le
thème soit clair, que l’objectif soit fixé pour que l’auditoire comprenne ou le
Délégué les amène.
On peut aussi
commencer par :
« 3
choses, Docteur , que je voudrais voir avec vous ! »
La règle de 3
messages clefs exposés avec passion donne envie de vous accompagner.
Lors des présentations
du PDG d'Apple, chaque section était pesée et introduisait efficacement l’autre
partie, avec une dialectique impeccable.
Des conjonctions
de coordination liaient le discours.
Chaque terme est fort,
type « extraordinaire, formidable, incroyable ! »
Répété en boucle,
la publicité imprégnait la foule.
Un point très
important , que les VM oublient trop souvent !!
Vendre une
histoire, une expérience et non un produit est la meilleure des
stratégies.
Le délégué ne vend
pas des produits mais des concepts, du rêve, des solutions pour des patients.
Comment et
pourquoi le produit va enrichir la vie du patient ou simplifier celle des
équipes médicales.
Le délégué est un
enseignant et fait voir les choses sous un angle différent.
Oui, le délégué
enseigne différemment !!
Il a l’art de
transformer les images !
Faire des données
statistiques, des chiffres, des tableaux, en quelque chose de compréhensible,
qui a du sens.
Pourquoi ?
Car chaque mémoire
humaine a 3 composantes : visuelle, auditive, sensorielle.
Le délégué devra
soigneusement mettre en avant le canal préféré de son auditoire.
Dire que ce
fameux médicament réduit la mortalité de 25%, c’est un chiffre.
Du chinois pour
une élite de chinois.
Trop abstrait.
Réaliser un
tableau power-point avec liste à puces plein comme un oeuf, rempli à ras bord
,dévalorise l’histoire.
C’est ILLISIBLE.
En revanche, faire
des comparaisons avec la vie courante, illustrer ses propos, met du relief, de
la vie et rend notre présentation plus simple que d’utiliser un jargon de
technicien.
Par exemple, tel
produit que vous vendez a telle vertu.
Dire qu’il
facilite la vie du patient, du médecin sur l’observance ou sur tel ou tel
aspect concret, c’est mieux.
« 1 patient
sur 4 est en vie après un an de traitement » sonne mieux.
Jobs disait que
:
« L’ordinateur,
c’est la bicyclette de la pensée. »
A vous de trouver
votre bicyclette ,ce qui correspond le mieux à votre argumentation.
« L’art
suprême c’est de rester simple » disait Léonard de Vinci.
Donc soyez simple.
Sport, technique,
musique, art… les sujets d'analogie ne manquent pas.
A chaque produit
son excellence.
A chaque produit
son histoire.
Je suis persuadé
que l’on peut s’inspirer largement de cette expérience
"applininienne" pour marquer favorablement des points contre la
concurrence.
Bien sûr, le
médicament n’est pas un produit comme un autre, et à ce titre, la rigueur
scientifique s’impose dans les analogies .
La charte de la
visite médicale interdit d’ailleurs toute comparaison désobligeante et non
prouvée.
Les médecins ne
sont pas dupes et savent très bien faire la différence entre Promotion et Information.
La législation sur
la publicité encadre la promotion médicale ; donc pas de dérives sur les
Avis de commission Transparence, ou Mentions Légales.
Quoi
d’autre à ne pas oublier en réunion ?
PARFAITE IMAGE SCÉNIQUE
Faire le show est
indispensable.
Présence scénique,
body-language qui appuie ses propos.
Habit
reconnaissable parmi tous : pull noir, jean, basket.
Seul sur une
scène, Steve Jobs sait mettre toutes les chances de son côté.
Il fait corps avec
l’auditoire, et déambule avec aisance.
Une image vaut
mille mots.
Un logo ou le
représentant de la marque doit être exploité et exploité encore.
Regardez la Pomme.
Pas besoin de
demander à un enfant de 6 ans ce que cela signifie.
Spontanément, il
associe le logo à l’entreprise et surtout aux produits qui vont avec.
IPhone, IPad,
IPod, MacBook..
Le brillant
homme a même utilisé une enveloppe claire, lors de ses présentations sur
scène, pour démontrer avec brio la taille de MacBook !!
Aussi fin qu'une
enveloppe...
C’est un vrai argument
commercial qui met ses concurrents KO.
Pas besoin de
chiffres complexes ou de démonstrations percutantes.
Le message est
passé car « ce qui se voit se vend. »
Présentation
épurée mais des centaines de fois répétées car il connaissait son sujet sur le
bout de doigts.
Dans les couloirs
hospitaliers, les médecins vous repèrent vite ou vous…évitent.
Pas le temps, pas
envie, trop de patients, trop de contraintes.
Si vous n’êtes pas
perçus comme Valable et Valuable , inutile d’y croire.
Le médecin ne
s’arrêtera pas.
Il collera une
image à ce que vous êtes, et surtout pas celle à laquelle vous pensez !!
Et vous,
comment vous distinguez vous dans les officines, ou établissements que vous
fréquentez ?
POUR CONVAINCRE, RE-SU-MONS- NOUS !!
3 questions :
Comment êtes-vous
habillés ?
Quelle présence
avez-vous ?
Quelle dialectique
utilisez-vous ?
Tout ces points
sont à mon sens ce qui doit caractériser un Délégué Médical ou Pharmaceutique à
haute valeur ajoutée.
« Ayez le
courage de suivre votre intuition et votre cœur.
Pensez
différent.
Échouez encore,
échouez meilleur.
Seuls ceux qui
sont assez fous pour changer le monde y parviennent ! »
Thank you, Mister Jobs !
Frantz Dallemand
Juin 2017
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