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lundi 19 septembre 2016

Ces erreurs de communication qui peuvent vous coûter cher !


              

Délégués Pharmaceutiques, Médicaux, Vétérinaires, Hospitaliers, KAM, Commerciaux de Santé, Managers, de la Communauté Francophone :
 Vous le savez, la communication est l’élément essentiel de tout Délégué en charge de développement de son secteur d’activité.

C’est aussi vrai pour un Manager, qui doit accompagner et développer -surtout en période de crise- son équipe au succès.

Comme le plan d’action, un plan de communication a pour objectif de baliser les étapes à respecter du MESSAGE à délivrer.





Dans un Plan Comm, il est important de savoir :

QUI : qui est la cible à atteindre, qui sont les décideurs

QUOI : quel type de message, quel support

POURQUOI : quels sont les objectifs, sont-ils « SMART »

COMBIEN : de quel budget dispose-t-on, quel chiffre d’affaires est a atteindre

QUAND : fréquence de contacts, y a t-il un planning de visite annuel, mensuel selon les potentiels par UGA  ( Unité géographique d'Analyse ) ?


Et la liste n’est pas exhaustive, bien sûr.


Beaucoup de Délégués se plaignent que les choses ne sont pas claires, que la Direction parle de son côté et que les exécutants… exécutent… !

Des conflits de personnalité peuvent aussi miner un terrain +/- sensible, lors de réunions, de congrès, de séminaires.

Alors…

Quelles sont les erreurs de « Comm » qui peuvent vous couter cher ?

A vous Délégués, à vous Managers ?

Ne faites pas comme 90 % des gens par ces erreurs.

Voyons lesquelles.


1/  NE PAS ECOUTER






Erreur fatale par excellence car en ne prêtant pas l’attention qui s’impose à vos collaborateurs ou à vos clients, vous envoyez un mauvais signal.

Mauvais signal qui peut induire une fausse interprétation  et donc, un mauvais comportement.

Cernez donc TOUTE la problématique et RIEN que la problématique.

Sans bien sûr s’attaquer aux personnes …

Exemple : un client manifestement vous contredit sur le prix, la stratégie thérapeutique, les références de votre produit.

Un collaborateur arrive tout le temps en retard en réunion ou met un point d’honneur à exaspérer l’équipe.

C’est à vous de reprendre les rênes de votre attelage.

CONSEIL

Ecoutez l’ensemble des arguments évoqués et répondez –y, point par point.

Avec méthode et respect mutuel – il ne sert à rien de perdre votre temps avec des autistes- faites sentir la problématique qui met en difficulté le groupe.

Bien évidemment, avec des clients clefs, soyez circonspects mais fermes.

Si vous avez le temps, jetez un œil sur la « Process Com ».

Il s’agit d’une méthode pour gérer les personnalités, analyser mieux les indices.




Intéressant car chacun a sa personnalité propre, l’idée étant juste de s’y adapter dans un souci de défaire une situation conflictuelle.

On ne perçoit pas toujours l’ensemble des informations et cette formation peut vous y aider.


En ayant au préalable travaillé sur vos dossiers, nul doute que vous serez plus à l’aise pour aborder les critiques- fort naturelles au demeurant.

Et que vous serez prêt à défendre vos arguments.

Apres s’il faut gérer les émotions, et cela n’est pas toujours facile, acceptez de livrer aussi les vôtres.

Sans blâme en public mais en reprenant en privé si nécessaire.


2/ EN FAIRE OU EN DIRE TROP/  PAS ASSEZ

 
Rappelez-vous que communiquer, c’est être CREATEUR.

Créer les conditions favorables pour que l’autre puisse vous prêter attention.

Parler trop vite, trop lentement, ne pas s’adapter aux collègues.


Exemple : lors d’une réunion régionale, on demande à un collaborateur de prendre la parole sur un point précis.

