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Communauté Francophone des Délégués Médicaux

lundi 29 août 2016

Maitre en Efficacité Commerciale : Quelques Conseils Utiles


                              DEVENEZ MAITRE DE
                      L’EFFICACITE COMMERCIALE !

 

 

Voulez-vous augmenter votre productivité, votre chiffre d’affaires entre 5 à 10 % de plus que l’an passé ?

Cet article ne va t-il pas trop loin en sur- promettant monts et merveilles ?

Je ne le crois pas, pour la bonne et simple raison que la méthode que je vous propose, je l’ai testé par moi-même…

Je ne parle pas de miracles pour faire de vous des " Super Vendeurs avec solution OneShot " !

Pas de boniments donc.

Nous sommes pour la plupart des hommes et des femmes souhaitant apprendre, se perfectionner.

C’est tellement mieux que de rester routinier, ou considérer que nous avons juste un passe-temps.

Cela donne tellement plus de sens à notre métier.

Augmenter votre chiffre d’affaires,  oui, mais comment ?

Juste rationnaliser vos efforts, c’est tout !

Alors :
Votre démarche commerciale est plutôt intuitive et votre gestion du temps pas top ?

Se pourrait-il que vos méthodes de travail, d’organisation laisse à désirer ?

Comme tout bon ouvrier, votre boîte à outils professionnelle doit faire l’objet de révision régulière.

Si vous pensez que vous vous reconnaissez dans ce portrait, continuez la lecture.

Voici donc un rappel pour devenir maitre des leviers de l’efficacité commerciale.

 

1/ Qu’est ce qui influence les résultats ?

Le Délégué médical est très attaché à ses résultats.

Il en fait une fierté, comme le trophée de la victoire, car il sait que son seul bien propre, c’est la capacité à faire bouger son portefeuille client.

Pour les délégués, obtenir des résultats  passe par la Communication adaptée, Un Ciblage clients approprié, des Compétences techniques sur les produits et un Plan de charge ou Engagement prévisionnel de vos contacts a visiter.

Bien sur, de nombreuses qualités humaines sont indispensables.

Voir mes billets récents sur le Sens , l’Engagement..

Laissez-moi vous raconter une anecdote.

Alors que je visitais mes hôpitaux parisiens dans le cadre de la vente d’interféron chez les patients sidéens, il y a 10 ans de cela, je m’interrogeais sur la façon dont j’allais développer mon action sur un secteur déjà bien implanté.

Mes clients étaient des Gastro-Entérologues réputés, qui publiaient dans des revues prestigieuses.

Impossible pour moi de la jouer grand spécialiste !!

Humblement, j’ai pris l’initiative de comprendre leurs besoins.

C’est me semblait il la meilleure façon de travailler avec eux.

Ni Hérisson-prendre la mouche pour tout et pour rien, ni Paillasson-se laisser écraser par l’ego de certaines fortes personnalités.

J’ai de plus procédé à analyser mon organisation :

Qui est important sur mon secteur ?

Ou puis-je aller chercher un axe de croissance supplémentaire ?

Quelles actions antérieures ont bien marché et d’autres pas ?

Qu’est ce qui impacte mon marché ?

Qui peut m’aider à atteindre mes objectifs et Comment ?

Pas de miracle, mais juste en posant d’habiles questions aux personnes concernées.

Les personnes concernées gravitant dans le cercle proche de la galaxie médicale hospitalière, à qui j’ai proposé des missions, des idées originales, les mettant en scène.

Partager ses idées, ses recherches à des professionnels de santé en manque de temps et de projets.

Se creuser un peu la cervelle peut faire la différence donc.

Puis un plan de visite régulier chez les médecins importants ou j’ai transversalisé mes trouvailles.

Je crois beaucoup au partage efficace, pour la bonne et simple raison que seul on avance vite, mais à plusieurs, on avance plus loin !

Alors vous allez me demander mes résultats ?

En concentrant mes efforts sur les projets, les visites produit, je suis parti sur une part de marché à 75 % -ce qui est déjà très élevé, pour accompagner mes clients à 82% dans les 6 mois après mon arrivée.

Oui, vous lisez bien !

5 points pris à mon concurrent direct !

Concurrent, certes mais pas ennemi.

J’ai d’ailleurs toujours respecté mes concurrents, en ne les sous estimant pas.

