Dernier Episode- Mieux Connaitre pour mieux Vendre

Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

Episode Final

La connaissance de son Environnement

Ce sujet comprend la connaissance des Produits, des Services, des problèmes sectoriels, distaux ou proximaux, connaissance du personnel avec qui vous travaillez et des procédés inclus dans le processus de vente.

Par exemple, un Délégué se doit de connaître les procédures liées à son métier (Réglementation en vigueur,  utilisation et limites de sa carte de frais professionnelle liée à ses dépenses budgétaires, lois anti-cadeaux), mais aussi les éléments indispensables liés à l’exercice du métier (texte de lois officiels, document type " Omedit" -pour les Délégués Hospitaliers- et leur impact sur votre vie professionnelle, et sur vos ventes.

Précisons encore que le fait de connaître ses produits et ses services en aval et en amont inclut également la connaissance de la manière dont ils seront utilisés par les clients en toute circonstance.

En clair, que feront vos Médecins et Pharmaciens de vos produits ? Quelle valeur ont-ils auprès de leur propre clientèle d’officine ou de cabinet ? Quelle posologie est la plus fréquemment utilisée ? Quels patients prioritaires sont les bons clients ?

Comprendre les problèmes et les contraintes apportés par l’utilisation de votre produit et les solutions qui peuvent être trouvées par la clientèle sont des facteurs essentiels de développement et de crédibilité.

Exemple en INTERNE : votre produit évolue dans une stratégie thérapeutique, comment celle-ci bouge-t-elle selon les AMM en vigueur, les avis d'experts, les retraits de produits de la concurrence, des éventuels décrets ou parutions au Journal officiel..etc....

Comment mobilisez-vous vos connaissances et réseaux pour obtenir de l’information fiable ?

Y a-t-il un ou des moyens d’argumenter, de négocier mieux, plus fortement ces contraintes qui peuvent pénaliser ou améliorer votre produit et le groupe commercial dans un environnement en mouvement?

Exemple en EXTERNE : que se passe-t-il dans une pharmacie d'officine, un cabinet de groupe de Médecins Généralistes, un service hospitalier, en rapport direct à votre produit ?

Qui sont les Décideurs, Acheteurs, Prescripteurs, Alliés, Rebelles, Neutres ?

Sur qui pouvez-vous compter en cas de mobilisation générale, en cas de crise ou de baisse de chiffre d’affaires ?

Les connaissez-vous  suffisamment ?

Savoir quels sont les critères et les motivations de la clientèle lors de la décision d’achat peut consolider ou briser un contrat de vente.

Dans le cadre des relations commerciales entre sociétés, la connaissance de l'Environnement Commercial fonctionne mieux car il permet l’établissement de relations à moyen et à long terme.

Vous devez donc connaître exactement le rôle que joue votre produit ou votre service dans la vie professionnelle de votre client.

N’hésitez pas  réagir et à commenter !

Mike Seller – mbseller7@gmail.com

Bonne semaine à tous !

Merci à Mike pour ces articles.

Frantz DALLEMAND

Janvier 2017