dimanche 11 février 2018

Salaire et avantages des délégués



Combien touche un délégué ?
Combien coûte t-il à sa société ?

Il est temps à présent d'aborder un sujet qui fâche, celui des salaires et avantages liées à la fonction de Délégué Pharmaceutique, Délégué Médical ou Représentant des Ventes.

Pourquoi " qui fâche " ?

Car de façon générale, parler d'argent dans un monde en crise financière n'est pas toujours bien perçu.

"Combien tu gagnes, toi ? " -personne, en général, n'aime  se voir posé ce genre de questions. 

Les journalistes se font d'ailleurs un plaisir d'aborder en caméra cachée l'envers du décor de l'industrie.

" Salops de labos", "Voleurs d'escrocs", Omerta sur les labos" font florès dans les émissions à scandale.

Faites un tour sur YouTube,vous comprendrez.

On le comprend aisément : l'argent est (souvent) source de discordes et de nombreuses hypocrisies.

Pour les labos, cependant, juste un moyen d'attirer et de garder les meilleurs candidats.

Recherche et développement, investissements privés, recherche clinique, essais multicentriques, commercialisation , marketing, tout cela coûte très cher :
il faut le savoir.

Cela peut chiffrer en plusieurs millions de dollars.

Donc ne tirons pas à boulet rouge sur ce secteur d'activité , source de progrès, de revenus et de taxes.

J'ajoute que les cliniques privées ont la même démarche : attirer les meilleurs candidats médecins, chercheurs, radiothérapeutes, chirurgiens, radiologues, biologistes, ingénieurs.

Et les salaires sont conséquents, pour ce personnel qualifié.

Le travail aussi, d'ailleurs !

L'argent est un moyen , voila tout, qui équitablement utilisé stabilise des équipes et les valorise financièrement.

En effet, pour prendre on exemple, lorsque j’étais sur le terrain, bien avant d’être embauché dans le domaine de l' oncologie, une rallonge à mon salaire  avait été faite. 

Sans que je demande quoi que ce soit, d'ailleurs, preuve évidente que l'on se dispute les candidats spécialisés à clientèle acquise.

Et qui ont l'envie de convaincre.



Maintenant parlons affaires.

Nous allons voir combien un délégué gagne et les contreparties.

1.Combien gagne un délégué médical ?

En France, les salaires proposés sont ceux que vous voyez sur l'image ci-jointe.

Une précision.

On parle dans la profession ,de "package salarial" :
-Salaire brut
-Bonus, primes, target bonus
-Avantages sociaux divers (mutuelle d'entreprise, participation aux bénéfices, véhicule de fonction,assurances, plan retraite, intéressement, location d'ordinateur et de téléphone cellulaire, panier repas...)

Voici quelques fourchettes issues de sondages, non exhaustives, bien sur.

Sachant aussi que les petites structures n'ont pas toujours les mêmes fourchettes de salaire.


                                                      source glassdoor.com 





Quels  sont les variables d'ajustement des salaires ?

Selon un grand cabinet parisien interrogé sur la question, voici les éléments à prendre en compte dans la masse salariale :

-Ancienneté dans la fonction/tranche ( ex. de 1 à 5 ans )
-Age du délégué/DR
-Classement ( V à VII ) 
-Expériences, diplômes, clientèle acquise
-Montant prévisionnel des bonus ( labo dépendant selon leur générosité )
- Charges sociales ( assez élevées dans la profession )
- Avantages sociaux cités plus haut

Un comparatif est fixé selon le " marché " ou panel de salaires, une moyenne, une médiane est ainsi étalonnée selon :


- Salaire de base
- Prime d'ancienneté ( si elle existe )
- Primes variables
- Statut cadre ou pas





Les délégués hospitaliers très spécialisés, et négociateurs type KAM, ont un salaire qui peut dépasser les 50 à 70 K€.

Un DR : 70 à 90 K€
Un Directeur de Business Unit : 90 à 120 K€







Pour les délégués pharmaceutiques : selon les estimations, entre 1600 € et 5000€ bruts par mois.

Avec là aussi, primes et bonus qui peuvent être conséquents, selon la taille de la société. 

En France, la plupart des délégués pharma, disposent des avantages sociaux liés à la fonction commerciale, même s'ils sont différents des visiteurs médicaux.

Le niveau de compétences de ce type de poste,requiert un niveau plutôt commercial, et selon les expériences, la détention d'un portefeuille client, la couverture du secteur et la spécialité ( vétérinaire, cosmétologie, matériel, optique, etc...). C'est pourquoi la fourchette salariale peut varier.

Au Maghreb :

Les 4000 délégués marocains touchent environ 3000-4000 drh mois auxquels s'ajoutent des primes de déplacement.

En Algérie, de 60 à 150.000 DA mois, ce qui est un très bon salaire au vu du salaire moyen, nettement plus valorisé qu'un médecin exerçant en hôpital. 