Alors si j’ai réussi, vous le pouvez aussi car identifier ce qui marche ou ne marche pas est la première des démarches.

Puis rationnaliser ses efforts au quotidien.

 

2/ De quels outils disposez-vous ?

 

Pour faire un jardin de qualité, il faut des outils adaptés.

Pour développer ses ventes, c’est la même chose.

Un bon outil papier ou informatique type tableau de bord CRM qui vont vous simplifier la tache.

TRES IMPORTANT DE RESTER SIMPLE !

Les versions récentes convertissent les chiffres en tableaux, histogrammes etc…

Il existe de nombreux outils Customer Relationship Management gratuits en ligne.

Un logiciel de Gestion de la Relation Client (CRM) vous permet notamment d'optimiser le traitement de votre relation client, d'augmenter la qualité et la rapidité de vos réponses, de coordonner facilement vos équipes, de fidéliser davantage vos clients, de séduire vos prospects et de de valoriser vos engagements de qualité de service.

Planifier ses prochains rendez-vous, analyser ce qui marche ( ou pas ) établissement par établissement.

 

Faire en sorte que son client soit satisfait.

 Parce qu'un client satisfait sera toujours plus fidèle, en ces temps où la concurrence est féroce, un logiciel de gestion de la relation client est très utile.

 Grâce à un logiciel de la relation client, vous pourrez aisément centraliser l'ensemble des demandes de vos clients, affecter vos ressources en fonction des priorités.

L’idée est d’avoir une Vision Globale de votre secteur en quelques coups d’œil.

Outil synthétique, le CRM vous permet d'avoir une vision claire et rapide de vos prochaines tâches à faire ainsi que des informations importantes à collecter.

Tout logiciel de CRM doit comporter à minima, différentes informations de la société, ou des clients, une carte de leurs adresses, des statistiques, des tableaux de bord, la liste des activités en rapport avec les médecins ou pharmaciens.

Si votre société n’a pas les moyens d’acheter en ligne les CRM, vous pouvez donc vous inspirer de ceux que vous trouvez en ligne, sur des MOOC par exemple.

 

                                  Si vous n’êtes pas un pro de l’informatique, demandez à plus expérimenté que vous ce que vous attendez comme tableau de bord.

 


Voici un exemple de Tableau de bord qui reprend pour le Manager les éléments essentiels de pilotage chiffré.

Tout y est : Code couleur pour savoir quel secteur est supérieur ou inferieur a France, zone d’activité, différentiel par rapport à la France etc…

 

Zone
Région
Secteur
Quota Marché
PM
Delta PM A-1
 
PM France
Delta PM Fr
 
24,1
-2,08
ZR
R005
R05001
3,0%
42,6
-3,39
 
 
 
R05002
2,6%
25,8
-2,38
 
 
 
R05003
2,3%
19,2
-1,65
 
Color Coding
R05004
2,1%
33,2
-0,20
 
PM > PM FR & Delta PM > Delta PM FR
R05005
2,9%
24,8
1,72
 
PM > PM FR & Delta PM < Delta PM FR
R05006
3,3%
25,5
0,73
 
PM < PM FR & Delta PM > Delta PM FR
R05007
2,6%
26,0
3,40
 
PM < PM FR & Delta PM < Delta PM FR
R05
 
18,8%
28,4
-0,02
 
 
 
 
 
ZR
100,0%
24,1
-2,08
 
 
 

 

 

Dans votre Analyse apparait aussi :

Une classification par établissement, par médecin, par pharmacien.

En cas de baisse chiffrée, il s’agit de comprendre quelle est le positionnement des concurrents, leur stratégie etc…

Ou en est le pays, la zone, le secteur ?

Pourquoi cette zone plus qu’une autre ?

En résumé,  votre organisation doit refléter Actions sur Clients, Operations à venir.

Quel suivi d’opérations, combien, avec qui ?

Quels objectifs ont été fixés ?

Sommes-nous en phase avec les objectifs fixés initialement ?

 

 C’est ainsi que l’on peut avancer.

Analyse, gestion des affaires et projet, compréhension des besoins et force de proposition, compétences techniques, qualités humaines.

 Dernier conseil

Le vrai pouvoir consiste à se diriger soi-même avant de diriger les autres !!

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