C'était
la durée moyenne d'une visite d'un délégué médical avec un fournisseur
de soins de
santé
(HCP), il y a plusieurs années selon l'étude BioPharmAlliance.
Le
temps accordé aux labos était plus "conséquent "il y a dix ou vingt
ans de cela.
C'est je crois, un ressenti partagé par de nombreux collaborateurs terrain !
Mais ça , c'était avant.
Paperasse
administrative, ou financière, logiciels à gérer, CMU, etc...tout
cela a réduit considérablement le temps accordé aux VM.
De
plus, l'industrie a connu des changements rapides marqués par des
réductions des forces de vente, des activités de fusions et acquisitions, un
nombre croissant de marques et l'émergence de stratégies de communication
multicanaux.
Changement,
changements..
En
réalité, les échanges avec les professionnels de santé ( PDS) durent peu de
temps.
Une salle
d'attente bondée et pouf ! toute votre préparation tombe à l'eau et c'est
grand max 3 minutes accordé !
3
MN ??
Qu'est-ce qu'un Délégué peut accomplir avec un professionnel de la santé en trois minutes?
Trois minutes correspond à la durée moyenne d'une chanson .
C'est
le temps qu'il faut pour se brosser les dents ou manger un fruit.
C'est
aussi le temps suffisant pour fournir des informations médicales
importantes et
précieuses
aux PDS.
De nombreuses vagues d 'enquêtes ont déclaré que les médecins restreignaient l'accès des Délégués d'une manière ou d'une autre -sachant que les responsabilités et charges administratives consomment de plus en plus de temps au médecin ou au pharmacien- trois minutes peuvent donc devenir la nouvelle "norme."
De nombreuses vagues d 'enquêtes ont déclaré que les médecins restreignaient l'accès des Délégués d'une manière ou d'une autre -sachant que les responsabilités et charges administratives consomment de plus en plus de temps au médecin ou au pharmacien- trois minutes peuvent donc devenir la nouvelle "norme."
Comment
faire ?
Passer de Vendeur à Conseiller
Become an Advisor !
On le sait, les médecins que les représentants veulent le plus rencontrer sont également les moins susceptibles de se rendre à une réunion, à moins qu'il ne s'agisse d'un nouveau médicament sur le marché.
Eh
oui, il faut s'y faire: les spécialistes se tournent vers d'autres formes
numériques de communication pour leur propre information.
Et c'est
sans compter sur Formindep, Prescrire et autres journaux indépendants de la
publicité.
Pourtant, la valeur du contact reste élevée, même si les demandes et les restrictions accrues sur le temps des PDS ont considérablement érodé l'accès qu'ils avaient autrefois.
Bien
que le rôle du délégué change - rares sont les visites qui durent 20
minutes ou plus, hormis nouveauté ASMR 1 ou 2 - la transition à
effectuer est de passer de simple Vendeur à celui plus intéressant de
Conseiller.
Avec
la concurrence du Multi canal permettant aux médecins
d'acquérir la connaissance du produit qu'ils recherchent, les Délégués
peuvent optimiser leur accès limité en devenant des «conseillers de
confiance» Advisor en anglais.
En participant à des conversations appréciées par les médecins, telles que celles liées à de nouvelles recherches, aux pratiques commerciales et aux résultats des thérapeutiques sur les patients, le Délégué a plus de chance d’être entendu et valorisé.
Être un Analyste
Pour être efficace, les Délégués doivent planifier, agir rapidement, penser Clients et se rendre hautement disponible pour un PDS.
Comment
?
Par
plus de formation.
Affiner
leurs compétences en vente, mais aussi dans la compréhension
plus approfondie des données des essais cliniques, de la pathologie, de la
sécurité des produits, de l'efficacité, et d'autres points qui relève
de la pratique du médecin.
L'accès aux cliniciens de trois minutes exige que les Délégués :
L'accès aux cliniciens de trois minutes exige que les Délégués :
• Connaissent leur produit et évitent le jeu de diapositives sur un iPad, type catalogue
• Ne lisent pas leur fiche posologique en rdv avec un médecin.
• Aillent à l'essentiel
Se fixer un objectif de trois minutes en visite nécessite un super changement d'état d'esprit pour la plupart des délégués.
Il faut pour cela la bonne attitude : les bonnes informations techniques, des messages marketing concis et ultra- ciblés.
C'est un défi à la fois pour les Délégués expérimentés, qui peuvent avoir tendance à compter sur leur UNIQUE relation avec les cliniciens - ainsi que pour les nouveaux délégués, qui ont du mal à appréhender les situations plus complexes.
Le problème est que toutes les exigences énoncées ci-dessus ne sont pas statiques, mais changent tout le temps.
• Les nouveaux lancements demandent de nouveaux messages. Si les lancements sont retardés de quelques semaines ou de plusieurs mois, les responsables des ventes et du marketing doivent s'assurer que les messages sont toujours intacts.
• Les médicaments qui sortent de la liste ajoutent une pléthore de difficulté lié au marché des génériques.
• Les concurrents constituent une menace importante pour les marques déjà existantes.
• De nouvelles indications du même produit peuvent aussi être une menace.
Les entreprises pharmaceutiques dépensent des sommes considérables lors des réunions de vente annuelles, des réunions régionales semestrielles et conception du Plan d'action.
Tout cela demande un haut niveau d'exigence, non ??
Efforçons-nous d'être à la hauteur en étant toujours plus pro-Fitable, pro-Actif, professionel !
Court, concis, précis.
Et surtout, a-dap-tons nous !!
C'est tout ce que je vous souhaite !
Bonnes visites
Frantz DALLEMAND
MAI 2017
PS : combien de temps avez-vous mis à lire cet article ?
Remerciements :
Louella Morton , Vice President of
International Sales and General Manager of Qstream,
Harvard Medical School.