Au Canada

De 30.000 à 60.000 Dollars annuel, pour les plus expérimentés, selon le site " neuvoo.ca"


2.Contrepartie

Le salaire étant couplé à une fonction, voici la contrepartie selon le site "juristravail", site d'info sur le droit du travail.

-Des horaires chargés
Le Délégué voit en moyenne cinq à six «clients» en Europe par jour, à leur cabinet, à leur officine ou à l'hôpital, selon le cas. 
Au Maghreb, ou en Afrique, c'est plutôt 12 clients-jour, médecins et pharmaciens.
Bons de commande inclus.
Le carnet de rendez-vous est donc souvent chargé.
Les horaires sont irréguliers, car le délégué doit s'adapter aux contraintes horaires des praticiens.
Le temps passé dans les salles d'attente fait partie de son quotidien.
-Une grande autonomie et solitude
Responsable d'un secteur géographique, le délégué passe beaucoup de temps sur les routes, le plus souvent dans un véhicule confortable, puisque c'est son outil de travail.

Les Hospitaliers peuvent réaliser une moyenne de 2 à 400 km / jour, tant les territoires et clients sont éloignés.

Entre 4 h et 6 h par jour de route  pour les grands secteurs et territoires.
Par tout les temps.
Un avantage : le délégué travaille seul et gère lui-même sa tournée.
Il a des interlocuteurs multiples : médecins, chirurgiens-dentistes, vétérinaires, praticiens hospitaliers, mais aussi pharmaciens d'officine pour les produits délivrés sans ordonnance. 
Il peut se spécialiser pour l'un de ces professionnels de santé.
-La course aux résultats

Horaires décalés, repas du midi sautés pour un sandwich, tabagisme, stress, route, découchés loin de sa famille.

Soirées médicales finissant tard.

Toujours souriant,bien habillé, la fonction variée du représentant  n'est pas si simple, dans la durée.

Comme tout commercial, le délégué est soumis à une très forte pression : mise en concurrence permanente et course aux résultats.
Résultats sur objectifs est son credo.
Malgré son bagage scientifique, médecin, biologiste ou pharmacien, un véhicule personnel est exigé, souvent dans les pays africains.

En France, le cout du délégué pour un laboratoire est de l'ordre de 25.000 € par médecin et par an.

Les chiffres d'affaires et marges sont en général assez conséquentes dans  l'industrie, bien plus élevées que dans d'autre secteurs d'activité techniques ou technologiques.

Le top du top reste le secteur de la biotech ( immunothérapie,maladies rares,  traitements en rhumatologie de pointe, thérapies ciblées oncologiques), au vu des sommes exorbitantes des couts de traitement journaliers.

Les délégués sont dans ce secteur de niche très correctement payés, parce qu'ultra spécialisé. 

Les charges sociales sont également assez élevées.

Ex : un DH payé  40 K€ en salaire de base peut se voir ajouté 24 à 25 K€ de charges sociales en plus.


Mon avis sur la question salaires de la profession 

Les délégués sont correctement payés, c'est un fait, si l'on met bout à bout l'ensemble des charges fixes assurées par les labos.

Et tant mieux car ils rapportent aussi beaucoup.

De nombreux délégués font le choix de rester dans ce métier pour des raisons financières, au vu de la rareté des postes,de la peur du chômage, de ne pas se faire confiance pour renégocier leur salaire, du fait de leur statut marital-la profession est très féminine-, ou pour d'autres raisons encore.

D'autres font le choix de quitter.

C'est mon choix, pour gagner en sérénité et liberté, malgré de belles réussites.

Toutes ces raisons sont respectables.
Un temps pour chaque chose.

A surtout ne pas faire


Il n' y a pas lieu, selon moi, -je l'ai entendu et observé-, en effet de faire étalage de ses ressources personnelles ( salaire, avantages sociaux, séminaires luxueux, véhicule de fonction...) en salle d'attente, officine, établissements hospitaliers, devant des clients qui n'ont strictement rien à faire de savoir vos petits arrangements avec votre employeur , au mieux, et au pire qui peuvent se sentir offusqués d'apprendre par vos comisérations avec collègues , où passent leur maigres ressources.

Salaire médian annuel en France : 21.200 € 
Salaire éducateurs : 1500 € brut mensuel

Avoir donc , me semble t-il, un point de vue raisonnable et équilibré sur la question salaire est source d'une certaine sagesse et de recul sur les choses.


Je vous ai montré ce que le délégué gagne.

Comment maintenant négocier son salaire en entretien ?

Je vous en parle lors d'un prochain "billet". 

L'aspect financier est valorisant, mais ne fait pas tout, et peut si l'on n'y prend garde, se révéler une impasse à tout développement personnel !


Portez-vous bien.

Frantz DALLEMAND
Février 2018


1 commentaire:

fabrice wanmeni a dit...

Bonjour Franck,
Merci pour cette éclairage.