Comment reproduire une PERFORMANCE ?

J’ai eu le plaisir d’avoir une collègue, très récemment au téléphone, collègue que je n ‘avais pas entendu depuis l’an dernier.

Elle me demandait de mes nouvelles, très gentiment.

En effet, les Délégués n’ont pas toujours la chance de se voir, car les agendas ne coïncident pas toujours.

Un peu comme les satellites qui se croisent au hasard des  tournées dans la galaxie des salles d'attente, des officines et des hôpitaux.

Hélas.

Bref, après lui avoir dit que je m’attelais –en plus de mes activités – à écrire quelques billets publics, sur la Visite Médicale, la discussion prit le tournant suivant :

« Mais, au fait, peut –on reproduire une situation gagnante ? 

As-tu réfléchi à cela ? »

En effet :

Peut-on faire de nos Visites, de nos rencontres professionnelles, des contacts hautement efficaces ?

Y a-t-il des critères incontournables à respecter ?

En somme, la performance est-elle reproductible ?

En effet, pourquoi certains réussissent sur un secteur déterminé alors que d’autres auront plus de mal, bien que les contraintes soient à peu près similaires ?

Certes, il peut y avoir des talents, une intelligence interpersonnelle, une extraversion ou une propension à aller vers les autres.

Des qualités naturelles, en somme.

Je reste persuadé que ces prédispositions sont importantes, mais pas suffisantes.

Rappelons au passage, que dans l'exécution d'une tâche, la performance dans le domaine de la gestion commerciale décrit le résultat ultime produit par l’ensemble des efforts d’une entreprise ou d’une organisation ou association.

Pour dégager du résultat, il faut en comprendre les tenants et aboutissants.

PARFORMARE en vieux français qui a donné performance, c’est accomplir, exécuter, achever.

Comment accomplir, exécuter et achever si la technique n’est pas comprise ?

Pour parvenir à cela, je retiendrai dans ce billet quelques  points qui me semblent importants dans l’exercice de notre métier.

GERER SA CLIENTELE

Pour un Délégué, gérer, développer, faire croitre son portefeuille client est capital !

Base de travail.

Pas de client sans BONNE CIBLE, sans QUALIFICATION.

Qualifier veut dire attribuer une valeur au médecin ou pharmacien, une lettre ou un chiffre, mettons par exemple ABC ou 123.

A classer par priorité client.

A mettre en perspective avec d’autres paramètres comme le champ de compétences, le spectre de prescription, l’environnement médical dans lequel il évolue, le potentiel de prescription futur.

Bref le maximum de renseignements sur lui-sans être intrusif, bien sûr !

Ces informations récoltées sont de nature à renseigner une base de travail.

Et uniquement une base de travail.

En France, la Commission Informatique et Libertés  ( CNIL  ) autorise tout praticien à obtenir un accès auprès du laboratoire, sur les informations collectées à son sujet.

Je rappelle qu’il existe une déontologie à laquelle souscrit tout Délégué de Santé.

La fonction commerciale n’autorise pas tout, n’importe comment.

Et heureusement.

Finalement, de cette qualification, naitra la fréquence de visite, le nombre de fois que ce praticien sera contacté.

Y aurait-il un suivi professionnel des opérations en cours, a préparer ou à venir ?

Quelle régularité dans l’accompagnement de projets ?

Autant de questions à se poser pour gérer efficacement son portefeuille client !

Autre point qui me semble important

AVOIR DES BONS INDICATEURS

Pas d’entreprise commerciale sans visibilité nette et précise.

Un pilotage de secteur est capital pour mettre les chances de succès dans sa poche.

• Evaluation des visites (Avant et Après) par son manager ou par le Délégué
• Diagnostic de secteur (CA, Résultat sur Objectif, Concurrence, Environnement)
• Prévisionnel de succès ( marge, plan d'activité à 3 ou 6 mois, calendrier des opérations)
• Communication appropriée et mesure d’impact par les Ventes ou Questionnaire ou sondage

Ces indicateurs sont les balises, les repères sur le chemin du succès.

Il convient de temps à autre de mesurer les étapes parcourues, de verifier le calendrier et d’ajuster si necessaire.

Cela contribue à la Prise de conscience, Prise de Décision, Prise d’action !

ASSURER UNE EXCELLENTE COMMUNICATION

Le message sera utile, informatif, à valeur ajoutée, ce qui rendra plus professionnel le contact.

C’est la toute la subtilité du Délégué : faire du neuf tout le temps !

« Quoi de neuf aujourdhui  ? » est l’objection la plus répandue !

La Visite médicale est de façon générale appréciée, à nous donc, Délégués, de la rendre passionnante !

Et toujours passionnante !

C’est le défi dans lequel est plongé en permanence et au quotidien les hommes et femmes de terrain.

J’ai abordé il y a quelques mois de cela ce cas dans un billet.

Je vous invite à vous y replonger, en fouillant les archives de ce blog à l’entrée « Communication ».

MOTIVATION

Essere et durare : etre et durer !

Les meilleures performances, sont celles qui durent, dit une célèbre publicité qui vante les mérites  de pneumatiques.

Voilà qui constitue un autre vrai défi !

Selon nos humeurs du jour, le temps chaud ou glacial, les soucis personnels ou de santé, les kilomètres à avaler…il faut l’avouer : on se fait violence parfois.

Reproduire un succès est donc tout sauf facile !

Pour cela, je crois qu’il existe un petit secret : LA MOTIVATION

Quel est votre moteur, ce qui vous anime, vous donne le feu tous les matins ?

Votre besoin fort, votre frustration ?

Votre envie de vous dépasser ?

Certains répondront l’argent.

Pourquoi pas.

Je dirai qu’au bout d’un certain temps, la motivation Argent ne suffira plus.

En effet, pour des professions intellectuelles, des projets à mener, des marchés à conquérir, les entreprises rémunèrent très bien leurs salariés pour qu’ils se consacrent à leur tâche.

Donc, cette source de motivation pour certains, est éphémère, au profit de conditions de travail ou de formations.

Le moteur peut puiser son essence et sa satisfaction profonde dans la Sécurité d’un travail, La Nouveauté des contacts, l’Enrichissement que l’on puise à transmettre des données scientifiques.

Ou des passions.

A chacun de trouver sa voie.

Je finirais cette analyse  par une réflexion et un avertissement :

« La performance narcissique est une ambition d'image, une compensation de l'impuissance réelle à laquelle nous voue notre travail aliénant. »

 Le piège de la performance dans lequel il est aisé de tomber, le voilà ici décrit !

L’ambition de satisfaire notre moi égocentré.

S’aliener, ou vouer corps et ame –sans recul-au trepallium est inacceptable physiquement et moralement.

Apparu au XII^e siècle, selon Alain Rey^[1], le mot « travail » est un déverbal de « travailler », issu du latin populaire « tripaliare », signifiant « tourmenter, torturer avec le trepalium ».

Au XII^e siècle, le mot désigne aussi un tourment (psychologique) ou une souffrance physique (le travail d'accouchement).

Donc il appartient à chacun à ne pas seulement exister par ce que l’on fait, mais d’avoir à l’esprit que ce qui est réellement important, ce qui pour moi devrait être la seule ambition d’un Délégué :

Contribuer par notre métier à partager , des informations, des produits, des convictions et des stratégies thérapeutiques validées, selon nos moyens et nos contraintes.

C’est tout ce que je vous souhaite pour cette semaine !

Mon amitié

Frantz DALLEMAND
Copyright 16 octobre 2016