Par exemple, sur les ventes de son territoire, sur les raisons de non atteinte d’objectifs.

S’il veut être efficace, le collaborateur doit aller à l’essentiel.

Pas de sentimentalisme, car c’est en faire TROP.

Partir sur des envolées lyriques, c’est en dire TROP.

Un peu d’humour, mettra tout le monde à l’aise.


Il faut simplement recentrer sur la façon suivante

-Réfléchir au MESSAGE à délivrer

-Quels ARGUMENTS doit il apporter

-Comment ATTIRER l’attention de son auditoire


En faire trop, c’est aussi faire l’inverse de ce que vous dites.

Pas de cohérence entre vos paroles et vos actes est DANGEREUX !!

Un manager est scruté à la loupe.

Un collaborateur perturbateur aussi.

Jouer à l’omniscient, au Monsieur « Je Sais Tout » est inutile.

D’abord parce que vous ne savez pas tout-non, non- et que vous allez vite passer –par manque de modestie- pour un Rasoir à 2 têtes, vous savez celui qui vous hérisse le poil et vous arrache la peau !!

Le casse-pieds de service..

Qui fait les Ventes sur le secteur ?

Qui connait le mieux ses clients ?

Quels sont les pièges à éviter ou les meilleurs clients a fréquenter ?

N’est-ce pas le Délégué généralement ?

Deuxièmement, Délégué ou Manager, vous avez besoin des autres.

Ou vous pouvez en avoir besoin un jour.

Et on se souviendra de vous, donc vous êtes compétent ok, mais avec modestie, en reconnaissant vos limites et en apprenant des autres !


3/ NE PAS ETRE SOI MEME









Voulez-vous être un leader, celui qui trace la voie ?

Ou un simple exécutant ?

Bravo, bel objectif à se fixer, si vous êtes dans le 1er cas de figure.

Un leader n’est pas un super héros !

Il apprend tout le temps, aide  les autres, comprend les faiblesses mais donne généreusement de son temps, de ses ressources.

Prenez l’exemple des grands leaders politiques, religieux.

Ils servent leur cause, leur nation, leur idéal.

Ils transcendent et sont appréciés pour ce qu’ils sont !

Si vous voulez leur ressembler, prenez le chemin de l’authenticité, de la bienveillance !

Les beaux parleurs, bonimenteurs et autres baratineurs sont des vendeurs de soupe, spécialistes de la « pompe à brouillard » !!!

S’il vous plait, ne leur ressemblez pas.

Soyez vrai, soyez sincère, soyez une aide en temps utile…

Et là, oui, là, vous marquerez des points.

Et pour longtemps.

Pas facile à mettre en action au quotidien tous ces points, je l’admets !

Des erreurs d’appréciation, moi-même, j’en ai commises.

Certaines validées par mes patrons !!

Cela arrive, car celui qui n’entreprend rien, ne prendra jamais le risque de se tromper !

Je suis comme vous, chers lecteurs, je m’entraine, je tombe, je me relève et surtout J’APPRENDS.

Conclusion

La communication est un métier de tous les jours, pas une discussion de comptoir de bar.

Il faut  travailler au quotidien, encore et encore.

C’est l’école du quotidien, que je vous livre, par mes expériences.

En fait, je m’aperçois que la Visite Médicale est un subtil équilibre à maintenir très difficile, mais accessible.

Exercice difficile au long terme.

Ma citation de la semaine, pour finir :

« Pourvu que nous retenions de nos erreurs passées, le chemin entouré de cailloux est toujours accessible !!

Il faut simplement changer de chaussures pour aller plus loin ! »


C’est tout ce que je vous souhaite, à vous, Délégués Pharmaceutiques, Médicaux, Vétérinaires, Hospitalier, KAM, Commerciaux de Santé, Managers, de la Communauté Francophone !

Avec mes vœux de succès pour cette semaine.

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Frantz DALLEMAND

Copyright Septembre 2016



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