J’ai eu le plaisir d’avoir une collègue, très récemment au
téléphone, collègue que je n ‘avais pas entendu depuis l’an dernier.
Elle me demandait de mes nouvelles, très gentiment.
En effet, les Délégués n’ont pas toujours la chance de se voir, car
les agendas ne coïncident pas toujours.
Un peu comme les satellites qui se croisent au hasard
des tournées dans la galaxie des salles d'attente, des officines et des hôpitaux.
Hélas.
Bref, après lui avoir dit que je m’attelais –en plus de mes
activités – à écrire quelques billets publics, sur la Visite Médicale, la
discussion prit le tournant suivant :
« Mais, au fait,
peut –on reproduire une situation gagnante ?
As-tu réfléchi à
cela ? »
En effet :
Peut-on faire de nos Visites, de nos rencontres
professionnelles, des contacts hautement efficaces ?
Y a-t-il des critères incontournables à respecter ?
En somme, la performance est-elle reproductible ?
En effet, pourquoi certains réussissent sur un secteur
déterminé alors que d’autres auront plus de mal, bien que les contraintes
soient à peu près similaires ?
Certes, il peut y avoir des talents, une intelligence
interpersonnelle, une extraversion ou une propension à aller vers les autres.
Des qualités naturelles, en somme.
Je reste persuadé que ces prédispositions sont importantes, mais pas suffisantes.
Rappelons au passage, que dans l'exécution d'une tâche, la performance
dans le domaine de la gestion commerciale décrit le
résultat ultime produit par l’ensemble des efforts d’une entreprise ou
d’une organisation ou association.
Pour dégager du résultat, il faut en comprendre les tenants
et aboutissants.
PARFORMARE en vieux français qui a donné performance, c’est accomplir, exécuter,
achever.
Comment accomplir, exécuter et achever si la technique n’est
pas comprise ?
Pour parvenir à cela, je retiendrai dans ce billet quelques points qui me semblent importants dans
l’exercice de notre métier.
GERER SA CLIENTELE
Pour un Délégué, gérer, développer, faire croitre son
portefeuille client est capital !
Base de travail.
Pas de client sans BONNE CIBLE, sans QUALIFICATION.
Qualifier veut dire attribuer une valeur au médecin ou
pharmacien, une lettre ou un chiffre, mettons par exemple ABC ou 123.
A classer par priorité client.
A mettre en perspective avec d’autres paramètres comme le
champ de compétences, le spectre de prescription, l’environnement médical dans
lequel il évolue, le potentiel de prescription futur.
Bref le maximum de renseignements sur lui-sans être
intrusif, bien sûr !
Ces informations récoltées sont de nature à renseigner une
base de travail.
Et uniquement une base de travail.
En France, la Commission Informatique et Libertés ( CNIL
) autorise tout praticien à obtenir
un accès auprès du laboratoire, sur les informations collectées à son sujet.
Je rappelle qu’il existe une déontologie à laquelle souscrit
tout Délégué de Santé.
La fonction commerciale n’autorise pas tout, n’importe
comment.
Et heureusement.
Finalement, de cette qualification, naitra la fréquence de
visite, le nombre de fois que ce praticien sera contacté.
Y aurait-il un suivi professionnel des opérations en cours,
a préparer ou à venir ?
Quelle régularité dans l’accompagnement de projets ?
Autant de questions à se poser pour gérer efficacement son
portefeuille client !
Autre point qui me semble important
AVOIR DES BONS
INDICATEURS
Pas d’entreprise
commerciale sans visibilité nette et précise.
Un pilotage de secteur est capital pour mettre les chances de succès dans sa poche.
- Evaluation des visites (Avant et Après) par son manager ou par le Délégué
- Diagnostic de secteur (CA, Résultat sur Objectif, Concurrence, Environnement)
- Prévisionnel de succès ( marge, plan d'activité à 3 ou 6 mois, calendrier des opérations)
- Communication appropriée et mesure
d’impact par les Ventes ou Questionnaire ou sondage
Ces indicateurs sont les balises, les repères sur le chemin du succès.
