Un Coaching ? Postez votre demande à

Un Coaching ? Postez votre demande à
Communauté Francophone des Délégués Médicaux

dimanche 8 janvier 2017

Voulez vous etre performant ? Episode 2


 
 
Epoque des séminaires, époque des remises en question sur nos manières de faire, nos méthodes de communication.

Comment persuader, comment interpeller, comment faire passer un message de vente ?


Vous le savez, pas d'excellence commerciale, sans un minimum d'organisation.

Impossible d'aller en clientèle sans se demander pourquoi on y va, comment on y va et avec quels moyens précis, on y va.

Les labos mettent en général un point d'honneur à bien former leurs Equipes de Vente pour être performant, dans la durée.

La forte concurrence rendant les enjeux plus complexes, rien ne peut être laissé au hasard.

Même si, contrairement à celui de Délégué Pharmaceutique, le métier de Délégué Médical n’est pas directement et officiellement (à ce jour) lié à l’obtention chiffrée et validée par un bon de commande et, de façon générale à des exigences de résultats contractuels, la fonction demande néanmoins de respecter un certain nombre d’indicateurs commerciaux, ( KPI ) pour une plus –value économique.

Il s’agit de bien respecter les étapes pour en assurer la pertinence.

Découvrez donc, le 2ème volet-synthèse de notre série  Expert " Etre performant en 2017".

 
Les 5 atouts indispensables d’un bon vendeur

 # L’organisation personnelle et professionnelle

 Elle s’applique à la planification et à la gestion de votre existence et de chacune de vos actions.

 Les plus importantes d’entre elles sont :

 > L’établissement d’objectifs
 > La gestion du temps
> La gestion du territoire de chasse.

 Elles constituent le tissu dans lequel toutes vos actions se passeront.

Le vieux mythe du commercial désordonné et désorganisé est désormais totalement dépassé et désuet.

De nos jours, les personnes qui sont en haut de l’échelle socioprofessionnelle sont celles qui sont concentrées sur leurs tâches, dûment préparées à les affronter et organisées pour atteindre des buts bien précis.

 
# L’art de communiquer et de persuader

 

La troisième pierre d’angle du commercial est la communication.

Celle-ci est le cœur et l’âme de la vente, car c’est elle qui transmet et reçoit les informations entre le commercial, ses prospects, ses clients et sa société.

Les principales qualités d’un bon communicateur sont:

 > L’écoute active
> La confection de rapports
> Le questionnement
> La compréhension
> La persuasion
> La présentation
> La clarification
> L’engagement
> La création de relations.
 

Fondamentalement, il existe deux types de communications:

•Le style « manipulatif », qui s’applique à une formulation et à des techniques qui conduisent les autres là où vous souhaitez qu’ils aillent et les amènent à des conclusions qui vous sont favorables.

•Le style « coopératif », qui, par le biais de questions et de réponses, parvient à découvrir s’il existe un besoin ou un désir particulier pour vos produits ou vos services et à les faire accepter par la logique du prospect.

 
D’ordinaire, le style « manipulatif » est utilisé par les vendeurs qui vendent leurs produits ou leurs services une seule fois à une clientèle large.

 Le style «coopératif » est, quant à lui, utilisé dans le cadre  des relations commerciales entre sociétés car il fonctionne mieux et permet l’établissement de relations à moyen et à long terme.

  

N’hésitez pas  réagir et à commenter !

 D'après Mike Seller – mbseller7@gmail.com
 
Bonne semaine
Frantz DALLEMAND
Janvier 2017

 

Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire