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Communauté Francophone des Délégués Médicaux

vendredi 2 septembre 2016

Que pensent vos medecins, vos patrons, votre Labo de VOUS ?


Comment reconnaitre un «  Bon Délégué »


d'un  « Mauvais Délégué »?

Vous rappelez vous de la parodie des 3 Inconnus, dont le sketch portait sur la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ?

Il s’agit d’un sketch français, que vous trouverez sur YouTube, qui date un peu ( années 1990 ).

Mais l’on se prête facilement au jeu !
C'est franchement drôle !

Regardez le !!

https://www.youtube.com/watch?v=QuGcoOJKXT8

Entourés de bouteilles de vin et de bière posés sur une table crasseuse, un groupe de chasseurs de « Gallinette Cendrée » , une espèce de volatile régionale inexistante, répondent, l’air assuré et jovial (avec un bonne dizaine de bières avalées)  au journaliste qui les interroge.

C’est quoi la différence entre un bon chasseur et un mauvais chasseur ? demande t-il.

« Ben, le bon chasseur, il a un fusil, il voit un truc qui bouge, il tire !! 

Ça, c’est le bon chasseur !!"

Et le mauvais ? demande le journaliste.

« Ben, le mauvais chasseur, il a un fusil, euh il voit un truc qui bouge, euh il tire, euh mais c’est un mauvais chasseur !!"
Nullissime, mais drôle !

Appliquons nous ce raisonnement !

Comment se faire une idée précise de ce qui sépare le bon délégué du mauvais ?

Le bon grain de l'ivraie.

Rien ?
NOOOON !

Je ne le crois pas.

Dans l’esprit du Médecin ( ou du Manager, du Laboratoire ), il y aura toujours une petite lumière intérieure qui va se dire, en vous voyant arriver dans le couloir de l’hôpital ou de la salle d’attente.

« Celui-là c’est un bon !! »

« Celui-là, ne fait pas l’affaire ».

Ce qui veut bien dire qu’il y a une vraie différence, réelle ou perçue !

Et c’est de la perception que nait la typologie.

Eh oui, on va vous cataloguer !!
Et rapidement, croyez moi !
Lisez les annonces de postes attentivement.
Regardez attentivement les médecins ou pharmaciens.
Qu'attendent ils de vous ?

Vous voulez le savoir ?

Et bien, je vais vous le dire !!

 Le labo cherche le mouton à 5 pattes.

Le médecin cherche le meilleur partenaire industriel.

Le manager cherche le meilleur collaborateur qui fera avancer ses affaires.
ILS CHERCHENT LE BON CHASSEUR !!

L EXCEPTION !

L'OISEAU RARE !

Qu’est ce qui va faire la différence ?

Allez-vous -vous reconnaitre dans le portrait qui, de mon point de vue, distingue le bon du mauvais ?

Voici un témoignage d’un médecin qui me livre comment faire la différence et sortir du lot.


1er point

ENSEIGNEMENT ET PEDAGOGIE




Un bon enseignant a des capacités intellectuelles mais est-il capable de les transmettre efficacement ?

Fait-il preuve de pédagogie pour intéresser son auditoire ?

Pour transmettre un message clair, percutant, simple et global ?

Par global, j’entends un message qui prend en compte les contraintes, les ressources intellectuelles ou financières de l’établissement, du médecin ou du pharmacien ?

Le délégué pense t’il patient ?

S’intéresse-t-il aux besoins réels ou sub-réels de son client ?

A-t-il perçu la façon d’approcher le client sans agressivité.

Etre agressif parce que les résultats sont insuffisants, ne convaincra personne.

Jouer les pleureuses, ou faire du chantage est décrédibilisant au plus haut point.


CONSEIL : Pour cela, travailler sa communication est indispensable !!

Des stages à cet effet peuvent être très utiles pour ceux qui les plus jeunes d’entre nous.

Apprendre à définir un objectif, traiter une objection, engager le client sur un ou plusieurs patients…

Connaitre son produit parfaitement dans les aspects techniques sera des plus utiles.

C’est du reste ce qu’attend le médecin !!

Le niveau d’information est-il adapté, précis ?

Demandez- vous : en quoi le VM est- il encore utile ??


2e point

COMMENT ETRE UTILE ?



Nous l’avons vu, je l’ai évoqué avec vous, la façon d’apporter de la Valeur Ajoutée lors d’un précèdent article.

Ce d’autant plus que le médecin a le choix.

Choix du support d’info, de prescrire ou pas, selon les guidelines.

Le médecin veut recevoir de l’information, mais pas être forcé de prescrire.

Il garde sa neutralité, sa liberté.

CONSEIL :

Ne pas être lassant, ne pas contraindre d’une manière ou d’une autre car c‘est une stratégie court-termiste.

Ne pas rabâcher sans cesse, c’est vite perçu comme soulant !

Etre humain, sincère et authentique !!

Soyez vous-même sans jouer le rôle d’un autre !

Ils détestent ça, nos clients.

Souvenez-vous que vous prenez du temps au médecin ? Et le temps c’est de l’argent !!

Le temps c’est « du patient », ou une pause repas méritée.


En clair, voulez-vous faire la différence ?

Alors soyez bref, simple, percutant et aimable.
Si, de plus, vous connaissez la pathologie, l’environnement en remettant en cause les pratiques avec humilité ( vous n’êtes pas le prescripteur !!), vous ferez mouche !

Cerise sur le gâteau : aimez vos clients, comprenez les, sans tomber dans l’aspect famille, mais plus vous serez impliqué, plus vous ferez sentir vos atouts !


3e point

MANIFESTEZ LES QUALITES D’UN BON COMMERCIAL !



Un bon commercial est persuasif, optimiste, persévérant et à l’écoute.

Honnête, fiable, on peut compter sur lui.

Il passe du temps a comprendre tous les aspects de développement de son secteur.

Aspects humains, médicaux et business.

Le médicament n’est cependant pas un produit comme les autres.

Il s’agit de santé publique et une mauvaise utilisation entraine des conséquences graves.

Le bon VM ne sur-promet pas, ne survend pas et reste crédible.


CONSEIL

Travaillez en équipe, voyez à long terme avec les services marketing ou médical de votre labo.

Soyez au service de vos clients en tant que chef d’orchestre.

En agissant ainsi, vous allez décrocher le trophée du Bon Chasseur !!

 Merci de partager cet article sur les réseaux sociaux !

Avec mes vœux de succès.


Frantz DALLEMAND
COPYRIGHT août 2016







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