Il convient de temps à autre de mesurer les étapes parcourues, de
verifier le calendrier et d’ajuster si necessaire.
Cela contribue à la Prise de conscience, Prise de Décision, Prise d’action !
ASSURER UNE
EXCELLENTE COMMUNICATION
Le message sera
utile, informatif, à valeur ajoutée, ce qui rendra plus professionnel le
contact.
C’est la toute la subtilité
du Délégué : faire du neuf tout le temps !
« Quoi de neuf
aujourdhui ? » est l’objection la plus répandue !
La Visite médicale
est de façon générale appréciée, à nous donc, Délégués, de la rendre
passionnante !
Et toujours
passionnante !
C’est le défi dans
lequel est plongé en permanence et au quotidien les hommes et femmes de
terrain.
J’ai abordé il y a quelques
mois de cela ce cas dans un billet.
Je vous invite à vous
y replonger, en fouillant les archives de ce blog à l’entrée
« Communication ».
MOTIVATION
Essere et durare : etre et durer !
Les meilleures performances, sont celles qui durent, dit une
célèbre publicité qui vante les mérites de pneumatiques.
Voilà qui constitue un autre vrai défi !
Selon nos humeurs du jour, le temps chaud ou glacial, les
soucis personnels ou de santé, les kilomètres à avaler…il faut l’avouer :
on se fait violence parfois.
Reproduire un succès est donc tout sauf facile !
Pour cela, je crois qu’il existe un petit secret : LA
MOTIVATION
Quel est votre moteur, ce qui vous anime, vous donne le feu
tous les matins ?
Votre besoin fort, votre frustration ?
Votre envie de vous dépasser ?
Certains répondront l’argent.
Pourquoi pas.
Je dirai qu’au bout d’un certain temps, la motivation Argent
ne suffira plus.
En effet, pour des professions intellectuelles, des projets
à mener, des marchés à conquérir, les entreprises rémunèrent très bien leurs
salariés pour qu’ils se consacrent à leur tâche.
Donc, cette source de motivation pour certains, est éphémère,
au profit de conditions de travail ou de formations.
Le moteur peut puiser son essence et sa satisfaction profonde
dans la Sécurité d’un travail, La Nouveauté des contacts, l’Enrichissement que
l’on puise à transmettre des données scientifiques.
Ou des passions.
A chacun de trouver sa voie.
Je finirais cette analyse par une réflexion et un avertissement :
« La performance narcissique
est une ambition d'image, une compensation de l'impuissance réelle à
laquelle nous voue notre travail aliénant. »
Le piège de la
performance dans lequel il est aisé de tomber, le voilà ici décrit !
L’ambition de satisfaire notre moi égocentré.
S’aliener, ou vouer corps et ame –sans recul-au trepallium
est inacceptable physiquement et moralement.
Apparu au XIIe siècle,
selon Alain
Rey1, le mot « travail » est un déverbal
de « travailler », issu du latin populaire « tripaliare »,
signifiant « tourmenter, torturer avec le trepalium ».
Au XIIe siècle, le mot désigne aussi un
tourment (psychologique) ou une souffrance physique (le travail d'accouchement).
Donc il appartient à chacun à ne pas seulement exister par
ce que l’on fait, mais d’avoir à l’esprit que ce qui est réellement important,
ce qui pour moi devrait être la seule ambition d’un Délégué :
Contribuer par notre métier à partager , des informations,
des produits, des convictions et des stratégies thérapeutiques validées, selon
nos moyens et nos contraintes.
C’est tout ce que je vous souhaite pour cette semaine !
Mon amitié
Frantz DALLEMAND
Copyright 16 octobre 2016
Copyright 16 octobre 2016
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