lundi 25 septembre 2017

Comment les Internes en Medecine vous voient ils ?



Comment les étudiants et autres internes, voient ils les visiteurs médicaux ?



Les spécialistes du marketing de l’industrie pharmaceutique connaissent très bien les enjeux des molécules qu’ils lancent sur le marché du médicament.

C’est un nouveau-né qui doit bien grandir, avec le moins d’embuches possible.
Son temps est compté et « Time is Money ».

En effet, le droit à l’erreur n’est pas admis, au vu des sommes considérables engagées par les services de R & D.

La tactique pour un tel déploiement de projet sur le terrain est de commencer par toucher les experts, les membres de commissions influents, les chefs de pôle ou de service, les praticiens, puis les étudiants, externes ou internes.
De préférence internes, car prescripteurs.

Tout l’enjeu pour les délégués est de créer une proximité avec les internes pour que ces derniers s’habituent, comme la publicité à la TV, à ne plus voir qu’un nom commercial derrière le représentant.

Certains me diront que c’est caricatural.

Je pense au contraire que lorsque ces médecins toujours pressés -sauf à la pause entre 12h et 14 h, quand pause il y a, veulent autre chose que du « lancer de fiche posologique ».

Les VM avertis le savent très bien et s’ingénient à trouver des solutions pratiques pour résoudre cette contrainte.

Livres brochés, memento de pathologie, invitations à des congrès, participation à la vie estudiantine via association…tout est utile dès lors que le délégué peut être connu et reconnu.

Bien sur, il n’est pas qu’un vendeur ; formé à la pathologie, au produit dont il a la charge, aux contraintes d’accès au services médicaux, c’est un challenge pour lui de contacter le praticien.

De longues heures de route, d’attente, de déjeuners sautés, de 3 mn de visite pour cause de salle d’attente chargée..

De plus en plus d’étudiants s’alarment cependant du fait que la stratégie commerciale des VM est pour certains, beaucoup trop agressive.

L’exposition permanente aux labos, le manque de formation critique sur les arguments présentés font que de temps à autre les étudiants portent un piètre regard sur la visite médicale, perçue comme marchandisée au possible.
Arguments fallacieux, non documentés, font quelquefois l’objet de signalements.
Cela est regrettable, même dans une petite mesure.

En effet, depuis des lustres, les revues indépendantes constatent le niveau des délégués, qui selon elles, n’est pas bon.

Extrait de Revue Prescrire :

 "Dans un rapport de 2007 plus que jamais d’actualité, l’Inspection générale des affaires sociales (IGAS) a constaté que les “informations” provenant des firmes, notamment celles véhiculées par la visite médicale, sont efficaces commercialement mais scientifiquement biaisées.
Prises en charge in fine par l’assurance maladie, les dépenses promotionnelles des firmes sont un moyen coûteux pour la collectivité d’apporter des informations non fiables aux médecins. "

Voir aussi de nombreuses émissions à charge contre les labos pharma ( Big Pharma et ses dérives ) dans les émissions " Cash Investigation", France Télévision.

Pas toujours drôle à vivre pour les hommes et femmes de terrain.

Entre nécessaire information et « sauvage » promotion, il est utile d’encadrer ces relations pour que chacun puisse y retrouver son compte.

Extrait de commentaire d’un étudiant en médecine.

« C’est un rendez-vous ordinaire, presque routinier. Tous les lundis soir, dans ce service de chirurgie d’un hôpital parisien, le personnel soignant de garde se rassemble pour partager un repas... offert par un laboratoire pharmaceutique. 
Un « staff », comme on l’appelle dans le milieu. 
À côté des médecins : un « visiteur médical », un commercial chargé de promouvoir les dernières trouvailles de la marque pharmaceutique pour laquelle il travaille. « Il n’y avait évidemment pas de nouveaux produits hospitaliers à présenter chaque semaine, se rappelle Louise, une externe passée par ce service. Et j’avais l’impression qu’il était parfois difficile de justifier le traiteur ! »



On peut aisément comprendre ce point de vue.
Un délégué ne fait pas que dans le neuf !

Pour garantir de saines interactions, fut posé un holà depuis des années par la Haute Autorité de Santé ( HAS ).

La charte la visite médicale recommande un certain nombre de pratiques opposables (remise de cadeaux de faible valeur, déjeuner dans restaurants non somptuaires.
L’article L 4113 du code la santé public ( CSP ) déclare expressément que les liens d’intérêt doivent être publiés.

L’article R.5124-65  du  CSP  prévoit  que,  une entreprise exploitant des produits de santé remboursés par la sécurité sociale  ne  peut  se  faire  de  la  publicité au  moyen  d’offres,  primes,  objets,  produits  ou  avantages, à moins qu’ils ne soient de valeur négligeable.

(Un arrêt de la cour d’appel de Versailles a jugé que la valeur d’une trentaine d’euros par an et par médecin était acceptable.)

Idem pour frais de remboursement de congres, remis divers, abonnement.
De plus en plus de labos suivent à la lettre ces injonctions ; il y a d’ailleurs des contrôles et audit par des organismes indépendants qui vérifient les procédures internes.

 Voilà cependant , sur le terrain, comment se prémunissent les étudiants en médecine contre l’influence trop prégnante des labos :

1 / En France , création d’un memento en 2013 dont le titre est » Comprendre la promotion pharmaceutique et y répondre", ouvrage qui vise à aider médecins, pharmaciens et étudiants à « reconsidérer leur rôle comme cible du marketing pharmaceutique ».

De quoi parle t-il ?

·        l'emprise des firmes pharmaceutiques sur les choix des médicaments par les professionnels de santé ;
·        les principales méthodes promotionnelles utilisées ;
·        la publicité dans les revues professionnelles et à destination du public ;
·        la visite médicale ; les conflits d'intérêts ;
·        la régulation par les autorités sanitaires.


2/ Dans les pays anglo-saxons, création de portails sur le web pour assainir les relations VM-Docteurs


Une manne d’information en anglais sur les conflits d’intérêts entre labo et prescripteurs, avec pour objectif de faire de l’ « Evidence Based Medicine » et de la médecine « medico economique », justifiée comptablement.


Objectif avoué de cette plateforme : réduire les sources de mauvaise ( ou tronquée) information.

Un dernier pour la route qui donne des infos en pdf sur les relations entre l’industrie et les étudiants ( en anglais mais vaut le coup de se le faire traduire)

http://www.pharmaware.co.uk/industry-interaction.html

Ma réponse face à cette difficulté est très simple : être et demeurer toujours plus professionnel. 

Savoir, savoir-etre, savoir-faire, et faire savoir que l'on est au service des praticiens.

Toute la difficulté et l’art, est donc pour le délégué d’être précis, concis, de s’appuyer toujours sur les guidelines, les revues de référence, de ne pas  tirer de conclusions hâtives ,bref disposer du parfait attirail du commercial spécialisé.

Et surtout savoir comment s’en servir, car chaque visite est UNIQUE.

Charge à chacun de respecter ces dispositions pour se faire accepter au sein du service hospitalier.

Managers,coaches, responsable des ventes appuient ces messages en réunion et séminaires de vente, formations à l'appui.

La relation professionnelle avec le délégué est individuelle, comme avec le patient d’ailleurs !

Pour contrer une difficulté, il est bien d'en percevoir les contours, en avoir toutes les impressions.

Et il n'est pas aisé de faire " deux fois, un première bonne impression".

Bonnes recherches  !

 Bonne semaine à tous !

Frantz Dallemand
Septembre 2017

Source « Façonner la prescription, influencer les médecins » disponible en ligne

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